Реферати
Доклади
Курсови работи
Дипломни работи
Есета
Лекции
... и много други документи

 

 

 
       
Back to Referatite.com     Изтегли



Дистрибуцията като форма на посредничество” в “Плодекс” ООД София



Стопанска академия “Д. А. Ценов” - гр. Свищов

Факултет: Производствен и търговски бизнес

Катедра: Търговски бизнес

МАГИСТЪРСКИ ПРОЕКТ

На тема: Дистрибуцията като форма на посредничество” в “Плодекс” ООД София

Магистър: Научен ръководител:

Петя Димитрова доц. д-р Дучка Добрева

Петрова

Фак. №

Свищов 2002 год.

СЪДЪРЖАНИЕ

Увод Стр. 3

Теория и методология на дистрибуцията Стр. 5

Дистрибуция - същност и определение Стр. 5

Развитие на теорията на дистрибуцията Стр. 6

Дистрибуционна политика, дистрибуционен план, Стр. 10

дистрибузионни разходи.

Дистрибуционна система Стр. 14

Дистрибуцията като система - същност и характерни Стр. 14

черти

Елементи на дистрибуционната система и връзките Стр. 16

между тях

Определение, особености и дейности на физическата Стр. 21

дистрибуция

Функции на дистрибуцията Стр. 35

Дистрибуционни канали Стр. 43

Същност и видове дистрибуционни канали Стр. 43

Избор на дистрибуционни канали - процедури при Стр. 53

избора, фактори оказващи влияние при избора, етапи

Участници и взаимоотношения в дистрибуционния Стр. 60

канал

Глава трета Стр. 81

І. Обща презентация на фирмата и мястото й в Стр. 81

канала на дистрибуцията.

ІІ. Връзки с производителя. Осъществяване на Стр. 82

транспорт.

ІІІ. Фирмен отдел “Маркетинг” - дейности, свързани с Стр. 84

дистрибуцията.

  1. Обслужване на клиента - индустриален купувач Стр. 86

  2. Обработка на поръчките Стр. 93

  3. Обработка на материалите Стр.97

ІV. Стратегическо решение на мениджърският екип по Стр. 100

намаляване на разходите свързани с дистрибуцията

  1. Управление на запасите. Стр. 100

  2. Управление на разходите. Стр. 102

Заключение Стр. 110

Приложение Стр. 114

Използвана литература Стр. 118

УВОД

Един съществен за всяка икономика акцент е този за формите и управлението на разпределението /дистрибуцията/ на продуктите с цел довеждането им до потребителите. През последните две десетилетия на този въпрос се отделя значително място в теорията и практиката на страните с развита икономика и свободен пазар, тъй като той непосредствено е свързан с икономическата концепция за по-добро управление на предлагането, за икономия на ресурси и намаляване на общите дистрибуционни разходи.

За българските търговски фирми, които се стремят да поддържат стабилно икономическо развитие при условията на преход към пазарно стопанство, дистрибуцията крие големи потенциални резерви за увеличаване възвръщаемостта на инвестициите, вложени в дейността им. Дистрибуторството, като форма на търговско посредничество е и високоефективен начин за интегрирането на българската търговия към световната.

Системата на дистрибуция е ключов външен ресурс. Обикновено са необходими години за изграждането й, по значение се равнява на производството, проучванията и условията за продажби. Тя е съвкупност от политика и начини на действие които изграждат основата на широка мрежа от дългосрочни отношения между голям брой независими компании, чийто бизнес е дистрибуцията.

Настоящият магистърски проект е опит за изложение на активните моменти и проблеми, свързани с теорията и практиката на дистрибуцията.

Съдържанието му е разделено на три части.

Предмет на първата глава са възникването, същността и необходимостта от дистрибуционна политика на стопанските субекти, съдържанието на дейностите на дистрибуцията, дистрибуцията като система, нейните функции и цели.

Във втория раздел са разгледани видовете дистрибуционни канали, основните процедури при избора на дистрибуционен канал, както и неговите участници и взаимоотношенията между тях.

В третата част е направен анализ на дистрибуционната политика на “Плодекс” ООД, чиято основана дейност е доставката и продажба на едро на алуминиеви профили и аксесоари за производство на алуминиеви конструкции. Тя използва типичен маркетингов канал за дистрибуция на индустриални продукти, като в него има междинно звено - индустриален дистрибутор получаващ правото на собственост върху продукта. Фирмата е дружество с ограничена отговорност управлявано от двама равноправни управители. Разполага с два склада на едро /в София и Пловдив/ със средна площ на всички от 550 кв.м.; два офиса; два производствени цеха. Броя на работещите във “Плодекс” към 31.12.2001 год. наброява 28 души и постепенно нараства. През последната година фирмата е реализирала обем на продажбите на стойност 2,72 млрд. лева, притежава около 53 % от пазара на алуминиеви профили в София, като клиентите й непрекъснато се увеличават, поради широката гама на предлаганите продукти. Фирмата има клиенти не само от София и Пловдив, но и от Сандански, Велико Търново, Бургас, Видин, Русе, Димитровград и др., като водещи са: “Алумина-стил”- София, “Алком” ООД София, ЕТ“ГРИД”- София, ЕТ “Николов Стил” - София, ЕТ “Никеа” - Димитровград, “Агромакс” - Велико Търново, “Елми” - Сандански, “Братя Николови” - Русе, “Велте” - Врац

І. Теория и методология на дистрибуцията

1. Дистрибуцията - същност и определение

Дистрибуцията (разпределението) на продуктите е необходима част за всяка една национална икономика. Тя осигурява дейности като транспорт, образуване на запаси, складиране, приемане и изпълнение на поръчките на клиентите и т.н., без които е немислимо възпроизводството и задоволяването на потребностите от суровини, материали, готови продукти и услуги. За съвременното общество дистрибуцията е така важна както и самото производство. Тя осигурява връзка между многобройните и дистанцирани по време и място производители с потребителите и прави реално осъществим постоянно повтарящия се цикъл: производство - разпределение на продуктите - потребление. Колкото голямо и добре да е организирано производството на даден продукт, то става полезно едва, когато той се достави по време и място на потребителите и организира тяхното обслужване.

Дистрибуцията се осъществява от субекти на стопанската дейност, обслужва техните интереси и постигането на целите им. За фирми занимаващи се с търговска дейност, дистрибуцията има определящо значение за постигане на стабилно и конкурентно пазарно участие, за реализация на оптимална печалба при желано равнище на обслужване на потребителите. Освен това чрез дистрибуционните дейности търговските фирми си осигуряват необходимите продукти, на необходимите места, необходимото време и на конкурентни цени.

В научната литература има много определения за дистрибуцията, които с нюанси разкриват нейната същност. Авторите, които разглеждат дистрибуцията, са единодушни, че физическото предвижване на продуктите от производителите до крайните потребители си осигуряват различни дейности, които имат обща цел -да доставят продуктите на определени места, в определено време с възможно най - ниски разходи. Разликата между вижданията на различните автори е в обхвата на дейностите които осигуряват физическото предвижване на продуктите, в разкриването на взаимодействието между тях, в подхода при управлението им. Според определението на Пройс Ферем дистрибуцията обхваща “дейности които доставят продуктите, когато и където те искат да ги купят”. Р.Фавцет и И.Огден я определят по следния начин: “Дистрибуцията създава благоприятни възможности от към време и място, така че подходящи продукти да бъдат на определено място, в определено време, на конкурентни цени”, а Роналд Балоу дава следното определение: “Дистрибуцията обхваща всички дейности по сферата на физическото придобиване, предвижване, складиране на суровините, на запасите и готовите продукти от мястото на производство до мястото на потреблението им.

Доцент Вера Ковачева разглежда дистрибуцията като “система от взаимосвързани и зависещи една от друга дейности, които осигуряват планирането, изпълнението и контрола на материалните потоци от суровини и готови продукти от пазара на производителите до пазара на потребителите с цел задоволяване на конкретни потребности и постигане на изгода за участниците в тези дейности”.

2. Развитие на теорията на дистрибуцията

“Теорията, а заедно с нея и практиката на дистрибуцията най - рано и бързо се развиват в САЩ. Затова допринасят най - вече специфичните пазарни условя и характерните за американския бизнес инициативност, предприемчивост и размах. Американските икономисти Арч Шоу през 1912 година и Фред Клар през 1924 година определят дистрибуцията като движение на готови продукти от производителите към потребителите, а така и също и мястото и в маркетинга”.

Цялостното изследване на дистрибуцията обаче започва от началото на 50-те години и особено след 1970 г. През 1954 година американските професори по икономика Н. Левис, П. Галитон и П.Копърс обръщат внимание, че в бизнеса неоснователно се отделя много повече внимание на купуването и продаването, отколкото на дистрибуцията и посочват нейното място и роля в конкурентната дейност. Питър Дракър известен американски икономист и писател още през 60 - те години нарича дистрибуцията “благодатна, даваща възможност да се намалят разходите, многообещаваща в бизнеса”.

Обществено . икономическото развитие на САЩ и западноевропейските страни от средата на 50-те години стимулира развитието на теорията и практиката на дистрибуцията. По това време тези страни се възстановяват от Втората световна война, достига се и се надминава довоенното производство, търсенето прогресивно нараства и в него настъпват качествени изменения. Икономическото развитие е съпроводено с интензивна урбанизация (увеличава се броя и големината на градовете и на тяхната роля в социално - икономическия живот на страната). Пренаселването на централните градски зони предизвиква миграция към крайградските територии. Тези процеси променят дистрибуцията. Основния поток от готови продукти за пазара на потребителите се насочва към градовете и крайградските зони където се реализират най - високи продажби. Този процес изисква поддържането на големи запаси от готови продукти, от складове, от повече и с по - голям капацитет магазини за обслужване на населението, което съответно води до увеличаване на дистрибуционните разходи. Тези тенденции и самата практика налагат специалистите по маркетинг и мениджмънт да променят своето виждане за дистрибуцията. Пазарните условия налагат и принуждават търговците на дребно да намалят запасите си от стоки и да предпочетат те да се съхраняват в складовете на доставчиците (производители и дистрибутори), за да се извършват в зависимост от промените в търсенето. Това принуждава доставчиците по - добре да разберат същността и значението на дистрибуцията и да поддържат постоянно наличности от готови продукти в богат асортимент за да могат да изпълняват поръчките за доставка на клиентите си надеждно, бързо и в същото време да увеличат запасите си така, че да не увеличат разходите за поддържането и съответно продажната цена на продуктите.

Най - силно въздействие върху развитието на теорията и практиката на дистрибуцията оказват разходите за нейното осъществяване. Те бележат тенденция на постоянно нарастване. Анализа на разходите по дистрибуцията в САЩ през 50-те години показват че те са 15 - 18% от брутния национален продукт. От тези разходи една втора са за транспорт на продукцията, а останалата част за поддържане на запаси, обслужване на клиентите и управление. Проучванията през 80-те години в САЩ показват, че дистрибуционните разходи са 21% от брутния национален продукт, а от тях 46% са за транспорт, 28% за съхранение на запаси, 20% за обслужване на клиенти и останалите - за административно обслужване. Тези разходи значително се отклоняват в зависимост от характеристиките на продуктите (обемно тегло, стойност на единица обем, риск и др.).

През 60-те години въпросите на дистрибуцията се повече занимават специалистите по маркетинг и мениджмънт. Едни от тях продължават да я разглеждат традиционно придвижване на готови продукти, които компаниите предлагат за продажба и за които не се предвижда друга обработка. Други специалисти внасят нови виждания и подходи при управлението на дистрибуцията. Американския професор по икономика Е.Берковец отбелязва че традиционния поглед върху дистрибуцията игнорира редица важни за разпределението дейности, без които то не може да бъде ефективно.

Икономисти от 70-те години разграничават дистрибуцията на готовите продукти от производителите до пазарите на потребителите, от снабдяването на производителите със суровини, материали, енергоизточници и инвестиционни стоки. Разликата между двата материални потока я свежда преди всичко до предназначението на продуктите и произтичащите от това различия в размера и начина на закупуване и предвижване на продуктите, както и в образуването и контрола на запасите. В научната литература до 70-те години дистрибуцията се разглежда преди всичко като пласмент и реализация на продуктите, фирмите се интересуват повече от крайния финансов резултат, отколкото от големите разходи. Поради това пазарът често прикрива неефективното снабдяване и дистрибуция на едни продукти за сметка на други.

От началото на 70-те години настъпват дълбоки промени в подхода при решаване на въпросите по снабдяването на производителите със суровини и материали и дистрибуцията на готови продукти. За тези промени допринасят задълбочаването на енергийната криза, научно - техническата революция и засилващата се конкуренция на вътрешните и международни пазари. Енергийната криза през 70-те години и последвалата рецесия в САЩ и западна Европа довежда до намаляване на производството и увеличаване на транспортните разходи, инфлацията и конкуренцията. Тези събития повлияват отрицателно върху инвестирането на капитали за разширяване на производството и мрежата от складове и обекти за търговия на дребно. Всичко това увеличава интересите на маркетолозите и мениджърите към разходи по дистрибуция, най - вече към търсенето на пътища за тяхното редуциране чрез по - ефективно управление.

През 80-те години се затвърждава новата концепция, което поставя ударение върху предлагането и се гради на строг контрол на разходите и бърза реализация на продуктите.

3. Дистрибуционна политика, дистрибуционен план, дистрибуционни разходи.

Както за националната икономика, така и за икономиката на отделните фирми е от изключително значение провеждането на далновидна и гъвкава дистрибуционна политика, поради факта че:

- оказа се, че дългосрочното влияние на размера и структурата на инвестициите за развитие на дистрибуцията, в последствие и на икономическия растеж;

- чрез текущите дистрибуционни разходи се влияе положително върху цените на стоките и услугите;

- снижаването на общите дистрибуционни разходи е свързано с намалението на инфлационните процеси и скоростта на паричното обръщение.

Дистрибуционна политика провежда всяка фирма, която участва в движението на материалните потоци от производителите до крайните потребители. Тя е грижа както на производителите, които нямат друг избор освен този, продукцията им бързо и по възможност с най - ниски разходи и на конкурентни цени да достигне до потребителите, но и на всяко следващо звено от каналите на разпределение на продуктите.

На макро равнище дистрибуционната политика отразява разпределението на дистрибуционните функции между участниците. На микроравнище тя се формира и провежда от отделните субекти (фирми) участващи в дистрибуцията. Дистрибуционната политика на фирмата е част от нейната цялостна стратегия и тактика за организирането на продажбите, за обслужване на клиентите и максимизиране на печалбата. Тя е съобразена с маркетинговата стратегия и тактика и я конкретизира по отношение на доставката, продажбите, складирането, обслужването на клиентите, инвестициите за това, разходите.

Между дистрибуционната политика и маркетинговата стратегия на фирмено равнище има тесни връзки. Маркетингът има определяща роля за дистрибуционната политика. Фирмата трябва да има отговор на въпросите, свързани с развитието на маркетинг - микса. Мениджърите на фирмата могат да насочват средствата за разширяване на предлаганите продукти по вид и асортимент, да се насочат към предлагането на нови продукти, да подобрят качеството на предлаганите и т.н.

Цените по които фирмата продава продуктите могат да се задържат на едно и също равнище, да се намалят или увеличат. Необходима е далновидна политика, която да не допуска разходите за маркетинг и дистрибуция да се увеличат с по - висок темп от този на нарастване на продажбите. Също така при увеличение на разходи за промоция, те могат да се компенсират от намаляването на разходите за транспорт, складиране, или изпълнение на поръчките на клиентите при добре провеждана дистрибуционна политика. Разходите за оказване на потребителски услуги могат да се приемат като изгодно звено при определянето на дистрибуционната политика на фирмата. В действителност потребителските услуги са връзката на маркетинга с дистрибуцията. Ако една фирма подобри обслужването на клиентите си може да достигне една преднина пред конкурентите си.

Накрая може да се направи извода, че намаляването на общите дистрибуционни разходи може да се постигне само чрез отчитане и съобразяване със сложните и многостранни връзки с маркетинг - микса. Дистрибуционната политика и стратегия е част от фирмената. Тя конкретизира, целите, подходите, задачите и фирмената философия и стратегия по отношение на дистрибуцията. Стратегическото управление на дистрибуцията доцент Вера Ковачева разглежда “като начин на мислене и действие по отношение на дистрибуционните дейности в дългосрочен план с цел създаване на равновесие между ресурсите и възможностите на фирмата и околната среда”. Като подход стратегическото управление на дистрибуцията позволява да се сравнят целите на фирменото развитие и на дистрибуцията, наличния потенциал, да се оценяват резултатите и постоянно възникващите пазарни и конкурентни ситуации, и да се намират рационални решения. То е насочено към близкото и сравнително по - отдалечено време. Неговата най - важна функция е планирането. Стратегическия дистрибуционен план има за задача да определи в перспектива развитието на дистрибуционните дейности на фирмата.

Дистрибуционния план трябва да съдържа пълна и точна информация за:

1. Вида и характера на дистрибуционните дейности, които фирмата ще развива и които ще ползва като услуга на външни организации.

2. Целите и задачите на дистрибуцията.

3. Начините и подходите за координиране на дистрибуционните дейности.

4. Дистрибуционните решения при основните видове продукти и услуги, обект на дейността на фирмата.

5. Дистрибуционната мрежа и териториалното разположение на обектите за търговия на дребно.

6. Равнището на обслужване на клиентите, дистрибуционните разходи.

При съставянето на дистрибуционния план на фирмата трябва да бъдат уточнени:

1. Политическата и правова обстановка в страната, при която се развива фирмената дейност и очакваните промени в нея (очакване на приемането на нови закони, либерализиращи или ограничаващи фирмената дейност)

2. Социалната и икономическата външна среда, промени в броя, състава, социалната структура на обслужването на населението, промяна в покупателните способности на населението.

3. Очакваните технологични промени в отделните дистрибуционни дейности, в продуктите с които търгува фирмата.

4. Промени в конкретната среда: дистрибуционните дейности и системи на конкурентите, интеграция между конкурентите и т.н.

Управлението на дистрибуцията трябва да бъде организирано, така че да се постигне реализирането на избраната тактика и стратегия. При традиционното управление на дистрибуционните дейности се организират и ръководят от различни отдели и служби на търговските фирми. Няма обединяващо звено и общо ръководство което да координира и управлява общия дистрибуционен процес. По този начин днес е изградена управленската структура на повечето от търговските фирми у нас. Липсата на звено което да обединява дистрибуционните дейности, да координира действията и резултатите им, е предпоставка за нисък успех и високи дистрибуционни разходи. Още през 60 -те години в индустриално развитите страни се налага тенденцията за интегриране на различните дистрибуционни дейности и управлението им от едно звено (обща ръководна и изпълнителна власт). Това позволява да се въведе стратегическо управление и контрол за постигане на поставените цели по отношение на транспорта, складирането, поддържането на запаси, обслужването на клиентите, изпълнението на поръчките, на каналите на дистрибуцията и т.н., и е решаващ фактор за осигуряването на добро икономическо състояние на фирмата.

При засилваща се суровинна и енергийна криза у нас съпроводена с общ спад на икономическото развитие и покупателната способност на потребителите, интегрираното управление и контрола на дистрибуционните дейности може да донесе значителна печалба на фирмите, без да са необходими нови ресурси и ръст на продажбите. Приемането от търговски фирми на далновидна дистрибуционна политика подчинена на маркетинговата стратегия. По тези причини има изключителна възможност за техния икономически растеж и за утвърждаването им на пазара. Целта на дистрибуционната политика трябва да бъде намаляването на общите дистрибуционни разходи чрез обединеното и координирано управление и организиране на дистрибуционните дейности.

ІІ. Дистрибуционна система

1. Дистрибуцията като система - същност и характерни черти.

Дистрибуцията представлява система от взаимно свързани, независещи една от друга дейности, които осигуряват управлението и организирането на материалните потоци /от суровини, материали, инвестиционни стоки и готови продукти/ и придвижването им от производителите до пазарите на потребителите в определено време с цел задоволяване на техните потребности и постигане на изгода за участниците в тях. За дистрибуцията са характерни такива дейности като закупуване на продукти, образуване и поддържане на запаси, товарене и разтоварване, превоз, складиране, обслужване на клиенти, комуникационно и информационно обслужване на участниците и допълнителни дейности, които подпомагат и създават по-добри условия за ефективното управление и организиране на материалните потоци, всяка от които е свързана с останалите и й въздейства. Именно това, е което ги обединява в система.

Като система дистрибуцията има следните най-важни характеристики:

  1. Състои се от отделни елементи /дейности/, които са взаимно свързани и взаимно зависими, т. е. стиковани помежду си в резултат на определени връзки;

  2. Системата и съответните й елементи имат обща цел - продуктите да се доставят във възможно най-кратко време на определени пазари, да задоволят потребностите на клиентите и да се постигне изгода за участниците в дейността на системата;

  3. Всеки елемент на системата има свой ред, представлява сложно образование от елементи, органично свързани помежду си т. е. може да се разглежда като самостоятелна система.

Разликата между дистрибуционната система и отделните й елементи е в съподчинеността и мястото в управлението и организирането на материалните потоци. Дистрибуционната система обхваща в единно цяло, координирано и съподчинено всички елементи, които осигуряват управлението и организираното придвижване на продуктите от производителите до потребителите, докато отделните елементи се отнасят до конкретни дейности с присъщите им елементи и връзки. Всеки елемент на дистрибуционната система има свои качества, които си взаимодействат с качествените характеристики на останалите елементи на системата. На основата на качествените характеристики на отделните елементи дистрибуционната система придобива свои, които не винаги са ясно изразени и присъщи на отделните елементи.

2. Елементи на дистрибуционната система и връзките между тях.

Основните елементи на дистрибуционната система са:

  1. Оказване на услуги на потребителите. Тази дейност е обединяващо звено на дистрибуционните дейности. Задоволяването на нуждите на потребителите е в центъра на дейността на търговските фирми, те купуват от производителите и доставчиците, за да ги продават и печелят. Това те могат да постигнат само, ако тези продукти съответстват на нуждите на потребителите и да се доставят в необходимото време и на място, в необходимото състояние и на достъпна цена. Ефективното управление на дистрибуцията осигурява необходимото равнище на задоволяване потребностите на клиентите, а това съответно рефлектира върху икономическите резултати на фирмата.

  2. Изпълнение на поръчките на клиентите. Тази дейност е условие за задоволяване на предаваните изисквания за покупка на продуктите от потребителите. Изпълнението на поръчките включва: получаване на поръчките, проверка на наличността по продукти, ревизиране на поръчаните количества, определяне на мястото от където ще се вземат продуктите, начина на изпълнение и комплектоване на поръчката, подготовка на необходимите документи, изпращане на поръчаните продукти на клиента, разплащане.

  3. Поддържане на комуникационни връзки с доставчиците и клиентите. Тези връзки са необходими за установяване на ефективни взаимоотношения между доставчиците и фирмата, фирмата и нейните клиенти, между отделните дистрибуционни дейности, които фирмата извършва, както и между дистрибуционната система на маркетинга, финансите и т. н. Тези връзки са в основата на постигането на избраната дистрибуционна политика.

  4. Контрол на поддържаните запаси. Поддържането на запаси е необходимо за осигуряването на постоянно, навреме и на желаното равнище на обслужване на клиентите на фирмата.

  5. Предвиждане на потребителското търсене. Това е важна дистрибуционна дейност, която включва определяне на вида и количеството на стоките и услугите, времето и мястото на което трябва да бъдат доставени, за да се реализират продажбите. За дистрибуцията предвиждането на потребителското търсене е необходимо, за да се организира транспортирането на стоките до различните пазари, да се определи потребността от складови площи и разположението на складовете.

  6. Транспорт. Транспортът е една от основните дистрибуционни дейности, защото осигурява придвижването на материалните потоци от производителите до потребителите. Избора на вида на транспорта, на товароподемността на превозното средство, на маршрутите на за превозвач на товарите, съобразяването с местните и общите за страната изисквания за превоз, с вътрешните и международни правила и т.н. има изключително важно значение за транспортните разходи, за бързината на доставката на продуктите и вида, в който ще се доставят.

  7. Складиране и съхранение на запасите. Това е необходима дистрибуционна дейност, която осигурява продажбите, когато възникнат потребности на пазара. Тази дейност ангажира значителни инвестиции и текущи разходи и поставя много въпроси пред управлението и пред дистрибуционната политика. От ефективното управление на тази дейност зависят немалка част от дистрибуционните разходи и възвръщаемостта на инвестициите.

  8. Управление на доставките. Търговските фирми не могат да развиват дейността си, ако не доставят продукти от други фирми /производители, дистрибутори/. Управлението на доставките включва важни за фирмата дейности като: избор на доставчиците, определяне броя на доставчиците, цената на продуктите, контрол на качеството и т. н.

  9. Осигуряване на резервни части и сервизно обслужване на клиентите на фирмата. Особено важно значение има след продажбеното обслужване, а именно поддържане в гаранционен срок, предлагане на резервни части, оказване на допълнителни услуги по монтажа и поддържане на техниката и т. н. За много фирми сервизното обслужване е изключително важно за поддържането на високо равнище на обслужване на клиентите и на стабилни продажби.

  10. Опаковане на продуктите. Дистрибуционната функция на опаковката улеснява съхранението и придвижването на продуктите и на второ място, предпазва продуктите от повреди и похабяване при транспортирането, съхранението и при процеса на продажбата. От вида на опаковката и начина на опаковане зависят пряко и косвено повечето дистрибуционни разходи и крият големи потенциални резерви за намаляването им.

  11. Връщане обратно на освободените опаковки, възстановяване на повредените и унищожаване на негодните. Провеждане на политика в тази област може да спести на фирмата значителни разходи, да улесни транспортирането и съхранението на празните опаковки, да гарантира запазването на екологичната чистота.

Връзките между елементите на дистрибуционната система са материални и информационни, като съществуват и редица прави връзки между тях и между дистрибуцията, производителите и потребителите. Материалните връзки засягат движението на материалните потоци и произтичащите от това операции по комплектоване, опаковане, уедряване на товарите, товарене, превоз, разтоварване, складиране, експедиране, обслужване на клиенти, контрол за състоянието и движението на запасите и др.

Информационните връзки между елементите на информационната система се отнасят до постъпването, обработването и използването на информацията за покупко-продажбата и движението на материалните потоци, както и до информацията за търсенето на потребителите по вид, качество, цена, място, време и т.н. Информационните връзки се осигуряват и поддържат чрез комуникационна мрежа и присъщата й комуникационна технология.

“Двата вида връзки между елементите на дистрибуционната система образуват двете подсистеми на дистрибуцията:

  • Физическа дистрибуция, чиято основна цел е придвижването на продуктите от производителите до пазарите и потребителите с всичките й присъщи дейности;

  • Управление, осигуряващо цялостния процес на планирането, организирането, координирането, контрола, управленските структури, методите и подходите при управлението, взаимоотношенията между елементите и подсистемите на дистрибуционната система.”

На таблица 1 е представена схематично дистрибуционната система с нейните подсистеми и елементи:

ДИСТРИБУЦИОННА СИСТЕМА Табл. 1

Подсистема физическа дистрибуция Подсистема комуникации, информация, управление 1. Продукт - опаковане 1. Комуникационни връзки - маркиране 2. Информационна система - уедряване 3. Органи за управление 2. Запаси - образуване 4. Правила за управление на системата и вземане на решения - поддържане 3. Транспорт - товарене 5. Методи и модели за управление - превоз - разтоварване 4. Складиране, експедиране 5. Обслужване на клиенти

3. Определение, особености и дейности на физическата дистрибуция

Физическата дистрибуция е комплект от дейности /включващи обработка на продуктите и материалите, складиране, управление на запасите и транспорт/, използвани в движението на физическите потоци от материали и готова продукция от точките на произход до точките на употреба, с цел удовлетворение на изискванията на клиента. Целта на физическата дистрибуция е управлението на именно тези физически потоци.

Фиг. 1

Физическата дистрибуция като система има две подсистеми:

  • Физическа дистрибуция на суровини, материали, енергийни и инвестиционни продукти, осигуряваща производителите на готови продукти;

  • Физическа продукция на готови продукти за пазарите на крайните потребители.

Всяка подсистема на физическата дистрибуция има свои елементи, които са обединени от материалните и информационните връзки по отношение на движението на продуктите от производителите до потребителите. Разликата между двете подсистеми е във вида, характеристиките, предназначението, начина на закупуване на продуктите, а в много случаи и в начина на превозване, складиране на запасите, обслужване на клиентите. Те оказват влияние върху организирането на материалните потоци, на разходите по отделните елементи и формират равнището на общите разходи по дистрибуцията.

Най-важните особености на физическата дистрибуция на готови продукти, предназначени за пазарите на крайните потребители са:

  1. Продуктите да са произведени във вид, които задоволява личните потребности на човека и имат специфични продуктови характеристики, които влияят върху оборота на дистрибуционните дейности и върху разходите по дистрибуцията, а също и върху информацията за движение на продуктите и за потребностите от тях.

  2. Размерът и интензивността на материалният поток от готови продукти зависят освен от общите и редица специфични фактори: демографски, социално-психологически, специфични особености на търсенето на конкретни пазари и други.

  3. Крайният пункт при придвижването на готовите продукти са обектите за търговия на дребно, където те се продават на населението. Това обуславя поддържането на разгъната и децентрализирано разположена мрежа от обекти, поддържане на големи запаси, по-чести доставки, по-големи разходи.

  4. Поддържане на по-широка мрежа от складове, разположени близо до обектите за търговия на дребно, по-малък размер на доставките, използване на превозни средства с по-малък капацитет, по-широка гъвкавост и маневреност на доставките и при заменяемостта между разходите за транспорт, поддържане на запасите и тяхното складиране.

С тези изисквания към физическата дистрибуция на готови продукти се цели да не се противопостави на дистрибуцията на суровините и материалите, предназначени за производствено потребление, а да се насочи вниманието към особености, които оказват определено влияние върху организацията на физическата дистрибуция и преди всичко на дистрибуционните разходи.

Физическата дистрибуция започва с обработката на поръчка на клиентите - нейното приемане, управление и подготовка за изпращане. В днешно време фирмите са изправени пред необходимостта да скъсяват цикъла поръчка-плащане, т.е. времето между изпращане на поръчката и плащането, тъй като колкото по-дълъг е този цикъл, толкова по-малко е удовлетворението на клиента и съответно печалбата на фирмата. Благодарение на компютрите фирмите значително ускориха обработката на поръчките. Компютърът издава заявка за транспорт, фактурира, актуализира информацията за запасите, изпраща заявка на производството, за попълване на запасите и съобщение обратно на представителя по продажбите, че поръчката на клиента се обработва - всичко това за по-малко от 15 секунди.

Другата дейност, която физическата дистрибуция осъществява с складовата дейност. Всяка трябва да складира своите готови стоки до тяхната продажба. Това е необходима дейност, защото производствените и потребителните цикли рядко спадат. Във връзка с това фирмите трябва да вземат решение относно необходимият брой складове. Когато складовете са разположени на повече места, стоките могат да бъдат доставяни по-бързо, но складовите разходи нарастват. Броят на складовете трябва да балансира нивото на обслужване на клиентите и разходите за дистрибуцията. Фирмата може да притежава собствени складове или да наема площи в обществените складове. Фирмите имат по-голям контрол върху собствените складове, но по този начин обвързват капитала си и нямат гъвкавост при промяна на желаните райони. Обществените складове, от друга страна, вземат такса за заето пространство и осигуряват допълнителни услуги /платени/ за проверка на складовете, опаковане, транспорт, фактуриране. При използването на такива складове фирмите имат богат избор от места и видове, включително и такива специализирани за съхранение при ниски температури, или на отдели стоки и т.н.

Поддържането на запасите от продукти е дейност на физическата дистрибуция, целяща удовлетворението на клиента. Тъй като инвестициите на една фирма в запаси обикновено представлява 30 - 50 % от общия й актив. Решенията на запасите имат важно значение за разходите на физическата дистрибуция и за равнището на обслужване на клиентите. “Когато в запаси се държат малко стоки, тогава се явява недостиг на продукти, което предизвиква търсене на други стоки, намаляват се продажбите и се губят клиенти. Когато, обаче има много продукти /или много бавно движещи се стоки/, тогава се увеличават разходите, както и рисковете за излизане от употреба или развала. Следователно целта на управлението на запасите е да се минимизират инвентарните разходи и да се поддържа адекватно предлагане на стоките”. Има три вида инвентарни разходи. Носещи разходи са разходите по поддръжката. Те включват разходите за място за съхранение и манипулиране с материалите, финансирането, застраховките, таксите и загубите от развала на стоките. Разходи за попълване на запасите - те са свързани с покупките на стоки. Включват цените на стоките, таксите за обработка на стоките и разходите за обработване на поръчките. Разходите за дефицитни запаси - включват загуби от продажбите, когато търсенето на стоките надвишава запасите, канцеларските и други разходи за повторно поръчване. Всички разходи за получаването и поддържането на запасите трябва да се контролират, за да се постигнат целите за печалба.

Управлението на запасите се занимава с решаването на два важни въпроса: навреме да се разбере кога да се направи отново поръчка и колко стоки да се поръчат.

“Оптималното количество на поръчката може да бъде определено, като се наблюдава как разходите за изработка на поръчките и разходите за поддържане на запасите се стимулират при различни поръчвани количества. На графика 1 е показано как разходите за обработка на поръчка за единица намаляват с увеличаване на броя на поръчаните единици, тъй като разходите по поръчката се разпределят върху по-голям брой единици. Разходите за поддържане на запаси на единица се увеличават с нарастване на броя на поръчаните единици, защото всяка единица остава по-дълго в запасите. Двете криви на разходите се сумират вертикално в крива на общите средни разходи. Най-ниската точка от кривата на общите и средни разходи се проектира върху хоризонталната ос, за да се намери оптимално количество за поръчката Q”.

Или формулата е:

ЕОQ = 2 ДК , където,

I

ЕОQ - оптимален среден размер на поръчката;

Д - общо търсене;

К - разходи за поръчка на продуктите;

I - разход за поддържане на единица запас за 1 година.

Граф. 1 Определяне на оптималното количество на поръчката

Q Количество

на поръчката

Друга важна дейност на физическата дистрибуция е транспортирането на продуктите. Чрез транспорта се преодолява дистанцията между производителите и потребителите. Изборът на транспорт влияе на ценообразуването на продукта, на навременната доставка и на състоянието на стоките при пристигането, когато всичко това засяга удовлетворението на клиента. Разходите за превоз на продуктите достигат до от дистрибуционните разходи, но при добре организиран транспорт те могат съществено да намалят други разходи - разходи за поддържане на запаси и тяхното складово съхранение, загуби от стоки и амбалаж и др. Основните проблеми, стоящи пред тази дейност на физическата дистрибуция са:

  • Избор на вида на транспорта, /Ж.П., автомобилен, воден, въздушен, тръбопровод/. Критерии за избор са бързината, честотата, възможности и разходи;

  • Избор на маршрутите за превоз;

  • Създаването на ефективна организация на транспортните операции.

Обслужването на клиентите е крайна цел на физическата, а в същото време трябва да се разглежда като изходно начало на дистрибуционните дейности, защото то е критерий за това доколко продуктите са доставени на определени места и в определеното време. Обслужването на клиентите е комплекс от дейностите, които засягат които засягат всички страни от бизнеса на фирмата, но то е и философия, която фирмата възприема, взема решения, коригира дейността си, за да постигне поставените цели.

Високото равнище на обслужване на клиентите разширява търсенето, увеличава обема на продажбите, на дохода и печалбата.

Обслужване на клиентите има по цялата верига на дистрибуцията, във всички дейности и звена, където се продава и купува. Клиентите, които се обслужват могат да се разделят на две основни групи:

  • Посредници, които купуват и продават;

  • Крайни потребители, които купуват, за да задоволяват личните си потребности.

Между обслужването на тези два вида клиенти има много различия и прилики. Обслужването на крайните потребители, като съвкупност от дейности се разчленява от три етапа, всеки от които има определени елементи, характеризиращи обслужването.

Първият етап на обслужването е предпродажбеното обслужване или преди сключване на сделката за покупко-продажба.

Вторият етап е по време на сключване на сделката за покупко-продажба. На този етап особено важна е информацията по поръчката на клиента.

Последният етап е следпродажбеното обслужване.

Всеки от тези три етапа и съпътстващите го елементи има своето място и значение при обслужване на клиентите и нито един от тях не може да се елиминира или подмени за сметка на други.

Основните проблеми при обслужването на клиентите са:

§ с какви средства и начини да се реагира точно на време на изискванията на клиентите без да се увеличат разходите;

§ как да се оцени равнището на обслужването и взаимодействието му с обема на продажбите и разходите;

§ какъв да бъде оптималният обем и цикълът за изпълнението им.

“Клиентите искат различни услуги. На най-ниско равнище те искат справедливи цени, приемливо качество и редовни доставки. Клиентите, които търсят по-високо равнище на обслужване, могат също да искат мащабни запаси, ефективна обработка на поръчките, наличност за спешни доставки, доклади за прогреса, следпродажбено обслужване, бърза замяна на дефектни неща и гаранции. Тъй като необходимото обслужване варира от клиент на клиент, компаниите трябва да специализират и да се адаптират към предпочитаният на клиентите. Оказването на внимание на нуждите и предпочитанията на клиентите е важно за увеличаване на продажбите и за получаване на повторни продажби. Невъзможността една компания да предостави желаното равнище на обслужване може да означава загуба на клиенти. Компаниите също трябва да преглеждат внимателно равнището на услуги, които да предлагат на конкурентите, най-малкото когато разходите за предоставяне на услуги може да се балансира от генерираните продажби.”

Обслужването на клиентите взаимодейства с всички дейности на дистрибуцията, влияе на техния обхват, интензивност, на разходите за осъществяването им. Това поставя обслужването на клиентите в основата на дистрибуционните дейности.

Дистрибуцията не може да постигне задачите си и без редица други допълнителни дейности, по важните от които са:

  1. Опаковане, уедряване на товарите, маркиране. С тази дейност се решават важни въпроси като запазване вида и качеството на продуктите, минимизиране на загубите от повреди и разхищения, прилагане на ефективна технология при товарене, разтоварване, складиране, създаване на комплексна условна механизация и автоматизация на операциите на материалния процес по цялата верига на придвижване на продуктите, както и разходите да бъдат намалени;

Разходите по тази дейност се движат между 5 - 15 % от общите дистрибуционни разходи, но те могат да снижат значително загубите от повреди и разхищения на продуктите, както и разходите, свързани с тяхното складиране.

Основните проблеми на тази дейност са:

  • Къде, как, по какъв начин и с какви разходи да се опаковат и маркират продуктите и да се уедрят товарите, така че да намалят общите разходи по дистрибуцията.

  1. Сортиране, комплектоване на продуктите. Тези дейности улесняват уедряването на товарите, тяхното транспортиране и складирането, както и обслужването на клиентите. Особено важно е определянето в кое звено на веригата да стане това, с какви операции и оборудване, така че да не се удължава цикъла на предвижването, времето за обслужване и разходите;

  2. Избор на доставчици, съвместна работа с тях, форми на избор на продуктите и закупуването. Тези дейности улесняват и подпомагат закупуването на продуктите /уговарянето на цени, на условия за доставка, на отговорности и т.н./.

Схематично дейностите на физическата дистрибуция са представени на фиг. 2

Фиг. 2 Дейности на физическата дистрибуция

Физическата дистрибуция не може да постигне целите си и без надеждно, сигурно, навременно информационно обслужване на всички дейности. Информационното обслужване е от изключителна важност за планирането, организирането и контрола на дистрибуцията и за разрешаването на проблемите на всяка от дейностите.

Производството и маркетинга предявяват определени изисквания към управлението и организацията на физическата дистрибуция. Тя осигурява довеждането на продуктите до техните потребители, задоволяване на потребностите и по такъв начин стимулира възпроизводството. За производителите не е без значение, на какви партиди ще реализират продукцията си и с какви разходи. Продажбите на повече клиенти от производителите и на по-малки партиди /при една продажба/ увеличава разходите по пласмента и може да увеличи общите разходи по дистрибуцията и продуктите да достигнат до крайните потребители на конкретни цени.

Производителите са заинтересовани да продават продукта си бързо, на по-малко участници, при изпълнението на по-малко операции по движение на продуктите до потребителите, така че дистрибуционните разходи да са ниски и продуктите им да се продават на конкурентни цени, бързо. Техните интереси не винаги съвпадат с интересите на маркетинговата политика на фирмата - търговците на едро и особено на дребно. Техните маркетингови интереси са да се обхване максимален брой клиенти чрез поддържането на разгърната и при необходимост близо до тях мрежа от обекти, за да се поддържа високо равнище на обслужване, да се стимулират продажбите. Интересите на производителите в известна степен противоречат на финансовите интереси на дистрибуторите и на търговците на дребно. Пласмента на големи партиди с цел минимизиране на разходите предизвиква образуването на големи запаси в дистрибуционните канали, заложени в тях, увеличава потребността от складове и складовите разходи нарастват.

Тези противоречиви интереси изискват те да бъдат балансирани и това е функция на логистиката. Логистиката обикновено се определя като процес на стратегическо ръководство на придобиването, придвижването, складирането на материали, части и запаси от завършени стоки /и свързаните с това информационни потоци/ в една организация и нейните маркетингови канали, за да се изпълняват поръчките по-ефективно.

Това изисква прецизно открояване на характерните черти и функции на всяка дейност и на всеки участник в материалния и информационния процес, определя проблемите, пътищата за решаването им и намиране на оптимални решения.

3.1. Цели на физическата дистрибуция

За повечето компании главната цел на дистрибуцията е да намали разходите, докато увеличи услугите. В реалният свят обаче малко дистрибуторски системи успяват да достигнат тези цели в равни отношения. Тъй като големите запаси и бързото транспортиране важат за всички равнища на обслужването на клиента, разходите се увеличават, докато намаляването на запасите и използването на по-бавни и евтини методи за транспортиране предизвикват неудовлетворението на клиентите, затова ефективните мениджъри по дистрибуцията се борят за разумен баланс между обслужване, разходи и ресурси. Мениджърите определят приемливо равнище на обслужване на клиента което е реалистично, разработват “система” за определяне на общите разходи за разпределението и заменят по-високите на един етап от дистрибуцията за спестявания. По-долу са разгледани детайлно тези три цели на действие:

  1. Обслужване на клиентите

Всички организации се опитват в различна степен да удовлетворят нуждите и исканията на клиентите чрез комплект от дейности, известни като обслужване на клиентите. Много компании на практика твърдят, че обслужването на клиентите е техен главен приоритет. Ясно е, че без клиенти не може да се реализира печалба, така че обслужването може да се окаже много важно за привличане на клиенти и за увеличаване на продажбите. Клиентите искат различни услуги /справедливи цени, качество и т.н./. Невъзможността една фирма да предостави желаното ниво на обслужване може да доведе до загуба на клиенти. Услугите се предоставят най-ефективно, когато стандартите за услугите се изработват и обявяват в условия, които са специфични, изменяеми и подходящи за продукта /например 98 % от се изпълняват за 48 часа/. Стандартите трябва да се предават ясно както за клиентите, така и на служителите и активно да се прилагат. Общата цел на всяка политика на обслужване трябва да бъде: да се подобри обслужването на клиенти до точката, в която увеличените продажби ще бъдат обезсилени от увеличените разходи за дистрибуция.

  1. Общи разходи за дистрибуцията.

Въпреки че мениджърите на дистрибуцията се опитват да минимизират разходите за всеки елемент на системата - изпълнение на поръчките, обработка на материалите, складиране и транспорт, намаляването на разходите в една област често увеличава разходите в други области. Чрез използването на общите разходи на дистрибуцията мениджърите могат да разглеждат дистрибуционната система като едно цяло. Ударението се премества от намаляването на отделните разходи на различните функции към минимизиране на общите разходи в цялата дистрибуторска система.

Имайки предвид целите на дистрибуцията, фирмата трябва да създаде система за дистрибуция, която да минимизира разходите за постигането на тези цели. Всяка възможна система за дистрибуция ще доведе до следните разходи:

D = T + FW + VW + S

Където,

D - общите разходи по дистрибуцията при предложената система;

Т - общите транспортни разходи при предложената система;

FW - общите постоянни складови разходи при предложената система;

VW - общите променливи складови разходи /включващи запасите/ при предложената система;

S - общите разходи по пропуснатите продажби, дължащи се на средното забавяне при доставка при предложената система.

Изборът на система за дистрибуция изисква проучване на общите разходи при различните възможни системи и при избор на тази, която минимизира общите разходи по дистрибуцията. Ако е трудно да се намери S, компанията трябва да се стреми да минимизира разходите по дистрибуцията T + FW + VW, при условие, че е постигнато целево ниво на обслужване на клиентите.

  1. Алтернатива на разходите.

Една дистрибуционна система, която се опитва да осигури определено равнище на обслужване на клиента по възможно най-ниска цена, трябва да използва намаляването на цената, за да реши конфликтите относно разпределението на ресурсите, т.е. по-високите разходи в една област на дистрибуционната система трябва да се компенсират от по-ниски разходи в друга област, за да остане същата система ефективна.

Алтернативите в разходите са стратегически решения, които се опитват да обединят ресурсите за най-голяма ефективност в разходите. Когато мениджърите по дистрибуцията разглеждат системата като мрежа от взаимосвързани функции, алтернативите в разходите всъщност стават полезни средства за дистрибуционната стратегия.

4. Функции на дистрибуцията

Основната функция, която изпълняват, както дистрибуторите, така и търговските посредници е свързана с разпределението и реализацията на продуктите. Разликите при осъществяване на стопанската дейност от дистрибутора и търговския посредник са главно в правна основа, като правата и задълженията на двамата са предварително регламентирани от договор сключен в писмена форма.

В съвременната търговска се прилагат два основни метода за придвижване на стоките до пазара за потребление - пряк, при който производителя сам доставя стоките и косвен, при който се използва едно или повече междинни звена.

Както прекия, така и косвения метод имат своите предимства и недостатъци. Изборът се определя в зависимост от възможностите на производителя, качеството на произвежданите стоки, степента на познаване, проникване и установяване на пазара и т.н.

Редица компании прибягват в началото до косвения метод, тъй като не разполагат с необходимите организационни и финансови средства самостоятелно да осъществят проникването и нейното настаняване на даден пазар. Големите компании разполагащи с възможности да организират и управляват собствена високо развита система от канали за реализация, използват прекия метод като средство за проучване и проникване на даден пазар.

Извън основната разпределителна функция, която търговеца изпълнява, той осъществява и стимулира продажбените дейности. Рекламната функция се осъществява от търговеца на базата на предварително сключен договор между двете страни чиято примерна форма може да бъда следната. /Ви. Пр. 1/

Освен тези задължителни условия, всеки дистрибуторски договор, при споразумение между договарящите се страни може да съдържа и редица други специфични условия. Често в практиката се допуска отклонение от класическата форма на дистрибуторски договор и се сключват продажби от смесен тип - договор за изключителна продажба съчетан с изключително представителство и т.н.

Търговецът по договора осъществява рекламата на стоките като разходите за тази цел са изцяло или частично за негова сметка. Следователно в тази клауза от договора се изясняват въпросите, свързани с величината на средствата за реклама, методите за провеждане на рекламата, съотношението на участието на страните по договора в разходите за реклама, вида и броя на рекламните материали, които производителя безплатно ще изпраща на дистрибутора.

При провеждането на рекламна кампания е необходимо да се вземе под внимание жизнения цикъл на продукта, които се реализира. От етапа в които се намира в момента продукта до голяма степен зависи вида и начина на рекламата. От гледна точка жизнения цикъл на продукта, които се рекламира, се използва въвеждаща, поддържаща и напомняща реклама.

Въвеждаща реклама

Прилага се на първия стадии от жизнения цикъл на продукта. В зависимост от комбинацията продукти се разработва съответната стратегия на въвеждащата реклама. Но така или иначе, най-типичните характеристики на този вид реклама са нейната голяма интензивност и високи разходи, чиито източник е печалбата на фирмата и възстановяването и става едва в последните стадии от жизнения цикъл на продукта. И ако във времето е синхронизиран момента на пускане на стоката на пазара с кулминацията на рекламната кампания, то това със сигурност води до големи загуби на рекламодателя.

Поддържаща /утвърждаваща/ реклама

Тя има задача да стабилизира и постепенно да разшири търсенето. На този етап от жизнения цикъл на продукта “Ръст” и “Растяща зрелост” е много важно да се следят два параметъра на рекламната комуникация - периодичността /равномерна, нарастваща, намаляваща и колеблива/ и разпределението /прекъснато, равномерно, концентрирано/ т.е. да се разпредели рекламният бюджет във времето. При разпределението на рекламата във времето се отчитат най-общо три фактора:

  • Текучество на потребителите;

  • Честота на покупките;

  • Срок /коефициент/ на забавяне.

Текучеството на потребителите - това са темповете с които пазара се попълва с нови потребители. Колкото по-високи са темповете, толкова по-симетрична и непрекъсната трябва да е рекламата.

Честотата на покупките - средния брой актове на придобиване на дадена стока за определен срок от време. Колкото по-голяма е честотата на покупките, толкова по-симетрична трябва да бъде рекламата, за да се поддържа ниска степен на забавяне.

Коефициент на забравяне - времето, за което потребителят може да забрави за дадена стока, ако отсъства стимулираща реклама. Колкото по-малък е този срок, толкова по-интензивна трябва да бъде рекламата.

Въпросът за честотата на рекламните излъчвания е много важен, тъй като недостатъчно повторение може да доведе до напразно харчене на пари и до нулев ефект сред аудиторията. Но и твърде много излъчвания могат да се окажат излишни разходи и ако не оправдаят рекламната цел, те могат да допринесат повече вреда, отколкото полза.

Напомняща реклама

Има за цел да поддържа в съзнанието на потребителя информация за дадена стока, марка или фирма, за да се запази верността към марката, без да се добавя нова информация към вече известната. Прилага се при последните фази на жизнения цикъл на продукта “Намаляваща зрелост” и “Спад”.

Друга възможна дистрибуторска функция се отнася до представянето на информация. Дистрибуторът е длъжен, по силата на сключения с принсипала договор, периодично да изпраща на потребителя определена по обем и вид информация относно хода на продажбите, конюнктурата на пазара, проблемите в конкурентните условия и други. Без наличието на права и обратна връзка между производителя и дистрибутора и без осигуряването на своевременно такава, дори печеливши дейности могат да доведат до посредствени резултати. Информацията ще има стойност ако се води до определени маркетингови дейности, които по-добре задоволяват потребностите на целевите пазари на фирмата и води до увеличаване на продажбите и печалбите, както и постигането на определени резултати в дългосрочен план.

Най-общо функциите на дистрибуторите са:

  1. Сортировка. Сортирането на продуктите се извършва съгласно комплект от предопределени стандарти. При сортирането е необходимо да се знае колко класификации ще се използват, критериите за всяка класификация.

Променящите се потребности на клиентите и на производствените техники влияят върху процеса на сортиране. Ако при сортирането се получат предмети с малки дефекти, се предлагат на по-ниски цени.

Подобрените производствени процеси позволяват употребата на материали, които биха били бракувани преди /например рециклираната хартия и алуминият/. В някои отрасли производителите вече не използват естествени материали, тъй като производственият процес изисква по-голяма уеднаквеност, което е възможно само със синтетични материали. Така че сортирането помага да се облекчи несъответствието в асортимента чрез предоставянето на относително хомогенни продукти.

2.Акумулация. Акумулацията е създаването на запас от хомогенни продукти, които имат сходни производствени изисквания и изисквания за търсене.

Комбинирането на много групи от сходни продукти в по-големи обслужва няколко цели:

  • По този начин продуктите преминават през следващите маркетингови канали по-икономично и в по-големи количества, тъй като транспортните ставки са по-ниски за по-мащабните товари;

  • Акумулирането дава на купувачите една по-стабилна доставка на продукти в големи обеми;

  • Акумулирането дава възможност на производителите постепенно да използват запасите и да ги попълват, като по този начин минимизират загубите от прекъсване доставките на материали;

  • И за купувача, и за продавача акумулирането облекчава някои от проблемите, свързани с ценовите проблеми и със сезонните материали.

3.Алокация. Алокацията е раздробяването на големи хомогенни запаси в по-малки единици, наречени лотове. Тя дава възможност на търговците на едро да купуват ефективно цели камиони или вагони и след това да разпределят продуктите по каси за други членове на канала.

  1. Асортиране. Това е процес на комбиниране на продуктите в колекция или асортимент, които купувачите искат да имат в наличност на едно място. Асортирането премахва несъответствието в асортимента чрез групиране на продуктите по начин удовлетворяващ купувачите.

Сортировка Акумулация Алокация Асортиране

Табл. 2

В обсега на дистрибуторските функции се включват дейностите за организиране на делови контакти, сключването на договори, избор на форма за показване и демонстриране на продукта, разработването и използването на различни средства върху купувачите и т.н.

Членовете на дистрибуцията извършват редица важни функции като:

  • Изследователска работа - събиране на информация, необходима за планиране и облекчаване на размяната;

  • Стимулиране на продажбите - създаване и разпространяване на убеждаващи комуникации за стоката;

  • Установяване на контакти с потенциалните купувачи;

  • Приспособяване на стоката - “Докарване” на стоката до изискванията на потребителя. Това се отнася до такива дейности като производство, сортиране, монтаж, опаковка;

  • Провеждане на преговори - опити да се съгласуват целите и други условия за последващо осъществяване на акта на предаване на собственост или владеене;

  • Организация на стокодвижението - транспортиране и складиране на стоките.

Чрез дистрибуционните функции се осъществяват:

  • придвижване на продуктите от производителя до потребителите;

  • сменяне на собственика чрез акта за покупко-продажба;

  • задоволяване на търсенето;

  • договаряне, оформяне на заявки и поръчки;

  • финансово-кредитни операции;

  • транспортни операции;

  • различни производствени операции.

При разработване на дистрибуционните функции се цели да се рационализира стоковото движение. Това може да се постигне по следните начини:

% чрез скъсяване на разстоянията на стоковото движение;

% чрез намаляване на броя на посредническите звена;

% чрез намаляване размера на запасите.

Първият начин предполага да се ограничат дългите превози на продукцията, да се избират по-икономични видове транспорт, да се организира по-ефективно складовото стопанство и др.

Вторият начин предлага да се сведат до минимум посредническите звена в стоковото движение. Икономически най-удачна е ситуацията на директно излизане на пазара.

Третият начин предполага да се оптимизира системата на запасяване.

І. Дистрибуционни канали

  1. Същност и видове дистрибуционни канали

Каналът на дистрибуция е пътят, по които стоките се движат от производителя към потребителя. Всички автори, които пишат по тези въпроси са единодушни, че основната задача на каналите при дистрибуцията е да доставят продуктите в точно определено време, на точно определено място /пазар/, в определен обем, като предоставят на потребителите съответните услуги, транспорт, складиране. Така например L Rolh определя каналите на дистрибуцията като “път, по който продуктите се движат от производителя към потребителя.”Ф. Котлер ги определя като “съвкупност от фирми или определени лица, които помагат за предаването на стоката по продуктите по пътя на придвижването им от производителя към потребителя”. Карл Гмелзо дава следното определение “подредена съвкупност от фирми или техни подразделения, чрез които се осъществява придвижването на продукта от производствените единици до крайните потребители”. В крайна сметка авторите са единодушни, че каналите на дистрибуцията са важен елемент от маркетинга и описват пътя на движението на продукта до достигането му до потребителите. Различието между отделните автори е в обхвата на действието и операциите, които изпълняват каналите на дистрибуцията.

И тук е мястото да се уточнят факторите, които оказват въздействие върху системата от канали за дистрибуция, на които всяка една организация трябва да обърне внимание, за да реши какъв канал ще използва.

Фиг. 3

Контролируеми фактори:

  • Фирмени ресурси - това са наличните пари, ползваните кредити, обема на произведената продукция, наличието на дълготрайни активи. Големите фирми разполагат с големи фирмени ресурси, което им позволява да изградят своя или интегрирана канална структура. На малките фирми, не разполагащи с големи фирмени ресурси, е по-изгодно да “купят” някои, които да извършва всичките или част от дистрибуционните дейности;

  • Самият продукт и по-конкретно неговите физико-химични свойства, обем, тегло, условията му за транспортиране и съхранение и съответните разходи. значение има и неговото количество, мярка, дизайн, опаковка. Например: ако дадена фирма произвежда бързо развалящи се продукти, ще трябва да избере една директна доставка по пряк канал;

  • Комуникацията, и по-специално рекламата също е сред определящите фактори. Производителя трябва да вземе решение дали сам да осъществи рекламната кампания или да преотстъпи част от нея на посредниците по дистрибуторския канал.

Неконтролируеми фактори:

  • пазарът и пазарните сегменти, които фирмата обслужва;

  • конкуренцията и по-специално различията с конкурентния продукт, за да се анализира и определи до какъв размер ще може да се продаде този продукт;

  • ефективността на утвърдените традиционни канали за дистрибуция. За една организация е много важно преди да избере своя канал да опознае дистрибуционните канали на вече утвърдените производители.

Дистрибуционните канали се състоят от вериги от институции, в което с изключение на първоначалния доставчик и на крайния потребител всички са посредници.

Дистрибуционните канали не са еднакви за различните продукти и пазарните ситуации. Многообразието на каналите е в зависимост от броя на участниците, от разпределението на функциите от тях, формите на сътрудничество и т.н. В научната литература и в практиката съществуват различни класификации на дистрибуционните канали:

% в зависимост от броя на участниците:

  • пряк канал;

  • косвен канал.

Производител Комисионер

Търговец на търговец на

едро едро

Търговец на Търговец на Търговец на Колет по дребно дребно дребно пощата

Потребители Фиг. 4

От фигурата се вижда, че вариантите на канала са два: пряк и косвен.

При прекия канал продуктът се доставя от производителя направо при потребителя. Предимствата на този канал са: минимално време и къс път за достигане на продукта до потребителя, минимални технологични операции и процедури, не са необходими запаси в междинните звена, площи и капацитет за съхранението им, разходите за дейностите на дистрибуцията са ниски.

Фиг. 5

Практически този канал е много ограничен, ако като потребител се има предвид населението. Обслужването на населението се осъществява от многобройна мрежа от обекти на търговията на дребно, в който се натрупват запаси и при подходящи условия се организира обслужването. В този смисъл като потребител в дистрибуционния канал се приема мрежата от обекти за търговия на дребно, до които се доставят продуктите, за да се обслужват крайните потребители. За пряк канал можем да говорим, ако производителят например поддържа собствена мрежа от обекти за търговия на дребно и директно доставя продуктите си от склада на завода в магазините.

При прекия канал се доставят количества, съобразени с капацитета на магазините, превозът е само с автомобили, а възможностите за сортиране, комплектоване, опаковане и маркиране в самия магазин са ограничени. Прекият канал изисква по-чести и по-малки партиди доставки, не осигурява използването на капацитета на превозните средства, ограничава асортимента. Отрицателните страни на прекия канал го ограничават до използването му главно за бързо развалящи се продукти, които по най-късият път да достигнат до крайните потребители.

При косвения канал на дистрибуция продуктът се движи от производителя към потребителя като преминава през едно междинно ниво “посредник”.

Фиг.6

Косвения канал се препоръчва при отдалеченост между производителите и потребителите.

Съществуват няколко варианта на косвени канали в зависимост от участниците. Решението на вида на канала и броя на звената в него зависи изключително от поставените цели на фирмата, от наличните и потенциалните пазари, от финансовите и организационните възможности. При всички случаи се оценяват разходите по използването на вида и броя на междинните звена и се избират тези, при които те са относително най-ниски.

Вариантите за косвени канали са:

  1. Производител - склад на търговец на едро - обекти за търговия на дребно - потребител. Утвърден модел, особено за потребителските стоки. Той е перспективна възможности за производител, които продава на хиляди потребители чрез хиляди търговци на дребно, тъй като е трудно на производителя да прави бизнес директно с хиляди търговци на дребно;

  2. Производител - склад на търговец на дребно - магазини - потребител. Този канал се използва главно за бързо развалящи се продукти които трябва бързо да стигнат до магазините. Търговците на дребно поддържат централен склад със стратегическо местоположение, в него концентрират запасите, изпълняват допълнителни дистрибуционни дейности и доставят продуктите в магазините си съобразно с конкретните си потребности;

  3. Производител - дистрибутор - търговец на дребно - магазин. При този канал дистрибутора поема всички функции по организирането, управлението и контрола, като създава свой дистрибуционен център. Той инвестира собствен капитал, създава всички благоприятни възможности, носи риск и отговорност за дистрибуцията.

Производителите, съобразявайки се преди всичко с дистрибуционните разходи, трябва да вземат решение, колко междинни звена да използват, за да достигнат продуктите до потребителите. И тук е мястото да се въведат понятията “Дължина” и “Ширина” за косвения канал на дистрибуция.

Дължината на косвения канал е броят на участниците и звената, през които преминава продукта, докато достигне до потребителя. Тя може да се съкрати ако производителите се обединят с търговците на едро и дребно. И в двата случая се постига вертикална интеграция при изграждането на канала. Фирмите обединяват дейността си с цел доставката на продуктите точно навреме на определени места с минимални разходи. Чрез вертикалната интеграция се създават различни форми на обединения /компании, концерни, корпорации и др./.

Вертикалната интеграция при изграждането на дистрибуционен канал има и недостатъци. Тя създава възможност за монопол на капиталите и диктуване на условията, поставени от лидера. Този монопол може да ограничи конкуренцията и да има опасност от неефективно придвижване на продуктите, което съответно да доведе до увеличаване продажната цена на стоките.

Ширината на косвения канал е броят на участниците на всеки етап от покупко-продажбата и движението на материалния поток: брой на дистрибуторите, на търговците на дребно, на магазините. При тесен канал производителят или търговеца на едро продава само на един или няколко дистрибутори или търговци на дребно. Производителите се стремят да стеснят канала за реализацията на продуктите, защото по този начин те могат да продават по-големи партиди и на по-малко на брой клиенти и при относително ниски разходи по пласмента. При благоприятна ситуация производителите стесняват каналите, а при неблагоприятна за тях ситуация ги разширяват. Когато производителите или търговците на едро искат да създадат по-благоприятна ситуация за дистрибуция, те прибягват до хоризонтална интеграция. Хоризонталната интеграция е обединение на аналогични по дейности и специализация фирми, участници в дистрибуцията. По този начин се създават вериги от еднотипни обекти за търговия на дребно, увеличава се размерът на закупуването, превозването, складирането, доставките и относително се намаляват разходите за дистрибуция. Форма на хоризонтална интеграция е и сключването на франчайзингов договор между лидера в дистрибуцията и притежателите на складове и обекти за търговия на дребно, които приемат да работят при условия, поставени от лидера.

Формите на хоризонтална и вертикална интеграция са различни. Всяка фирма избира благоприятните за нея в зависимост от пазарните условия, натиска на конкуренцията, възможностите и т.н.

% според формите на сътрудничество:

  • Канали, изградени на основата на вертикална интеграция;

  • Канали, изградени на основата на хоризонтална интеграция.

% според вида на стоките, които се движат по канал:

  • Канали за дистрибуция на потребителски стоки;

  • Канали за дистрибуция на инвестиционни /индустриални/ стоки.

За тази класификация важи принципа, че колкото технологично е по-сложно едно изделие, толкова по-къса е веригата от канали за дистрибуция. Късите вериги са характерни за инвестиционните /индустриалните/ стоки и услуги. По дългите са характерни за потребителските стоки.

Канали за дистрибуция на инвестиционни стоки

Фиг. 7

Канали за дистрибуция на потребителски стоки

` Фиг. 8

% в зависимост от собствеността върху капиталите на дистрибуция се разделят на:

  • Собствени за производителя;

  • Чужди за производителя.

Канали за дистрибуция в зависимост от собствеността върху тях - Фиг. 9

Изборът на канал за дистрибуция в крайна сметка зависи от умението на фирмата да се възползва от наличните обективни и субективни благоприятни възможности за да постигне поставените цели с разумни разходи, т.е. да се осигури комуникативният път на продукта до пазара така, че да се осъществи максимално високо равнище на обслужване на клиентите при минимални разходи.

2. Избор на дистрибуционни канали - процедури при избора, фактори оказващи влияние при избора, етапи.

Избора на дистрибуционен канал има изключително важно значение за маркетинговата политика на фирмата. Каналът определя не само пътя на движение на продуктите от производителите до потребителите, но за фирмата той осигурява разполагаемост с продукти, влияе върху размера на запасите, върху необходимият складов капацитет за съхранението им, стабилността на продажбите, равнището на обслужване на клиентите, дохода и печалбата. Изборът на дистрибуционен канал е не само рутинна работа, но има и изследователски характер, а за големите фирми това означава и проектиране на дистрибуторска система.

Работата по избор на дистрибуционен канал включва следните по-важни процедури:

  1. Оценка на благоприятните възможности за постигане на максимални продажби по видовете продукти на конкурентните пазари с цел постигане на маркетингова стратегия на фирмата. Маркетингът определя пазарите, привлича клиентите, а дистрибуцията ги задоволява с доставката на продуктите на определено място и време. Тези два процеса са неделими, а целта им е обща. Проблемът е да се определят очакваните максимални продажби от всеки продукт, за да се задоволи потребителското търсене, както и времето и мястото на което трябва да се достави, разходите, които фирмата ще трябва да заплати при използването на конкретния дистрибуторски канал.

  2. Оценка на равнището на разполагаемост с продукта, за да се осигурят очакваните максимални продажби. Тази оценка също е свързана с маркетинга, с търсенето на конкретни пазара, които дистрибуционните канали ще осигурят с продукти. Оценката на равнището на разполагаемост и продукти изисква да се определят: продажбите за периода, в това число по месеци, седмици и еднодневни; отклонения от предвидените продажби; системата за следене и контрол на запасите и времето за подаване на поръчка за попълване на запасите; брой и отдалеченост на доставчиците; взаимоотношения с тях и др.

За продукти, предназначени за лично потребление е важно да се оценят изискванията и претенциите на потребителите при обслужването им, така че да няма пропуснати продажби и риск от отклонение на клиентите на фирмата към нейните конкуренти поради неразполагаемост с търсените продукти. Тази оценка е необходима, за да се съобрази доставката на продукти и поддържането на запаси с времето за изпълнението на поръчките за нови доставки.

  1. Оценка на равнището на обслужване, което фирмата си поставя за цел да постигне /по избрани от нея критерии, установени стандарти или политика на индивидуалното обслужване на клиентите/. Значението на обслужването на клиентите помага при избора на канала за дистрибуция в смисъл, че фирмата избира доставчиците си, а те избира т нея по критерии, които уеднаквяват равнището на обслужване, което всеки се стреми да достигне и поддържа.

Сред критериите за равнище на обслужване на преден план излиза този за сигурност на доставките, акуратност при изпълнение на поръчките, опаковане, маркиране, уедряване на продуктите и особено тези, които са свързани със след продажбено обслужване /рекламации, гаранционно поддържане и т.н./

  1. Минимизиране на разходите по дистрибуцията. Цената е важен елемент на маркетинга, а разходите по дистрибуцията я увеличават. Ето защо редуцирането на разходите, постигането на минимални общи разходи за дистрибуцията и постоянният контрол са важни процедури при избора на канала. Задачата на управлението е да оцени всички променливи, от които зависят разходите, за да се избере най-ефективния канал. Например: по принцип късия канал намалява разходите и може да позволи продуктите да се продават на по-ниска цена в сравнение с по-дългия канал, които изисква повече разходи. Но ако късият канал изисква да се приемат по-големи партиди и да се поддържат по-големи запаси, той може да увеличи разходите по тяхното поддържане и съхранение. Задачата е детайлно да се оцени и управлява всеки вариант на канал за дистрибуция, така че да се редуцират ненужните разходи и да се постигнат ниски общи разходи.

  2. Осигуряването на обратна информация. Каналите за дистрибуция се използват едновременно и за информация за протичането и за резултатите от дистрибуционната дейност във и извън канала. Когато потокът от продукти се насочи към съответния канал за дистрибуция, а получава информация за него и за поведението на участниците в канала, включително и за различните сегменти на пазара, който обслужва. Тази информация тече в обратна на материалния поток посока, и подпомага управлението на дистрибуцията. Фирмите, обслужващи се от собствен канал на дистрибуция, могат да бъдат важен източник на информация за състоянието на пазара и за ефективността на дистрибуцията. Такава информация са например: данните за обема на продажбите, за равнището на обслужване на клиентите, за системите за управление на запасите, за разходите и т.н. Тази информация е необходима за управлението на дистрибуцията и може да се събере и да стане достъпна, ако е изградена необходимата структура на канала.

  3. Интегриране на търговските и физическите аспекти на канала. Това е важна задача при избора на канала за дистрибуция. За тази цел трябва да се проучи и да се постигне споразумение между доставчиците и клиентите за максимална икономически изгодна партида за доставка, за начина на комплектоване, опаковане, уедряване на товарите и пряко свързаните с това технологически операции, които се изпълняват в канала и т.н. Чрез еднаква такава интеграция в крайна сметка може да се постигне едно снижаване на общите дистрибуционни разходи. Например: чрез интеграция на информационния и материалния поток може да се ограничи до минимум времето за предаване и приемане на вид, количество и стойност на продуктите; времето за въвеждане на информацията за постъпленията на продажбите и изготвянето на необходимите документи; да се осигури пълно запазване на продуктите от повреди и т. н.

Изпълнените на всички тези процедури е необходимо, за да се получи обективна оценка и да се вземат стратегически решения във връзка с избора на дистрибуционен канал и неговата структура.

При избора на дистрибуционен канал трябва да се има в предвид влиянието на следните фактори:

  1. Продуктът - неговите физико-химични свойства, обемно тегло, стойност, условия за транспортиране и съхранение, трайност и др. и съответните дистрибуционни разходи. При ниска стойност на продуктите дистрибуционните разходи могат да се окажат по-високи и да увеличат продажната цена, така че продуктът да стане непродаваем. Например: ежедневния печат трябва най-бързо и по най-краткия път да стигне до читателите, но и с минимални разходи. За него са допустими косвените канали, които са свързани с по-големи разходи и биха увеличили продажната цена. За други продукти като мебели, битова техника, автомобили и т.н., обемното тегло чувствително увеличава дистрибуционните разходи, ако те се доставят до многобройни места за обслужване на клиенти. За такива продукти може да се приеме обслужване на дребно по образци /мостри/ с демонстрация на начина на използване, без да съпътства самия продукт, които се продава. Складът на търговецът на дребно или на дистрибутора е мястото за съхранение и отпращане на продукта до крайния потребител.

  2. Пазарът и пазарните сегменти, които фирмата обслужва. Пазарът може да бъде голям и разпръснат на много места /например пазарът за продуктите от облекло на човека/. За такива продукти обикновено каналите за дистрибуция са дълги, като се ползват един или два събирателно-разпределителни склада /на дистрибутора или на търговеца на дребно, но с различно местоположение/. За други продукти пазара е по-концентриран и стеснен, което дава възможност да се използва по-къс канал, а за трети дължината на канала се определя от характера на продукта.

  3. Конкуренция. Тя има важна роля при избора на канал. Анализа на конкуренцията е по отношение на: брой на конкурентите - силни и слаби страни, потенциални конкуренти, използвани дистрибуционни канали, местоположение на каналните звена, стъпки и препятствия по дистрибуционния канал и др.

  4. Ефективността на утвърдените традиционни канали. В практиката на производителите и търговците на готови продукти съществуват утвърдени канални структури, които не могат да се отрекат или пренебрегнат. Това е особено важно за продукти с утвърдена производствена марка, които са търсени на пазара. Фирмата трябва да оцени използваните до сега канали и да отговори на въпроса съответстват ли те на очакваните потенциални продажби. Необходимо е да се познават и каналните структури на основните производители и доставчици, техните предимства и недостатъци, преди да се вземе решение, каква канална структура да използва фирмата. Такава оценка е необходима за по-големи фирми, които имат сили и възможности да изградят свой собствен дистрибуционен канал или пък да бъдат лидери в такъв.

  5. При избора на канал важно значение имат ресурсите, с които фирмата разполага, мястото й на пазара, конкурентната й способност, характерът на пазарите, които тя обслужва, обемът на продажбите, които реализира или очаква и т.н. Големите фирми разполагат с ресурси, които им позволяват да изграждат своя или интегрирана канална структура и да контролират дистрибуционният канал. Малките фирми нямат такава възможност и разчитат на посредници, за да си осигурят доставката на продуктите на пазара, който обслужват. Това поражда и различия в равнището на обслужване, в разходите и цената на продуктите. По принцип равнището на обслужване е по-високо, когато каналът се осигурява от производителите и специализирани дистрибутори. Те разполагат с необходимата мрежа, техника, технология за изпълнение на операциите и процедурите по разпределението на продуктите и обслужването на клиентите, оказват повече допълнителни услуги, имат голям обем продажби и относително по-ниски разходи. Много от посредниците не разполагат с такива условия, оказват частични услуги, което води не само до понижаване на равнището на обслужване, но и увеличава дистрибуционните разходи.

В крайна сметка изборът на за дистрибуция преминава през следните основни етапи:

  • Разкриване значението на канала за постигане на маркетинговата стратегия на фирмата;

  • Определяне на функциите и целите на канала;

  • Определяне на възможните алтернативи на канала /мрежа от складове, техния капацитет, локализация и т.н./;

  • Определяне на каналната структура по критерии: общи разходи, размер на запасите, равнище на обслужване, сервизни услуги и т.н.;

  • Определяне на функциите и ангажираността на всяко звено на каналната структура, на комуникациите и информационните връзки между звената.

Изборът на канали за дистрибуция не може да има дългосрочен характер. Производителите, дистрибуторите и потребителите се променят, а заедно с тях и пазара. Управлението за дистрибуцията и нейните канали, трябва да бъде гъвкаво и да се адаптира с промените на пазара. Ако това не става и най-добре избрания канал и изградената канална структура могат да се окажат неефективни при изменение на пазарните условия.

3. Участници в дистрибуционния канал

Основните участници в един дистрибуционен канал са:

  • Посредници, които предлагат услуги по придвижването на продуктите от производителя до потребителя, услуги, свързани с изпълнението на необходимите технологични операции и приемането и предаването на собствеността върху продуктите;

  • Складове за съхранение на продуктите до достигането им до потребителите;

  • Превозвачи, осигуряващи пространственото приемане на продуктите и доставката им на определени места.

Пазарните посредници изпълняват редица важни функции при придвижването на продуктите до потребителите. Основните са:

  1. Осъществяване на необходимата концентрация, разпределение, сортиране на стоките с цел по-пълно задоволяване на клиентите;

  2. Осигуряват необходимите условия за доставка на стоките на съответното място и срок при търсена полезност на стоките от страна на клиента. Посредниците са тези, които осигуряват времето, мястото, полезността и преминаването на стоките от производителя до потребителя като постигат необходимото съчетаване на тези условия;

  3. Осигуряват икономия на средства на потребителите. Погрешно е схващането, че посредниците оскъпяват стоката, защото при придвижване на стоката от производителя до потребителя трябва да се изпълняват редица функции. Те са обработени и оптимизирани и се изпълняват с много малко средства.

В дистрибуционните канали могат да участват различен брой посредници. Всеки от тях има определени отговорности в структурата на канала, дейността му зависи от останалите членове на канала и той сам влияе върху дейността на другите членове. Взаимна изгода може да се постигне, само ако членовете си сътрудничат и балансират интересите си.

В зависимост от изпълняваните функции, пазарните посредници могат да бъдат два вида:

  1. Търговец на едро и търговец на дребно;

  2. Функционални посредници.

Търговците на едро и дребно купуват продукта с цел да го продават на други търговци или на нейните потребители и да спечелят от тази дейност. Те придобиват правото на собственост върху стоките и поемат всички пазарни рискове.

Търговците на дребно доставят продуктите на крайните потребители /населението/. Основните функции на търговеца на дребно са:

  • Информационна;

  • Обслужваща;

  • Утвърждаваща името на стоката и производителя;

  • Завоюват и утвърждават пазарния сегмент.

Все пак тяхната най-важна функция си остава продажбата на продуктите и обслужването на потребителите. Те имат директна връзка с клиентите, получават информация за търсенето и оценките им за продуктите и услугите, която е необходима за останалите участници в дистрибуционния канал.

В съвременните пазарни условия е немислимо да се реализира произведена продукция за лично потребление без участието на търговец на дребно. Търговците на дребно са се специализирали при изпълнението на функциите си, познават добре пазарните сегменти и особеностите при обслужването на клиентите, те са по-гъвкави и маневрени от производителите, които се заемат само да реализират продукта на населението. Това им предимство има положително влияние върху дистрибуционните разходи. Към директна продажба на продуктите си на крайните потребители обикновено прибягват производители на уникална поръчка на клиентите си или когато са си изградили собствен канал за реализация на продукта като за целта са изградени специализирани звена и са интегрирали тяхното управление.

В световната практика са известни следните видове търговци на дребно:

1. Традиционни търговци на дребно:

  • Магазини за специализирани стоки;

  • Универсални магазини - разнообразие, но непълен асортимент на стоките;

  • Супермаркети;

  • Дежурни магазини за стоки от първа необходимост.

2. Масови търговци на дребно:

  • Магазини за стоки с намалени цени /дистконтни магазини/, с разнообразен продуктов микс;

  • Магазини за определени стоки с намалени цени /например само за облекло/;

  • Супер магазини - те са по-големи от супермаркетите и предлагат комбинации от различни видове стоки и обслужване.

  1. Складове - магазини - големи складове за стоки плюс изложбена зала с образци /мебелни къщи/.

  2. Каталожни магазини с изложбена стая.

5. Без магазинна продажба на дребно:

  • Продажби по домовете - чрез личен контакт с клиента;

  • Продажби от автомати /напр. автомати за кафе/;

  • Продажби по пощата - продажби чрез описание, чрез директна поща, каталогови, радио, телевизия, вестници, списания;

  • Телемаркетинг телефонна продажба на дребно.

В зависимост от това кой осъществява контрола и на кого принадлежи собствеността:

  1. Франчайзинг - договор на основата, на които търговеца на дребно получава правото да управлява верига от магазини срещу заплащане на определен процент от оборота, който прави;

  2. Доброволни вериги и кооперативи на търговци на дребно - централно управление и контрол на доброволна основа /обединение/;

  3. Корпоративни вериги - централизирана собственост и контрол върху търговците на дребно. Характерно е: сходни продуктови линии, централизирано снабдяване, единство на търговската техника.

За съжаление само малка част от използваните в света видове търговци на дребно се прилагат у нас. Единствено традиционните търговци на дребно са по-широко разпространени, а постепенно навлизат и без магазинните продажби на дребно. Все още в повечето български обекти за търговия има ограничена стокова гама, лошо обслужване на потребители и изкуствено повишени цени.

За търговците на дребно основни въпроси на стратегията на дистрибуционните канали са: избор на доставчик, форма на сътрудничество с доставчиците, интеграции на участие в канала. Търговеца на дребно може да доставя продуктите си директно от производителя или от търговеца на едро, като решението му зависи от различни фактори, които трябва да се оценят.

Търговците на едро, като посредници между производителите и търговците на дребно, изпълняват важни и за двете страни услуги. Те със своята дейност освобождават производителите и търговците на дребно от неприсъщите им функции, които биха изпълнявали с по-големи разходи и по-неефективно. Търговците на едро осъществяват специализирани функции по натрупване и разпределение на запасите от продукти, складиране, сортиране, контрол на запасите, приемане и изпълнение на поръчки на клиентите, набиране и предоставяне на информация за състоянието на пазара.

Чрез търговеца на едро производителите разширяват продажбената си сила. Именно те са обикновено инициаторите за сключване на договор за продажба на продуктите на производителя, като съответно приемат и пазарния риск за закупените стоки.

Търговците на едро оказват и важни услуги на търговците на дребно. Те разполагат с високо квалифицирани кадри, които добре познават характеристиките на продуктите, изискванията на потребителите, да подготвят и сключват ефективни сделки за покупко-продажба, което не винаги могат да направят търговците на дребно. Купуват големи количества продукти от различни производители, извършват формиране на асортимента по поръчка на търговеца на дребно. Търговците на едро поддържат постоянни запаси от продукти и могат да предложат на търговците на дребно бързи, чести доставки при по-ниски разходи. те продават на много търговци на дребно, поддържат мрежа и техника за изпълнение на складовите операции и изпълняват по-ефективно дейностите по физическата дистрибуция, което не само улеснява търговеца на дребно, но и му позволява да избягва рискове, свързани с поддържането на собствени складове и с поемането на транспортни разходи.

В практиката търговците на едро са известни като търговци на препродажба. Тяхното възнаграждение се формира като разлика между цените на това, което купуват и продават. От гледна точка на характера и обема на услугите, които оказват на търговците на дребно, търговците на едро биват:

  1. Търговци на едро с пълно обслужване - осигуряват такива услуги като поддържане на запаси и персонал по продажбите, кредитни услуги, доставка и управленска помощ. Те са два вида:

  • Търговци на едро - те продават предимно на търговците на дребно и осигуряват пълен набор от услуги. Универсалните търговци на едро осигуряват няколко серии продукти, докато търговците на едро на основни серии предлагат една или две серии с по-голяма дълбочина. Специализираните търговци на едро предлагат само част от дадена серия /напр. търговците на морски храни/;

  • Индустриални дистрибутори - тези търговци на едро продават на производителите. Те осигуряват услуги като поддържане на запаси, кредитиране и осигуряване на доставка. Те могат да предлагат широк асортимент от стоки, обща серия или специална серия.

  1. Търговци на едро с ограничени услуги - те предлагат по-малко услуги на своите доставчици и клиенти. Съществуват няколко вида:

  • търговци на едро на принципа “Плати и вземи” - те разполагат с ограничена серия бързо оборотни стоки, които продават на малки търговци на дребно срещу заплащане в брой и обикновено се извършват доставки;

  • казионни търговци на едро - занимават се с ограничена серия от бързо възстановяващи се стоки, които продават срещу плащане в брой обикаляйки определени търговци на дребно;

  • дроп-шипърите или писалищните джобъри - нямат запас и не съхраняват продукта. При получаване на поръчки от търговци на дребно те ги предават за изпълнение на други фирми. Те получават собственост върху стоките и договарят продажбите, но никога не притежават действително продуктите. Уреждат доставката на стоките да са извърши директно от производителите до купувачите. Дроп-шипърът поема отговорността за стоките по време на цялата сделка, включително разходи и непродадени стоки;

  • консигнатори - те продават стоки на консигнация, което означава, че нямат собственост върху стоките и вземат суми само за стоки, които са продадени на потребителите;

  • търговци на едро по пощата - те изпращат каталози на търговците на дребно и преди всичко на онези в малките отдалечени области. Поръчката се изпраща по пощата, с камиони или други ефективни начини за транспорт.

Видове търговци на едро

Табл. 3

*Стелажните джобъри в повечето случаи предоставят голям брой услуги и могат да се класифицират като търговци на едро с пълно обслужване за специална линия продукти.

Функционалните посредници не придобиват правото на собственост върху продуктите и не поемат произтичащите от това пазарни рискове. Основната им функция е улесняване на покупките и продажбите, за което получават комисионна. Те обикновено се специализират по продуктова серия или вид клиенти.

Функционални посредници могат да бъдат:

  1. Брокери - събират заедно всички продавача и купувачи на временна основа и подпомагат преговорите между тях. Те на поддържат запаси, не осигуряват финансиране и не поемат риск;

  2. Агенти - те са постоянни представители на продавачите или купувачите. Биват няколко вида:

  • Агенти на производителя - независим посредник, изключителен представител за ограничена географска територия

  • Агенти по продажбите - осъществяват представителството на един производител и на цялата му продукция;

  • Агент с право на първа оферта - всичко, което производителя предлага в района го предлага първо на агента;

  • Комисионери - предлага сключването на договори от свое име и за сметка на производителя

Складовете са важни звена в дистрибуционния канал.

Използването на косвени канали за придвижване на продукта изисква поддържането на складова мрежа за временно или продължително съхранение на запасите и изпълнението на други важни функции като сортиране, комплектоване, опаковане, маркиране, обслужване на клиенти и т.н. Броят на складовете, техния капацитет, техниката и технологията на складовите операции пряко влияе върху ефективността на канала. Проблемите тук са да се избере подходяща складова алтернатива.

Фирмата може да задоволи потребността си от складови площи по един от следните начини:

  • Като закупи или изгради собствен склад;

  • Като използва обществен склад;

  • Като наем, под аренда или на лизинг;

  • Като съхранява запасите си на път.

*Закупуването или изграждането на собствен склад изисква еднократно влагане на големи инвестиции за заплащане на земята, за строително-монтажни работи, обработване с необходимата техника, за наемането и подготовката на работна сила, за изпълнение на складовите процеси. В крайна сметка срещу такива инвестиции за дълготрайни активи, фирмата очаква да получи редица изгоди:

  • по ниски разходи по дистрибуцията, като се увеличават доставените партиди;

  • предлагане на складови услуги, които повишават равнището на обслужване на клиентите и предизвикват по-големи продажби и ускорена обращаемост на запасите;

  • контрол по съхранението и опазването на запасите, продажба по реда на постъпване на продуктите в складовете;

  • постигане на добра възвръщаемост на инвестициите в бъдеще.

Закупуването или изграждането на собствен склад носи риск за фирмата, ако се материализират потенциалните загуби от неефективни инвестиции и складови разходи.

**Когато фирмата няма достатъчно капитал, за да купи или построи собствен склад, тя може да наеме такъв под наем /лизинг/. Към наемане на склад фирмите прибягват и когато не поддържат постоянни запаси или когато търговската им дейност изисква да маневрират с местонахождението на запасите. В тези случаи, ще е икономически по-изгодно фирмите да прибягнат до така наречените обществени складове. Обществените складове се стопанисват от частни, акционерни, кооперативни или държавни фирми, които разполагат с един или повече склада с голям капацитет и предлагат складови услуги, на тези които имат потребности. Предимствата за една фирма наемател на обществен склад са:

  • спестяват се инвестиции за закупуване или изграждане на собствен склад;

  • елиминира се риска от големи разходи, поради непълно използване на складовия капацитет и забавената обращаемост на запасите;

  • обществените складове могат да постигнат по-голяма гъвкавост при управлението на запасите, поради установените предварително в договора за наем условия, които стимулират наемателя;

  • работят с различни клиенти, които съхраняват запаси с различна обращаемост и сезонност, а това позволява да се балансира складирането.

**Последната алтернатива за задоволяване на потребностите на фирмите от складови площи е съхранението на запасите на път. По този начин се съчетават транспортирането със складирането на продуктите. Тази форма е приложима обаче само когато физико-химичните свойства на продуктите и срока им на доставка позволява да се използва бавен транспорт и удължени маршрути. Тук главното е да се избере вида на транспорта и времето за превоз, така че да се намалят общите дистрибуционни разходи, без да се намали равнището на обслужване на клиентите. Тази алтернатива е особено подходяща за фирми, търгуващи със сезонно произвеждани или търсени продукти, които се превозват от отдалечени райони и не подлежат на бърза развала /сезонни облекла, консерви и т.н./. По този начин по-продължителното време на пътуване може да спести разходи по съхранението и да намали нуждата от складови площи.

Всяка фирма трябва да вземе решение, какъв вариант да избере за съхранение на продукцията си, като това, ще зависи най-вече от конкретната ситуация, от ресурсите с които разполага и с икономическата изгода.

Друго важно решение свързано със складирането на продуктите, които фирмата трябва да вземе, е да се определи необходимия брой складове и тяхното месторазположение. Броят на складовете е в обратна зависимост от техния капацитет. Поддържането на големи по капацитет складове ограничава възможността за повече на брой такива и даже може да сведе задоволяването на фирмените нужди от складов капацитет до един склад. Ето защо възлов въпрос е да се вземе решение за капацитета на складовете, които фирмата ще поддържа. За основен измерител на складовия капацитет се приема полезния обем на склада. Върху капацитета на склада влияят следните фактори:

  • размер и емкост на обслужваните пазари;

  • количество и видове продукти;

  • габарити, обемно тегло, специфични характеристики на продуктите;

  • отношение между постъпващи и излизащи продукти от склада;

  • използвана складова техника;

  • равнище на обслужване клиентите на склада;

  • други.

Следващото важно решение за фирмата е да се определи местонахождението на складовете. Стратегията на фирмата е да се изберат географски райони, в които ще се поддържат складовете конкретното местонахождение на склада в дадения район. При определяне на географските райони са възможни три стратегии:

  1. Стратегия за поддържане на склад в района на потребителя;

  2. Стратегия за поддържане на склад в близост до производителите;

  3. Стратегия за поддържане на склад по средата между производителите и пазарите на потребителите.

  • поддържането на склад в близост до пазарите на потребителите позволява да се намалят транспортните разходи, тъй като се превозват големи партиди на по-дълго разстояние от производителите до потребителите. Тази стратегия е подходяща за продукти с по-голям обем на продажбите и при обслужването на много на брой клиенти, които купуват големи количества. Такива са хранителните и масово търсените продукти за лично потребление;

  • поддържането на складове в райони на производителите има за цел събирането на различни, но близко седящи производители, концентриране и консолидиране на пазарите и експедирането им в районите на потреблението. Такава политика е подходяща главно за продукти със сложен асортимент;

  • третата стратегия е целесъобразно фирмата да прилага, когато се стреми да постигне баланс между равнището на обслужване на клиентите си и групиране на товарите с цел използването на по-евтин транспорт и намаляване на общите дистрибуционни разходи. подходяща е за продукти с различни характеристики по отношение на габарити, обем, тегло, както и за нови на пазара продукти.

Друг важен въпрос е този за използваното складово пространство и по-точно изборът на система за складирането на запасите. Възможни са два вида подхода при избора на система за складирането: подход на свободното складиране и този за планираното складиране.

Свободното складиране предлага разполагането на стоките в зависимост от свободното пространство. Подходящо е за складиране на запасите от продукти в групови опаковки, непригодени за механизирано изработване - каси, кашони, чували. При този вариант предимството е, че може максимално да се използва наличното складово пространство.

Планирано складиране има, когато всеки вид продукт се съхранява на постоянно определени места в склада. При планираното използване на складовото пространство продуктите трябва да се групират не в зависимост от тяхната съвместимост при съхранение, а по способност или сходство в потреблението.

За да осъществи една фирма ефективна политика относно складирането на продукцията си, трябва да вземе решение относно всички изложени по-горе въпроси.

Третите основни участници в дистрибуционния канал са ПРЕВОЗВАЧИТЕ.

Превозването на продуктите е една от най-важните дистрибуционни дейности, тъй като оказва огромно влияние върху потребителските услуги и продажната цена. Транспортния разход е един директен разход прибавен към цената на стоката и всякакви намаления на транспортните разходи ще доведат до увеличение на печалбата /приемайки, че цената остава постоянна/. Проучванията показват, че търговците на едро и дребно могат чувствително да намалят дела на транспортните разходи ако следват следните промени:

  1. Обединяване на доставките в по-големи партиди и ефективно използване капацитета на превозните средства;

  2. Избор на маршрути /особено при превоз на по-малки партиди по повече от един получател/;

  3. Намаляване на времето за товарене, разтоварване, приемане и предаване на товарите;

  4. Намаляване на повредите и липсите по време на превоз, разширяване на допълнителни услуги, които пестят време и разход.

През последните години най-бързо разшири сферата си на дейност автомобилния транспорт. Той се използва не само за къси и средно дълги разстояния, но и за особено дълги превози. За предпочитанията на автомобилния транспорт на търговските фирми съдействат такива важни технико-експлоатационни особености като:

  • възможната доставка да се извърши врата до врата;

  • по-голяма гъвкавост и бързина на превозите;

  • възможност да се превозят различни по големина и бързина на превозите;

  • възможност да се превозят различни по големина пратки и др.

Автомобилният превоз носи все повече рискове и води до увеличаване на транспортните разходи, особено ако не се управлява ефективно.

Железопътният транспорт не може бързо да преустрои дейността си и адекватно да отговори на интересите на товародателите. Една от най-важните причини за това, е че неговата дейност продължава да се управлява с административни средства от страна на държавата. Главно по тази причина през последните години обема на превозите от този вид транспорт намалява с повече от три пъти.

Водният транспорт е най-евтиният метод за превозване на тежки с ниски стойности стоки като руда, въглища, зърно, пясък, нефт. Превозвачите по водни пътища предлагат превозване на стоки със значителен обем. Напоследък може да се приеме факта, че водният транспорт трябва винаги да се използва в допълнение с автомобилен или железопътен транспорт и е доста бавен.

Въздушния транспорт е най-бързият, но и най-скъпият начин за придвижване на продуктите. Използва се най-вече за бързо развалящи се стоки и за продукти, които трябва да се доставят на големи разстояния, като спешни доставки. Обемът на въздушният транспорт се ограничава до обема на различните самолети. В България този вид транспорт е много слабо развит.

Търговските фирми у нас използват главно автомобилен или в комбинация с железопътен транспорт. Тук възниква въпроса за фирмите дали да използват собствени транспортни средства или нает транспорт: Редица причини могат да накарат търговските фирми да поддържат собствен автомобилен транспорт, по-важните са:

  1. По-гъвкаво, надеждно и качествено осигуряване на доставките и обслужването на клиентите;

  2. Извършване на експресни превози, когато конкретната ситуация налага това;

  3. Осигуряване контрол на маршрутите, работата на персонала и разходите;

  4. Контрол на стоките по време на превоза;

  5. Обединяване на товарите получени от няколко доставчика, както и изпращане до повече от един получател;

  6. Използване на обратните маршрути за оказване на транспортни услуги на други товародатели;

  7. Други.

Поддържането на собствен транспорт носи и известни рискове:

  1. Необходими са големи инвестиции за закупуване, осигуряване на резервни части, поддържане, както и персонал за осигуряване на превозите;

  2. Носене на пълна отговорност за стоките при повреда и загуби от тях по време на път;

  3. Необходимост от застраховка на превозните средства и на превозваните товари;

  4. Текущи разходи за гориво, плащане на работни заплати на персонала и др.

При вземане на решение за поддържането на собствен транспорт фирмата трябва да прецени още и финансовата страна на проблема. При оценка на финансовата изгода от собствен транспорт на първо място е необходимо да се прецени съществуващата в момента в страната транспортна ситуация /кой, какви, колко са възможните превозвачи, конкуренцията между тях и т.н./.

На второ място трябва да се уточнят цените на фирмата и на желаните за постигане равнища на услуги на клиентите, а на трето място общите тенденции в развитието на икономиката.

Когато фирмата е убедена от икономическата изгода за поддържане на собствен транспорт, но няма необходимия капитал да го закупи, тя може да използва лизинга. Лизинга като форма за наемане на транспорт временно или постоянно има редица предимства:

  • при сезонност в придвижването на продуктите /например при пресни плодове и зеленчуци/ фирмата може да наеме под лизинг автомобилен транспорт за няколко месеца;

  • може да наеме под лизинг автомобили за осигуряване само на едно пътуване;

  • по този начин фирмата може да разшири дистрибуционната си дейност без да инвестира достатъчно капитал;

В световната практика най-често използваните форми на лизинга са: финансов лизинг, единичен лизинг, лизингово пътуване. При първата форма се сключва договор за 3 - 5 години, като след изтичането му фирмата може да стане собственик на техниката или да я върне. За единичният лизинг е характерно, че се наемат превозни средства и обслужващият персонал за период от не по-малко от един месец. Лизинговото пътуване е договор за наемане на превозно средство за не повече от едно пътуване.

Друга възможност за фирмите, които не разполагат със собствен транспорт или нямат възможност да си осигурят под лизинг е ползването на обществен транспорт. За нашата страна ползването на такъв вид транспорт при дистрибуцията на продукция има особено място, тъй като все още голяма част от различните видове транспорт са държавна собственост или с преобладаващо държавно участие. А и от друга страна основната част от участващите в дистрибуцията, които имат потребност от превози, нямат необходимият капитал за поддържането на собствен транспорт.

От значение за товародателите при избор на превозвач са:

  1. На първо място цените на транспортните услуги. Превозвачът трябва предварително да определи тарифите си за всички видове транспортни услуги. По възможност тези тарифи да са относително стабилни за определен период от време;

  2. Превозвачите трябва винаги да имат готовност да оптимизират маршрутите, да предложат приемливи за клиентите графици за доставка;

  3. Превозвачите трябва да предлагат широк спектър от услуги, като се вземат в предвид потребностите на товародателите и товароплучателите. Разширяването на пазарите и засилването на конкуренцията, както между превозвачите, така и между товародателите за в бъдеще ще увеличи значението на предлаганите услуги и тяхното качество.

При избор на превозвач всяка фирма трябва да се съобрази и с показателя време за доставка, отдалеченост от превозвача, загуби и повреди по време на път, готовност за промени в експедицията и други. При сегашните икономически условия и дерегулация на транспортната дейност от особена важност е и въпроса за взаимоотношенията между производителите и превозвачите. Те трябва да са ясни, прецизни към задълженията и отговорностите за всяка една от страните и да позволяват контрол за нанесени щети. Тези изисквания, а и много други трябва да са посочени в договорите, сключени между двете страни.

3.1. Взаимоотношения между членовете на канала

Маркетинговия канал е социална система със собствени обичаи и модели на поведение. Всеки член на канала има различна роля в системата и приема определени права, отговорности, награди и санкции. И всеки член на канала очаква определени неща от останалите членове. Така например търговците на дребно очакват от търговците на едро да поддържат адекватни запаси от стоки и да ги доставят навреме. Търговците на едро от своя страна очакват от тези на дребно навреме да си плащат задълженията и да ги информират за потребностите си от стоки. Към взаимоотношенията между членовете могат да се отнесат:

  1. Сътрудничество - то е необходимо, ако всеки член на канала иска да спечели нещо от останалите членове. Без сътрудничество нито общите цели на канала, нито целите на отделните членове могат да се постигнат. Членовете на канала трябва да насочат усилията си към общ целеви пазар. Много е важно точно да се определят задачите, които всеки член на канала извършва. Това дава основа за преглед на действията на посредниците и помага да се намалят конфликтите, защото всеки член на канала знае какво точно се очаква от него.

  2. Каналов конфликт - въпреки, че всички членове на канала работят заедно, за да постигнат обща цел - да разпределят продуктите печелившо и ефикасно, някои от членовете понякога могат да бъдат и несъгласни относно най-добрите методи за постигане на тази цел. Всеки член на канала иска да максимизира печалбата си и в същото време да запази колкото е възможно повече автономия. Но ако този собствен интерес създаде неразбирания за очакванията на ролите, крайният резултат е разочарование и конфликт за целия канал. За да функционират заедно отделните организации в една система, всеки член на канала трябва да трябва да комуникира и разбира различията в ролите;

  3. Лидерство в канала - лидерството на канала може да се поеме от производителите, от търговците на едро или търговците на дребно. За да има лидерство, един член на канала трябва да иска да повлияе и да насочва общите дейности на канала. И накрая, за да се постигнат желаните цели, лидерът трябва да притежава каналова сила, която е способността да се влияе върху постигането на целите от другите членове на канала. Каналовия лидер извлича сила от два икономически източника:

  • Контрол на ресурсите;

  • Размер на фирмата.

И от пет неикономически източника на сила, включително:

  • Наградна сила - каналовия лидер печели наградна сила чрез предоставянето на финансови облаги;

  • Експертна сила - когато другите членове на канала вярват, че лидерът притежава специална квалификация, необходима за нормалното функциониране на канала;

  • Референтна сила - съществува, когато другите членове силно си съперничат с лидера;

  • Легитимна сила - основава се на връзките между висшестоящите и нисшестоящите;

  • Принудителна сила - тя е функция от способността на лидера да наказва другите членове на канала.

Силовата структура на канала, включително източниците на сила оказват влияние върху връзките между членовете на канала. Този, които стане лидер в канала, ще приеме отговорностите и ще упражнява силата, свързана с тази роля.

Анализ на дистрибуционната политика на “Плодекс” - ООД София

1. Обща презентация на фирмата и мястото й в канала на дистрибуции

Фирма “Плодекс” е дружество с ограничена отговорност, представлявано от двама равноправни управители. Предмет на дейността й е доставка и продажба на алуминиеви и PVC профили, аксесоари и машини за производство на алуминиеви и PVC конструкции. Фирмата има изградена собствена транспортна, складова, търговска, производствена и сервизна база.

“Плодекс” внася профили, като по-голямата част от тях продава в своите складове на фирми производителки на алуминиеви и PVC конструкции, а с друга част самостоятелно произвежда конструкции, като гарантира за качеството с дългия гаранционен срок на експлоатация и след гаранционна поддръжка.

Фирмата има многобройни клиенти не само в София, но и от Сандански, Враца, Димитровград, Велико Търново, Видин, Русе, Бургас, Пловдив и други.

“Плодекс” използва типичен маркетингов канал за реализация на индустриални продукти, като в него заема междинно ниво - индустриален дистрибутор, получаващ правото на собственост върху продуктите. Фиг. 11

В регионален мащаб фирмата държи 58 % от пазара на алуминиеви профили в София, като клиентите й непрекъснато се увеличават, поради широката гама на предлаганите услуги. В национален аспект “Плодекс” има амбиции да стане лидер в продажбите на алуминиеви профили.

Процентно разпределение на пазара на алуминиеви профили в София и Софийска област - Граф. 2

Поради своето специфично място в дистрибуционния канал ще разгледаме връзките на фирмата както с производителя, така и с купувача.

ІІ. Връзки с производителя. Осъществяване на транспорт.

“KURTOGLU” предпочита да работи с търговци на едро поради факта, че търговците на дребно нямат финансовата мощ да закупят големи количества продукция, да поемат разходите за транспортиране и да понасят загуби от купувачи носещи кредитен риск да заплащат в брой или да превеждат суми навреме.

Фабриката има четири основни дистрибутора, като двама от тях са нейни дъшерни складови фирми в Измир и Чорлу. Трети дистрибутор е от Истанбул като капацитета е до 30 тона на месец.

Със своите 50 - 60 тона на месец “Плодекс” е не само основния търговец на едро на производителя, но и главния проводник на информация в маркетинговия канал, като информира фабриката за развитието на пазара в България.

Разпределение на месечната продукция на “KURTOGLU” SA CORLU

Граф. 3

“Плодекс” има по-близък контакт с търговците на дребно отколкото производителя поради тяхното положение в маркетинговия канал. Поради тази причина фабриката избира да контролира промоцията и да влияе върху цената на стоката, а предоставя на “Плодекс” транспорта, складирането и финансовите функции.

ТРАНСПОРТИРАНЕ

Транспортът от производителя до складовете на фирмата е за сметка на “Плодекс”. За тази цел се използват услугите на спедиторска фирма “Куш - 90” от гр. Бургас.

Вида на използвания транспорт по доставка на профили е автомобилен. Използват се 22-тонни TIR “Буге” камиони. Границата между България и Турция се преминава на КПП “Капитан Андреево”.

Поради географското положение на производителя и складовете на“Плодекс” в София и Пловдив воден и въздушен транспорт не се използват, а ЖП услугите изискват по-голямо време за доставка. С TIR камионите, когато всички документи са изрядни, стоката се придвижва и разтоварва в складовете на фирмата в рамките на 24 часа.

За да се осъществи внос на алуминиеви профили е необходим лиценз издаден и заверен от служба “Метали” на Министерството на търговията и туризма. Лицензът се издава за определен срок /три месеца/ и е валиден за вноса на определени метали упоменати в лиценза. При преминаването на границата се нанасят съответно внесените количества /тонове/ продукция. Ако посоченото количество бъде внесено преди изтичането на определения срок лиценза става невалиден. При издаването на лиценза се заплащат съответните такси в “Биохим” по сметката на Министерството.

ІІІ. Фирмен отдел “Маркетинг” - дейности свързани с физическата дистрибуция.

Маркетинговия отдел на фирма “Плодекс” - ООД следи за модните изисквания на клиентите, за ценовите оферти на конкурентите, за новите фирми навлизащи в този пазар, за нововъведенията в архитектурен и производствен аспект. Маркетолозите на фирмата разделят проучването на пазара на две нива:

  1. Проучване на пазара на алуминиеви и PVC профили;

  2. Проучване на пазара на ниво алуминиеви и PVC конструкции.

На ниво алуминиеви и PVC профили маркетолозите разглеждат пазара от национална гледна точка, а именно, кои са водещите фирми във всеки по-голям град, търсят се контакти с тях. С тези контакти се цели фирмите да се запознаят със съществуването на фирма “Плодекс” и с нейната дейност. За целта се раздават каталози за системите и видовете профили с които тя разполага, асортимента, цветовата гама, запознават се с цените, формата на доставка, евентуалните отстъпки в цените.

На ниво алуминиеви и PVC конструкции маркетолозите следят за желанията и изискванията на крайните клиенти, т.е. клиентите на вече готови конструкции; на тези които ползват вече конструкциите и на тези, които искат да си закупят такива. От първите се извлича информация относно качеството на поставената алуминиева конструкция, съществуват ли някакви оплаквания и др., а от вторите информация за това как биха искали да изглежда поръчаната конструкция, нейният цвят, вид на стъклопакета и др.

Информацията, получена от второ ниво се анализира, за да се избегнат евентуално някои пропуски, да се направят съответните промени, за да се получи конструкция с по-добро качество и дизайн отговарящ на желанията на клиентите и преди всичко на една приемлива цена.

1. Обслужване на клиента - индустриален купувач

Основното мото на отдел “Маркетинг” на “Плодекс” е “Без клиенти е невъзможно да се реализира печалба, следователно обслужването е много важно за привличането на клиенти и за увеличаване на продажбите”. Отдела условно разделя фирмите-клиенти на две нива: на ниско и високо равнище в изискването на различни услуги.

На ниско ниво фирмите изискват най-вече справедливи цени, приемливо качество и редовни доставки на алуминиеви профили.

Фиг. 11

На високо равнище фирмите изискват освен гореизброените и още мащабни запаси, ефективна обработка на поръчките, наличност за спешни доставки, след продажбено обслужване, бърза замяна на дефектни профили с други. Най-известните фирми-клиенти на това ниво са: “Алумина стил”, “Алком”, “Грит”, “Николов стил”, “Никеа - Димитровград”, “Агромакс”- Велико Търново.

Обслужването на клиентите се извършва във фирмените складове на “Плодекс”. Те са разположени на площ средно около 550 м2, в които на стилажи са подредени 6 метрови алуминиеви профили и множество аксесоари за различните видове конструкции. Като почти всички търговци на едро така и тук покупко-продажбата се осъществява с помощта на компютърни системи.

Компютъризацията се е наложила в складовото стопанство на “Плодекс” поради големият асортимент от предлаганите стоки. Основния продукт са алуминиеви профили. Те биват различни системи: ALUMIL, ALDOKS, VALVE, ALUK, ETEM и други. Всяка една от системите има свои разновидности използващи се при различни конструкции в зависимост от температурните условия, изложението, шума от околната среда и т.н. Така например само системата ALUMIL има следните видове:

SLIDE PLUS

SLIDE

SLIDE ULTRA

ALUTERM PLUS

ALUTERM

ALUTERM EXTREM

POPCHE

DEKORATIV и т.н.

Всеки един вид от дадена система разполага с минимум 15 - 25 вида профили. Също така всяка система има собствени аксесоари-сглобки, панти, дръжки, уплътнители и др.

Тази богата гама от предлагани стоки е наложила и компютърните системи във фирмата и изисква един добре информиран и отлично запознат с материала персонал. Това от своя страна определя бързото и качествено обслужване на клиентите.

За по-добро обслужване на клиентите, поради специфичността на предлагания продукт, важно условие е да има добър и лесен достъп на транспортното средство на клиента до склада, да е осигурено достатъчно място за маневриране и товарене.

Закупените от клиента профили се измерват на кантар, защото и цената им е на килограм. След което с помощта на телфер или на ръка се извършва товаренето. Издава се стокова разписка, срещу която в края на месеца се издава и фактура.

Товарните действия са изцяло за сметка на “Плодекс”. При необходимост фирмата може да предложи и транспортно средство, но на практика това рядко се случва, тъй като фирмите-клиентки разполагат със собствен транспорт.

Друга услуга, която се предлага е рязането на профилите на по-малка дължина, с цел транспортирането им с леки автомобили. За малките фирми, които нямат собствен транспорт, а наемането на такъв е скъпо, това е от изключително значение.

След получаване изискванията на клиента отдел “Маркетинг” е предложил разкриването на малък, почти символичен цех за производството на алуминиеви конструкции, в непосредствена близост до складовата база. Целта на този изграден вече мини цех е нагледно да се разясни начина на рязане и сглобяване на алуминиевите профили от различните системи. За много от фирмите, които се пренасочват към друг вид профили, примерно от VALVE към ALUMIL, демонстрационният цех е едно улеснение, което те могат да посещават напълно безплатно. Новите фирми, които навлизат на пазара, също прибягват до тези услуги. Резултатът от допитването на отдел “Маркетинг” до 150 най-постоянни клиенти можем да изразим със следните диаграми:

Процентно разпределение на фирмите ползващи услугите на демонстрационния цех

Граф. 4

Граф. 5

Резултатите красноречиво говорят в полза на това нововъведение. Зад продуктът, поставен в неодобрение за дистрибуционния цех стои най-вече страх от нови конкуренти или консерватизъм от типа “Нас никой не ни е учил”. Друга голяма отстъпка направена от “Плодекс” в областта на обслужването на клиентите е предоставянето на машини на лизинг или под наем за конкретна поръчка или до отстраняването на повредата от този на клиента. Повечето от машините лесно могат да се пренастроят за работа от един вид система на друг - най-вече се сменят ножовете за циркулярите, копирфрезата и челната фреза. В повечето случаи трябва обаче закупуване на нови преси, като цената на една универсална с комплект ножове е от порядъка на 2 - 2,5 милиона лева, а и не се намират свободно на българския пазар. Предоставянето на машините на отсрочено плащане или под наем, особено когато фирмата-клиент има голяма поръчка и не им достигат машините е особено предимство пред конкурентите и се приема с одобрение сред индустриалните купувачи.

Разпределение на продажбата на машини на лизинг - Граф. 7

Единствено “Балкан АМ” предоставя по-голям обем машини на лизинг от конкуренти на “Плодекс”, но с далеч по-малък ефект от реализирани печалби.

Друга характерна черта на “Плодекс” в сферата на обслужването на клиентите е доставката на цветни профили по заявка. Основният цвят на алуминиевите профили е бял RAL № 9010. По заявка с предварително внесена авансово сума се доставят в срок до 10 работни дни профили във всеки един цвят от системата RAL. За сравнение с други конкурентни фирми предоставяме следната диаграма:

Бързата доставка на цветен профил спомага за бързото изпълнение на поръчката от страна на индустриалния купувач. Като се има в предвид, че цветен профил поръчват платежоспособни крайни клиенти и често индустриалните купувачи са притиснати от срокове за издаване на обекти, бързата доставка на профил в цвят по RAL, спомага за сключване на прецизни договори, изпълняващи се в срок.

За доброто обслужване на клиентите в складовото стопанство на “Плодекс” не на последно място спомага и изградената стая за посрещане в която застъпилите се клиенти се изчакват като прочетат на чаша кафе /безплатно/ българските ежедневници и съответно фирмените каталози.

Нов момент в обслужването на клиентите, които все още се проучва от отдел “Маркетинг” е предоставяне на възможността за закупуване и на PVC профили; машини и аксесоари за тях. Досега тези профили са се изпълнявали само по заявка, а тенденцията е да се намират постоянно на склад, като по този начин се предостави възможност на по-дребните търговци да закупуват PVC профили на малки количества без да е необходима предварителна заявка и срок на доставката.

Дълго може да се спори за предимствата и недостатъците на PVC и алуминиевата дограма. Като търговец на едро “Плодекс” откликва на пазарното търсене и се стреми да предложи на своите клиенти по-добър профил на приемлива цена. Въпреки личните резерви, които всеки от членовете на ръководното тяло има спрямо PVC дограмата анкетата, проведена от маркетинговия отдел има засилено пазарно търсене на PVC конструкциите.

Граф. 9

Това търсене е най-вече факт от обстоятелството, че много от крайните клиенти разполагащи с ограничени финансови средства в стремежа си да имат алуминиева дограма, дават предпочитанията си към конструкции произведени от профили предназначени за вътрешно преградни стени, а не от профили имащи средството да разделят температурно вътрешната от външната околна среда. В резултат на неправилно избрания профил се получава и т.нар. конденз и влага в помещението. PVC материала е наистина изолатор, но той далеч не превъзхожда алуминиевия профил с прекъснат термо мост по показатели като: стареене на материала, гъвкавост, тежина и др.

2. Обработка на поръчките

Бързата и точна обработка на поръчките според маркетинговия отдел на фирмата, спомага за удовлетворяването на клиентите, за повторение на поръчките, и следователно и за увеличаване на печалбата. Обработката на поръчките се разделя на три етапа:

  1. Приемане на поръчките. Приемането се извършва в офисите на фирмата /София и Пловдив/ или в наличните складове. По правило в офисите се приемат по-крупни поръчки, в цветово решение или с неотложно плащане, когато трябва да се доставят профили на етапи. Тези поръчки се приемат в писмена форма, в която се упоменават системата и броя на всеки профил, номера на цвета по системата RAL, записва се авансова вноска, датите и срока на следващите вноски. От съществено значение е възложителят да сложи своя подпис и печат под договора за доставка, а когато поръчката се приеме по факса - да се провери кое лице го изпраща и дали всичко по него се чете и е ясно.

След сключване на договора за доставка се “отваря” специална партида на поръчващата фирма, в която се следят сроковете, каква част от профилите са доставени и каква част от паричното задължение е внесено.

Сравнително по-лесно е приемането на поръчките в самите складове на фирмата. Тъй като “Плодекс” поддържа на склад цялата гама от профили и аксесоари от предлаганите системи, то индустриалните купувачи едновременно с поръчването закупуват и съответната стока. Отговорника на склада приема евентуални оплаквания или заменя дефектните профили.

Рядко се приемат заявки по телефона. Това става в случаите когато клиентите бързат и предварително телефонират за да им се комплектова поръчката.

2. Управление на поръчката. В складовото стопанство на “Плодекс” приетата поръчка се обработва, като последователно на кантара се подреждат профилите от дадената алуминиева система. Засичат се килограмите и така групираните профили се умножават по съответната цена. Към така получената сумарна сума се прибавят и закупените аксесоари. Крайният сбор е дължимата от клиента сума. Специфичността при управлението на поръчката се повява при заявен от клиента цветен профил. Системата RAL е богата на цветови тонове и нюанси. Съществен момент е да се уточни цветът между клиента и фирмата. В много случаи се използва консултанта на “Плодекс”, които със своите знания в областта спомага да се избере правилния цвят на дограмата, които е в най-голям синхрон с цвета на мазилката, мебелите, пердетата и др. Когато цвета е заявен и уточнен, практиката във фирмата е да се иска потвърждение на номера на цвета и броя на всеки вид профил от дадена система. Заявки за цветни профили и аксесоари се правят задължително в писмена форма и се предават лично в офиса на “Плодекс”.

Поради големият брой цветове и специфичното прахообразно нанасяне на боята върху профилите е невъзможно да се поддържа на склад голямо количество профили в различен цвят. По-високата цена на цветните профили и по-ниското търсене също е обстоятелство наложило проверката и потвърждението на поръчката. Много често при такава заявка клиентите пропускат поръчването на съответните аксесоари, което води до нежелани последици. За тези и други индивидуални пропуски следят и напомнят индивидуалните отговорници по офисите, предоставят каталози за съответните профили и аксесоари, каталог на цветовете по системата RAL. Към тях се обръщат и клиентите желаещи някой от профилите в поръчката да бъдат огънати. В съвременните архитектурни планове все по-често се наблюдава използването на акри и сводести отвори. Алуминиевите, профили, които се използват за направата на дограма още преди неговото прахобоядисване се закаляват. Закален, алуминиевият профил много трудно /почти невъзможно/ е да бъде огънат. При такива опити се нарушават каналите в самия профил и така той става неизползваем. При тези обстоятелства профила трябва да се огъне преди той да се закали. Това може да стане най-качествено при производителя, който разполага със съответните матрици за огъване на всеки профил под даден градус.

Като се има в предвид гореизложените специфични характеристики “Плодекс” изисква не само писмено потвърждение при заявка за огъване на профил, но и приложен чертеж на дъговидната конструкция и упоменати точни размери и големина на радиуса.

Характерни особености съществуват и при управлението на поръчките за аксесоари и гумени уплътнения. Тези консумативи са неизбежна част от всяка една алуминиева конструкция и като такава те са бързооборотни, доставки се осъществяват минимум един път седмично. С помощта на факса “Плодекс” изпраща своите заявки за желаните количества до съответните производители /доставчици/. По-важните от тях са:

  • Pi-Ri - София - гумени уплътнения;

  • Regal - Шумен - винт + гайка, тройник, рафтоносач;

  • Алтрейд - София сглобки за системата ALUMIL;

  • Моки - Пловдив - сглобки “Сими” за търговско обзавеждане.

Финансовите салда между фирмите - за внесени и дължими суми се водят успоредно и от двете страни. Обикновено в края на месеца или при достигането до определена сума салдата се засичат и “изчисляват”. По този начин “Плодекс” процедира и за т. нар. “златни” клиенти. Управлението на техните поръчки е експресно и в повечето случаи заплащат взетата стока в края на месеца. Фирми като Алумина, Стил, Алком, Грит са големи производители на алуминиеви конструкции, закупуват по няколко тона алуминиеви профили на месец. За тях е голямо удобство да се разплащат еднократно, като така спестяват време, а се избягва носенето на големи суми в брой ежедневно.

Специално внимание се отделя на големи поръчки идващи от фирми извън “златната” среда. Много често преди участието си в даден търг за производство и монтаж на алуминиеви конструкции, редица фирми преговарят с “Плодекс” относно сроковете за доставка, доставните цени, евентуалните отстъпки при заявени големи количества материал и т.н. Така фирмата, която ще участва в дадения търг, предварително може да направи своите разчети относно финансовите средства, които ще са й необходими.

  1. Изпращане на поръчката. След като е приета поръчката в офиса на фирмата за цветен огънат профил или има голяма по размер поръчка “Плодекс” я изисква от производителя. Обикновено транспортът на фирмата до фабриката и обратно е на всеки 10 работни дни, следователно и това е най-дългият срок за доставка. От съществено значение е да се спази срока при доставката упоменат в договора. В този договор е уточнено и мястото където стоката трябва да се достави - обикновено това е склада на “Плодекс” в София или Пловдив, но не е изключено и доставката да стане до склада или цеха на клиента. В този случай “Плодекс” поема изцяло или наполовина /в зависимост от договореното в договора/ разходите по транспортирането.

За обикновените поръчки в бял цвят и до 1 тон профили клиентите закупуват необходимото им количество профили и аксесоари в склада и сами със собствен транспорт превозват материала до своя собствен склад или цех. По-рядко тези клиенти прибягват до услугите на фирмения микробус, които е на тяхно разположение срещу заплащане на определена тарифа.

3. Обработка на материалите - опаковане, подреждане, товарене

Алуминиевите профили са с дължина 6 метра, групирани в зависимост от вида си в пакети по три или четири броя. При доставка от производителя алуминиевите профили се разтоварват на ръка и по-рядко с телфер. Пакетите в зависимост от вида си се подреждат на стилаж. Така се постига един добре подреден склад, които за много кратко време може да се огледа, да се видят наличните количества от всяка система и профил. Същото се отнася и за аксесоарите и уплътнителните гуми. На големи демонстрационни табла са изложени мостри, като под всяка една от тях е записано наименованието, обяснителен текст и цената. Мострите също са групирани в зависимост то вида си: ъглови сглобки, дръжки на врати и прозорци, панти, брави, насрещници, сюрмета, дюбели, види, уплътнения, силикон и т.н.

По инициатива на фирмата, производителя премина на друг, по-качествен вид на опаковане. Преди време групираните в пакет профили бяха обвити в найлонова лента. Недостатъкът на този вид опаковане беше в това, че найлонът се късаше лесно и при товаро-разтоварните дейности се нарушаваше покритието на профилите. Това налагаше да се използва спрей и да се отстраняват надрасканите части, което не беше ефективно, водеше до загуба на материал, време и най-вече на клиенти.

При новият вид опаковки това не може да се случи. Пакетът е с двойна обвивка - първият е от жилава хартиена лента, а вторият е найлон. Според анкетата проведена чрез клиенти на фирмата почти всички са изразили одобрението си от новия начин на опаковане. Проучването на маркетинговия отдел за покупателната способност на клиентите е 13 % и привличането на нови 19 контрагенти, най-вече от други градове.

Граф. 10 Граф. 11

Изводът, които може да се направи е, че по-добрата опаковка създава сигурност у клиентите при транспортиране на материала и чрез нея се избягват евентуалните нарушения върху целостта на покритието му.

Доусъвършенствайки идеята на “Продекс” съвсем наскоро производителят премина на още по-нов модел на опаковане. Сега, вътре в пакета между отделните профили се поставя фина хартия изолираща ги допълнително един от друг. В момента “Продекс” е единствения търговеца на едро в България предлагащ така опаковани алуминиевите профили, с най-голяма сигурност при транспортиране.

Разпространение на алуминиеви профили и вид на опаковката Табл. 5

Фирми Вид на опаковката Балкан АМ Хартия и найлон Лиа Хартия Дизел Найлон Алтрейд Хартия и найлон Плодекс т.нар. опаковка "Плодекс"

ІV. Стратегическо значение на мениджърския екип по намаляване разходите свързани с дистрибуцията

1. Управление на запасите

Целта на мениджърският екип на “Плодекс” е да поддържа широка гама от материални запаси, чрез които да се изграждат разнообразни алуминиеви конструкции. Богатият асортимент изисква и достатъчно големи финансови средства, които да се заделят и да се използват за закупуване на стока от производителя. Тази стока от своя страна трябва да бъде заявена по спецификация, т.е. необходимите количества /по килограм и брой/ от всеки вид профил, от всеки вид система - така че без затруднения поради липси, да се изгражда всякаква конструкция.

Към заявка на профили се пристъпва когато количеството налична стока в съответния склад започва да приближава 30 тона. Това е една минимална граница, под която се счита, че е възможно да се изчерпи количеството на дадения вид профил, или обслужването на многобройните клиенти да се затрудни. Заявяване на материал се извършва и когато се очаква една или няколко фирми да закупят по-големи количества в резултат на сключени договори за производство. Тогава се акцентува върху профилите, които ще са им необходими - от тях се посочват по-големи количества, за да не се затрудни нормалното функциониране на складовото стопанство. Във всички останали случаи, профилите се заявяват пропорционално: каси, 50 % по-малко крила, 70 % по-малко кемпфер и 200 % повече стъклодържатели. Приблизително по този начин се заявяват профили от всяка система и нейните под видове. Така се постига една оптимална заявка, по която на практика не винаги е съвместима, тъй като тя трябва да бъде съобразена с вида и капацитета на транспортното средство.

Всяка система алуминиеви профили е с различно тегло и среден обем на единица профил. Така например профилите от система ALUTERM на ALUMIL са с тегло 1,6 кг/м /приблизително равно на 10 кг./профил/ и са сравнително малки по обем. С този вид профили един 22 - тонен TIR няма да бъде догоре натоварен, а капацитетът му от тези 22 тона ще бъде покрит. Профилите от широкият вид от система ALDOKS са с тегло средно 0,75 кг/м /приблизително равно на 4,5 кг/профил/ и са обемни на вид. Композицията от 22 тона на TIR-ът няма да бъде изпълнена, а камионът ще бъде изцяло и догоре натоварен.

Съобразявайки се с превозното средство, теглото и нуждата от определен брой профили, отговорниците на складовете и отговорникът на централния офис се стремят да доближат всяка една от заявките към оптималният й вариант и да избегнат задържането на определена стока.

Изследването, проведено вътре в самата фирма показва, че задържане на профили може да се получи при липса на съответната окомплектовка и аксесоари. В този случай рязко спада и потребителското търсене. Клиентите закупуват по-малко от обичайните количества или се отказват от покупката. Като примери могат да се дадат спада в:

  • продажбите на профили за производство на противонасекомни мрежи в резултат на изчерпването на ъгловите сглобки за тях;

  • липсата на стъклодържатели за мини серията ALUMIL се отрази негативно върху всички профили от тази система;

  • застоят на продажбите на дръжки х 812 х 820 /дръжки за плъзгаща система с пресрещащи крила/ бе в резултат на изчерпването на друг аксесоар - спортер-комплектите.

На практика не винаги е възможно да се прогнозира какво и колко точно ще закупи клиента. Ето защо целта на “Плодекс” е да поддържа количества на едно отговорно ниво и бързо да реагира на намаляващите складови наличности.

2. Управление на разходите

Пред ръководството на “Плодекс” винаги е стоял въпросът за усъвършенстване структурата на фирмата за намаляване на конкретни разходи без това да се отрази негативно върху дейността на фирмата. За да се оптимизира складовото стопанство на “Плодекс” мениджърският екип анализира ежемесечно извършените разходи, детайлизира ги, набелязва пътят за тяхното оптимизиране.

През последните 6 месеца в складовото стопанство на фирма “Плодекс” ООД се направиха редица промени, които по същество намалиха разходите по обслужване на клиентите и предаването на информация между офис и склад - въведоха се допълнително още компютри.

Първичните счетоводни документи не се попълват вече на ръка, а чрез компютър. По този начин намаля времето, необходимо за обслужването на един клиент, а и вероятността субективни грешки, като неправилен сбор или описание на продавана стока, са сведени до минимум. С помощта на компютър се обработват началните и крайните салда на материалните запаси за всеки ден. Ежедневно се подава информация за наличността от профили /по килограм и брой/ и аксесоари в началото на деня, доставките и продажбите през работната смяна и остатъкът в края на деня. В друг вид справка се наблюдават ежедневно салдата между фирмите и “Плодекс” т.е. коя фирма колко дължи на “Плодекс” и обратно.

Цялата тази информация не би могла да бъде обработвана на ръка, за кратко време и без да се допуснат редица грешки без наличието на компютърни системи. Чрез въвеждането им преди година работната заангажираност на лицето обработващо информацията спада от 7 на 2 работни часа. Времето за обслужване на един клиент от 15 минути на 6 минути. Като се има в предвид вече големият брой клиенти ежедневно складовете на “Плодекс” компютърната система спомага за избягване на чакащи или застъпващи се клиенти. За това допринася и монтирания телфер, чрез който товаро-разтоварните дейности значително се съкращават във времето. Така например при поръчка от клиента на пример за един тон при която “на ръка” се извършва поставянето на профилите върху кантара и товаренето им на камиона са нужни 5 работника и 30 - 40 минути. С помощта на телфер времето се скъсява с една трета и се заангажират максимално 3-ма души. Използването му скъсява и времето необходимо за разтоварването на TIR-камионите осъществяващи доставката на профили от производителя. Обикновено транспортното средство се освобождава в рамките на 8 часа. С телфер времето се намалява на 6 часа. Не е възможно изцяло да се извършва разтоварването с машината поради необходимостта всеки пакет да бъде подреден на даден стилаж.

От съществено значение за изграждане на ефективно складово пространство е транспортните разходи да са прецизни. Не е рационално да се използва голям камион например, когато доставката е малка по тонаж или камионът не е с рационално зает капацитет. Отношенията на “Плодекс” със спедиторската фирма са на базата изминати километри за които сумите не са символични. Добре направената заявка, съобразена с товарната кола и нуждите на фирмата от профили е определяща за оправдаването на извършените разходи. На този етап също се използват компютри, чрез които се разиграват варианти на бъдещите количества на доставените профили, от които трябва да се избира този, доближаващ се максимално до оптималното решение. Така се спестява най-вече времето през което даден сътрудник на фирмата “на ръка” разиграва модели на доставка съобразявайки се с тежината на всеки профил и необходимото количество за склада.

Сравнителна новост за “Плодекс” е създаването и използването на e-mail адресите или така наречените “Компютърни пощенски кутии”. Чрез тях значително се намаляват разходите, свързани със заплащането на телефонните услуги - перо надхвърлящо 1 млн. лева на месец. Фирмата само в София разполага с 3 стационарни и 7 мобилни телефона. Въпреки преимуществото на факс-апарата, чрез които обема от информация се предава много по-бързо във времето и наложилата се дисциплина по воденето на кратки телефонни разговори общата сума по заплащането на услугата бе висока. Първа преференция “Плодекс” получи от “Мобиком” - поради броя на апаратите които фирмата ползва, радио телекомуникационната компания я включи в групата на “специалните клиенти”. Така “Плодекс” освен допълнителни услуги, като експресен ремонт на апаратите и ползване на оборотни телефони по време на ремонта, покани за промоции на продукти и др., получи и преференциални цени за ползваните от нея телефонни услуги.

В резултат на тези отстъпки месечният разход за телефони като сумарна величина намаля с 15 %.

E-mail адресът представлява лична част от паметта на световната компютърна мрежа. Чрез Internet, “Плодекс” може да изпраща “от” и да получава “в” своята “клетка” памет информация във всичките й форми - образ, звук, текст, видеофилм - на цената на един импулс т.е. 50 лева, независимо дали получателят на информацията е Канада, Турция или съседния фирмен офис. Чрез e-mail адресът “Плодекс” изпраща заявката си до производителя, контактува със свои контрагенти, като изпраща и приема офертни листи и каталози и то в реално време, т.е. не е необходимо да се изчаква даден период /както е с писмата например/ за да се получи информацията.

Модемът, в който са свързани фирмените компютри позволява с помощта на телефона да се прехвърля информация от един на друг компютър. Така във всеки един момент отговорникът на централният офис в София да се информира за наличностите на склада в Пловдив, да следи потребителското търсене и да отговаря бързо на изискванията на пазара. Нуждата от нова информация, подадена своевременно подтикна ръководството на фирмата да закупи и преносим компютър чрез който заедно с GSM- телефона може да използва базата компютърни данни на “Плодекс” директно от автомобила и дори да се изпращат или приемат факсове.

Друг разход върху който се акцентира и фирмата се стреми да намали е отпуснатите средства за резервни части на фирмените превозни средства.

Автомобилният парк се състои от три Фолкцвагена, Опел и два товарни Мерцедеса, които са сравнително нови и поддръжката им е много по-евтина от японските и американските марки автомобили. Характерното за всеки фирмен автомобил, че те са с дизелов двигател, а нафтата е най-евтиното гориво.

“Плодекс” има така наречените “преференциални” SHELL карти, чрез които получава, като редовен и добър клиент отстъпка не само от цената на горивото, но и на всички масла и смазочни материали, които закупува. И тъй като колите са в непрекъснато движение мениджърският екип, след направените анализи на изминатите километри и закупеното гориво достига до извода, че в резултат на по-ниската цена на дизела спрямо бензина и направените от SHELL отстъпки всеки фирмен автомобил “спестява” на “Плодекс” годишно около 3 до 5,5 млн. лева.

Съществуват и постоянни разходи, които независимо от дейността на фирмата, от усилията й към увеличаване на продажбите остават константна величина. Тук спадат наемите, охраната на обектите, работните заплати на администрацията и други.

Наеми се заплащат за офисите в които се помещава фирмата, за складовите конструкции и съоръжения, за производствения цех, за наетите апартаменти за собствениците на фирмата, изпълнителния директор и отговорниците на складове. Те са постоянна величина и се заплащат независимо дали се осъществява или не фирмена дейност. Ежемесечно общата сума по тях надхвърля 7 милиона лева.

Охраната на обектите е поверена на фирма “3S -СОТ”. “Плодекс” за сега не е изграждала алармени системи в наетите обекти, тъй като те са съществували при наемането на помещенията. Така фирмата си спестява разходите по направата им, но това рефлектира върху стойността на плащания от нея наем. За да включи алармената система към СОТ е необходим предавател, които може да се закупи или да бъде нает. Фирмената политика включва закупуването на предавателите всеки на стойност 400 хиляди лева и заплащане на услугата за 1 година напред с цел да се използват отстъпките които “3S -СОТ” предлага. Като се има предвид работното време на фирмата и стойността от 100 хиляди лева на охраняем /т.е. неработен за фирмата/ час охраната за един обект със закупения предавател възлиза средно на 950 хиляди лева за 1 година. Под СОТ охрана са офисите /2 бр./, складовете /2 бр./ и цеха /1 бр./ на фирмата и разходите по тях са еднократни.

Ел. енергията като разход е относително постоянна величина, независимо от годишния сезон поради факта, че отоплението на обектите става с парно от централната градска мрежа. Разходите за ел. енергия, както и тези по охраната, наеми, работна заплата на администрацията фирмата планира, като една приблизително постоянна или променяща се в много малки граници величина.

Наред със стремежа към намаляване на основните разходи “Плодекс” прави и нови допълнителни, налагащи се от пазарната конюнктура повишаващи имиджа на фирмата, свързани с инвестиции, спонсорство, реклама и др. Част от тези разходи са еднократни, а други с течение на времето се превръщат в ежемесечни.

“Плодекс” постепенно е изградила система от преференции, от които се ползва всеки член от колектива в зависимост от йерархичното стъпало което заема в структурата на фирмата.

Всички служители, независимо от заеманото място - администрация, цех, търговски пътник, общ работник има право два пъти в годината на безплатни дрехи и обувки. Ваксината против грип “Инфлувак” се е превърнала вече в почти задължителна за колектива, за която разходите са изцяло за сметка на фирмата. Медицинските прегледи също се поемат от фирмата. Престоят в болнично заведение се заплаща от “Плодекс” разбира се, когато пострадалият не е нарушил инструкциите по безопасност на труда. За отговорниците на складове и офиси има служебни мобилни телефони, почти всички работници са с пейджъри, осребряват се транспортни билети.

Едно от основните направления на дейността за което разходите непрекъснато се увеличават е рекламата, материалите свързани с нея, спонсорството, участието на изложения и организирането на промоции.

“Плодекс” рекламира ежедневно във вестниците “24 часа” и “Труд” с карета и в рубриката “Малки обяви”, в радиата: “FM” , “VIVA”, в “Нова телевизия” и в “София кабел”. Като постоянен клиент част от дължимите суми са на отсрочено плащане или се извършва бартер - ефирно време за алуминиеви конструкции.

Рекламните материали с които “Плодекс” разполага включват фирмени химикалки, запалки, календари, пликове, торбички, шапки, тениски, ролетки, настолни часовници, папки, картички и др. На всеки два месеца се отделят приблизително по 2,5 - 3 млн. лева за рекламни материали и сувенири. Особено засилена е рекламната кампания през месец Декември - тогава освен станалите традиционни коледни отстъпки и подаръци за 20-те най-добри клиента се провежда и турнирът по футбол в зала между подалите заявка фирми за алуминиева дограма. Основният инициатор и спонсор е “Плодекс” - екипите, футболните топки, наема за залата и всички приготовления за превърналият се в празненство турнир са за фирмена сметка.

Участва два пъти годишно в Пловдивския панаир в ЕКСПО - 2000 и Трите ключа - дом, офис, вила в НДК - София и на изложението “Алуминиеви и PVC профили” в зала “Универсиада” всяко лято, са сред приоритетните задачи на маркетинговият отдел. На практика фирмата непрекъснато се готви за дадено настъпващо изложение, правят се заявки за следващи участия, изготвят се нови мостри, печатат се каталози, диплянки, брошури, дискутират се идеите за вида на мострения щанд, анализират се минали участия, изпращат се покани за коктейли и промоции.

Ефективно складово стопанство не се изгражда за кратък период от време, особено когато няма изградени традиции в самото общество, когато фирмите в България нямат достатъчно опит и финансови средства. На практика е неприложимо копирането и 100 % налагането на даден работещ модел, възприет в западната икономика, защото нравите, мисленето и бита на българското общество, състоянието на икономиката и законите ни се различават още от тези на развитите страни.

“Плодекс” със своето 5 годишно развитие се е стремила да постигне високи резултати, да прилага изпитани модели на работа и организация, да намали разходите там където е възможно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Производителите винаги имат възможност да прескочат търговците на едро или да заменят неефективните с по-добри. Основните оплаквания на производителите са следните: не предлагат продуктова серия на производители агресивно, а се ограничават с приемане на поръчки; не поддържат достатъчно запаси и поради това не успяват да изпълнят поръчките на клиентите достатъчно бързо; не осигуряват на производителите последна пазарна и конкурентна информация; не привличат мениджъри от висока класа и не намаляват собствените си разходи.

Модерните търговци на едро - дистрибутори, от друга страна, са тези, които адаптират своите услуги съобразно променящите се нужди на своите доставчици и целеви клиенти. Те съзнават, че смисълът на тяхното съществуване е добавянето на стойност към канала за дистрибуция. Те постоянно подобряват своите услуги и/или намаляват разходите си.

Икономиката в България през изминалата 2001 година бележи ръст в своето развитие. Тя се раздвижи и това не се съди само в увеличилият се брой на камионите, които се движат по пътищата на страната. Присъствието в България на чуждестранни банки като Райфайзен Банк и Зирар Банк, на фирми като McDonald's, Goodis', SHELL, DHL, METRO, MOTO-PHFOE, DAEWOO и др. са основание за стабилност и правилен път на развитие. Те са и знак за други западни фирми за навлизане на Българския пазар, а и следователно за повишаване качеството на предлаганите продукти и услуги в още сектори на националното стопанство. Следователно конкурентния натиск ще задържи растежа на цените, в резултат на което брутната печалба за единица ще е стабилна или в много случаи ще намалява. Консолидацията ще намали значително броя на фирмите в сектора, а останалите по-големи фирми ще използват услуги, продиктувани от новите технологии, за да увеличат пазарния си дял и операционните техници за подобряване на производителността. Дистрибуторите - търговци на едро ще се нуждаят от нови източници на капитал, за да инвестират в технологии и пазарна експанзия.

Предизвикателството за компаниите в сектора се състои в генерирането и балансирането на инвестициите, необходими за нарастване на един зрял пазар с тези инвестиции, които са необходими за подобряване на услугата.

Основни изводи, които се налагат за “Плодекс”, като необходимо условие за конкурентноспособност в тази пазарна среда ще бъде заздравяването на връзките с производителя а именно:

  1. Постигане на ясно споразумение с производителя относно функциите, които се очакват от тях в маркетинговия канал;

  2. Придобиване на усет за изискванията на производителя чрез посещения на неговия завод и присъствия на събранията на асоциацията, в която членува производителя и на търговски изложения;

  3. Изпълняване на ангажименти към производителя чрез реализиране на желаните обеми, навременно плащане на задълженията и подаване на обратна информация за клиентите на производителя.

За постигането на добри резултати и в бъдеще и за спечелване на значително конкурентно предимство предлагам на “Плодекс” следните стратегии за развитие:

  • навлизане на нови пазари на национално ниво. В Северна България е слабо развита или дори липсва дистрибуционна мрежа на всеки търговец на едро на алуминиеви профили - Шумен, Русе, В. Търново, Монтана са потенциални центрове за изграждане на нови складови бази. Те могат да изградят дори и чрез поглъщане или сливане с други фирма. При поглъщането на други фирми или сливане се навлиза по-бързо на дадения нов пазар, защото съществуващата досега местна форма е имала изградени вече пазарни връзки, статут в бранша, контрагенти и развита база. Възможно е “Плодекс” да изгради и свои собствени филиали и клонове самостоятелно, като набележи интензивна реклама и заложи на изграден вече имидж, добрите цели и допълнителните услуги които предлага. Така се процедираше при изграждането на филиала в Пловдив - с интензивна реклама още преди да се отвори самия склад. За клиентите от Пловдивския регион се оказа много удачно да пазаруват от местния склад, като така намалят транспортните си разходи и спестяват време.

  • Да излезе извън границата на България и да търгува с чужди фирми е друга насока на развитие на “Плодекс”. Македония е за предпочитане пред останалите страни съседки, защото алуминиевата система, която се произвежда там е “тежка” /т.е. средното тегло на 1м2 на профил е доста по-високо от предлаганите от “Плодекс”/, а следователно и скъпа /висока цена/. Заводът произвеждащ профил е с морално остарели машини - идентични с “Алумина” - Шумен, но за разлика от Българската фабрика все още функционира. “Плодекс” на този етап търгува с “ЕЛМИ” - българо-македонска фирма за алуминиеви конструкции, в общ план е проучила македонския пазар, изискванията за внос, мита, данъци и особеностите за откриването на клон там. Аналогично стои въпросът за пласмент в Украйна - един необятен пазар с големи потенциални възможности, но и съществува твърде непознат за българите като цяло със своите възможности, закони и дори корупция. Именно поради тези причини и географската отдалеченост, трябва да се организира бизнеса съвместно с украински партньор - мощен финансово и с добри позиции на пазара. В резултат на партньорството с фирма “Аверс” ген. директор Вадим Цанцик в град Черкасы преди година се изгради голямо казино в което бяха вложени и много съвременни материали като поликарполат, триплекс, алуминиев профил с увеличен термомост /предвид ниските температури през зимата/, сонарно фолио и др. Постъпки за бъдещо партньорство се разглеждат и детайлизират.

ПРИЛОЖЕНИЕ №1

Дистрибуционен договор

Днес, ….199.. г. в гр./с. ………на основание чл.3, ал.2 от ТЗ се сключи настоящият дистрибуторски договор между:

Фирма …………………………………………

Представлявана от …………………………………………………

/трите имена/

С търговски адрес ………………………………………………….

/пълен адрес/

Наричана по-долу Доверител, от една страна,

и

Фирма …………………………………………...

Представлявана от ………………………………………………….

/трите имена/

С търговски адрес ……………………………………………………

/пълен адрес/

Наричана по-долу Дистрибутор, от друга страна.

Страните се споразумяха за следното:

Предмет на договора

Чл.1 /1/С настоящия договор доверителят предоставя изключителното право на продажба на дистрибутора на територията на ………………………………………………………

/населено място/регион/

на своя продукт ……………………………………………………….

…….……………………………., като доверителя ще продава продукта, а дистрибуторът ще го закупува от доверителя.

/2/Дистрибутора ще продава закупения продукт от свое име и за своя сметка на цена, която не се ограничава с изкупната цена на доверителя.

Чл. 2 Доверителят поставя следните условия и изисквания при продажба на продукта от дистрибутора:

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Чл. 3 Настоящият договор се сключва за срок от

…………………………………………………….. години.

/словом и цифром/

Общи разпоредби

Чл. 4 Патентът, търговската марка и други подобни атрибути на продукта са изключителна собственост на Доверителя.

Чл. 5 Продуктът ще бъде продаван единствено във вида, опаковката и надписите, направени от доверителя.

Права и задължения на дистрибутора

Чл. 6 Дистрибуторът има право:

Да получава възнаграждение и за сделките, които не са извършени с негово съдействие, но са извършени с лица от същия район или от същата клиентела;

Да получава необходимата информация за условията на използване на продукта.

Чл. 7 Дистрибуторът се задължава:

Да информира Доверителя за цените и условията на продажба на продукта;

При искане от страна на доверителя да предава информация за извършените продажби и търсенето на продукта;

Да предава на доверителя всички препоръки и критики на потребителите на продукта;

Да рекламира за своя сметка продукта за разширяване на неговия пазар;

Да информира доверителя за нарушения в областта на авторските му права, свързани с продукта;

Да пази в тайна информацията, която би накърнила интересите на доверителя.

Чл. 8 Дистрибуторът няма право:

Да експортира продукта извън посочената в Чл.1 територия нито чрез себе си нито чрез трето лице с цел продажба;

Да извършва действия, конкуриращи продукта на доверителя.

Права и задължения на доверителя

Чл. 9 Доверителя има право:

Да получава информация за цените и условията на продажба на продукта, извършените продажби и търсенето на продукта;

Да проверява вида и състоянието, в което дистрибуторът продава продукта.

Чл. 10 Доверителят е длъжен:

Да даде необходимата информация за условията на ползване на продукта;

Да продава продукта на посочената в Чл.1 територия единствено чрез дистрибутора.

Прекратяване на договора

Чл. 11 Настоящият договор може да бъде прекратен предсрочно от всяка една от страните по договора с писмено извести до другата страна, отправено ……………………….. месеца преди изтичането на срока на договора. /цифром и словом/

Чл. 12 Настоящият договор може да бъде прекратен без предупреждение от всяка една от страните, когато другата страна изпадне в неплатежоспособност, несъстоятелност и ликвидация.

Други условия по договора

Чл. 13 Две години след прекратяване на договора дистрибуторът няма право да конкурира продукта на Доверителя.

Чл. 14 Страните по настоящия договор ще решават възникналите при изпълнението му спорове в дух на добра воля и сътрудничество, а когато това се окаже невъзможно - по реда на Гражданско-процесуалния кодекс или чрез Арбитражния съд при Българската Търговско-промишлена палата.

Настоящият договор се подписва в два еднообразни екземпляра - по един за всяка от страните.

Доверител ……………… Дистрибутор ……………….

/подпис/ /подпис/

…………………………. ………………………………

ИЗПОЛЗВАНА ЛИТЕРАТУРА:

  1. Гаторна, Д “Основи на логистиката и дистрибуцията” 1997 год.

  2. Интервю с Изп. Директор на “Плодекс” ООД - София.

  3. Ковачева, В “Физическа дистрибуция” 1994 год.

  4. Котлер, Ф “Основи на маркетинга” 1993 год.

  5. Котлер, Ф “Управление на маркетинга”.

  6. Маринова, Е “Маркетинг” 1996 год.

  7. Проучвания на отдел “Маркетинг” на “Плодекс” ООД - София.

  8. Феръл, П “Маркетинг - концепции и стратегии” 1996 год.

1

1

Доставчици

Снабдяване, производство, физическа

дистрибуция

Маркетингови канали

Клиенти

Разходи за единица

Общи разходи за единица

Складови разходи за единица

Транспорт

Опаковане на продукти и уедряване на товарите

Разположение на складовете

Приемане и изпълнени на поръчките на клиентите

Поддържане и складиране на запаси

Контрол на запасите

Подготовка на продуктите

ФИЗИЧЕСКА

ДИСТРИБУЦИЯ

Класифициране на хомогенни запаси в хомогенни групи

Развитие на банковите запаси от хомогенни продукти за да представляват агрегатен инвентар

Разпределение на хомогенните запаси в по-малки единици

Комбиниране на продуктите в колекция или асортимент, които купувачите искат

Фактори оказващи въздействие върху системата от канали за дистрибуция

Контролируеми фактори

Неконтролируеми фактори

Фирмени ресурси

Други три елемента на маркетинг-миска

Социал- ни

Иконо-мически

Техноло-гично развитие

Конку-ренция

Правно-норма-тивна база

Култура

ПРОИЗВОДИТЕЛ

ПОТРЕБИТЕЛ

ПРОИЗВОДИТЕЛ

МЕЖДИННО ЗВЕНО

ПОТРЕБИТЕЛ

П

Р

О

И

З

В

О

Д

И

Т

Е

Л

И

Н

Д К

У У

С П

Т У

Р В

И А

А Ч

Л

Е

Н

Индустриален дистрибутор

Индустриален дистрибутор

Агенти

Агенти

П

Р

О

И

З

В

О

Д

И

Т

Е

Л

П

О

Т

Р

Е

Б

И

Т

Е

Л

Търговец на дребно

Търговец на дребно

Търговец на дребно

Търговец на едро

Търговец на едро

Агент или брокер

Канали за дистрибуция

Собствени канали за реализация

Чужди канали за реализация

На национален производител

На чужд производител

Притежават право на собстве-ност върху стоката

Не притежават право на собстве-ност върху стоката

От името и за сметка на произво-дителя /agents/

От свое име и за сметка на производи-теля

Екип от специалисти

Филиал

Структурно звено

Дъщерна фирма

Филиал

Дъщерна фирма

Стокова борса

Аукцион

Стокова борса

Консорциум

Аукцион

Представи-телство

Консорциум

Франчайзинг

Т. на Е.

Т. на Д.

Търговци на едро

Търговците имат собственост и поемат риск и обикновено се включват в купуването и продажбата на други ангросисти, индустриални потребители или търговци на дребно

Търговци на едро с пълно обслужване

  • общи генерални стоки

  • ограничена линия

  • специална линия

Търговци на едро с частично обслужване

  • плати и вземи

  • камион

  • дроп-шипър

  • консигнатор

  • търговия по пощата

  • стелажен джобър

Производител фабрики в

KURTOGLU

Индустриален дистрибутор

“Плодекс”

Индустриален купувач

Високо равнище

Ниско равнище


 




уебсайт на изплащане     Referatite.info    
 

Copyright © 2014 Уеб дизайн от ВИБ Сълушънс ООД. Всички права запазени.
 

Връзки: бизнес каталог · Здравен Център · за реклама