Университет за национално и световно стопанство

Център за изнесено обучение-Силистра

ЕКИПНА РАЗРАБОТКА

по “Дистрибуционна политика”

МИСИЯ НА ФИРМАТА.

“Добруджа”АД е едно средно голямо за българските представи промишлено предприятие,подотрасъл лека промишленост. Мисията му е свързана с основната идея за създаването и развитието му, натрупания опит и изградения имидж. Мисията е фактор който се взема под внимание при разработването на целите и определянето на неговата основна стратегия. Тя уточнява насоките на производството, полето на дейност:основни продукти които ще се произвеждат;главни пазари които ще бъдат задоволявани.

Икономиката не е механична съвкупност от дейности и стопански субекти ,които ги реализират. Влиянието на икономическата среда върху поведението на производителите и покупателната способност на населението, изразена чрез неговите номинални и реални доходи и равнището на спестяванията му. Малката по мащаб покупателна способност води до свиване на търсенето в страната,поради тази причина фирмата е маркетигово ориентирана към външните пазари - целта и е печалба, а начина е задоволяване на потребности. Тенденциите за приобщаване на националната ни икономика към стандартите и изискванията на ЕС обуславя и възходящото развитие на потребителското търсене и потребление на продукцията, базирана на естествени материали, отговаряща на екологичните изисквения и санитерно-карантинните изисквания на Обединена Европа. Постепенното снижаване на мита и митнически такси, хармонизирани с единната политика с ЕС е още едно облекчение и перо за снижаване на себестойността на продукцията. В момента “Добруджа” АД е едно от предприятията на територията на силистренска област, определено със заповед на МФ за голям данъкоплатец. Приносът му в регионалната икономика е значителен поради обема на внасяните данъци и такси. Дружеството осигурява постоянна трудова заетост на повече от 600 човека и един от големите работодатели в региона.

Предмет на дейност.

Производство на прежди и памук.

Производство на жакартови и нищелкови тъкани.

Конфекция.

Технологичен процес.

Това е цялостно въздействие върху текстилния материал, при който се променя неговата форма, съдържание и физико механични и качествени показатели. Този процес завършва с оформяне влакнестия материал като полу продукт или продукт годен за следваща преработка или употреба. Класическите системи на предене на памука и смесите му с химични влакна са следните: кардна, гребенна и ватна. Новите системи са: безфлаерна, центруфугална , елементарна чрез слепване и фалшив сук.

На тъкачната машина тъканта се образува чрез последователно въвеждане на вътък и взаимното му преплитане с основните му нишки.образуването на тъкан е процес на съединяване на две системи нишки във вид на плат при съвместно действие на работните органи и механизми на стана.

По настоящем в цех “предачен” на дружството се произвежда около 200 тона прежда месечно от около 217 т. памук.

ИСТОРИЯ НА ДРУЖЕСТВОТО

“ДОБРУДЖА” АД- Силистра е специализирано предприятие за производство на прежди и тъкани памучен тип за туристически и битови нужди, предназначени за вътрешни и външни пазари.

Началото на предприятието е поставено с Протокол №8 от 1961 г. на ГНС - Силистра с решение за отреждане на парцел от ДИП “ДОБРУДЖА”. Производствената дейност започва със старо оборудване, като основно се тъче плат тип “Американ”.

През 1967- 68 г. са направени инвестиции за оборудване с нови станове и се оформят предачен и тъкачен цех.

С решение №35 от 10.03.1989 г. на МС се образува фирма с държавно имущество “ДОБРУДЖА” - Силистра, с предмет на дейност производство на памучни и тип памучни прежди и тъкани. През 1992 г. по Търговския закон и Решение на МС, Дружеството се пререгистрира в “ДОБРУДЖА” ЕООД. След преоценка на активите по 179 ПМС, през 1995 г. същото е преобразувано в “ДОБРУДЖА” ЕАД. През 1997 г. с решение №1062 от 10.09.1997 г. на Силистренски окръжен съд Дружеството е преименувано в “ДОБРУДЖА” АД с предмет на дейност: ПРОИЗВОДСТВО НА ПАМУЧНИ И ТИП ПАМУЧНИ ИЗДЕЛИЯ, ПРОИЗВОДСТВО И ТЪРГОВИЯ С ПРОМИШЛЕНИ И СЕЛСКОСТОПАНСКИ СТОКИ, ТРАНСПОРТНИ УСЛУГИ И ВЪНШНОТЪРГОВСКА ДЕЙНОСТ.

Основна цел на Дружеството е ориентиране към изграждане на стабилни пазарни позиции чрез доставяне на клиентите продукти с високо качество, които да задоволяват техните нужди на приемливи цени.

Дружеството може да постигне всичко това само с непрекъснато подобряване на качеството на произвежданата и доставяна на клиентите продукция.

С тази переспектива е изградена и внедрена в “ДОБРУДЖА” АД Система по качество - ИСО 9002, която дава възможност да се овладеят и ръководят по-добре всички етапи на производствения цикъл и да се повиши нивото на качеството на произвежданата продукция, и да се намалят разходите и загубите от лошо качество.

В резултат на сключената приватизационна сделка 80% от капитала на “Добруджа” ЕАД става притежание на РМД “Добруджа 97” АД, 20% на право имащи да придобият акции по член 5, ал.2, т.1,2,3,4,5 от ЗППДОП.

ФИНАНСОВ АНАЛИЗ

Структурата на капитала на фирмата е привлечен и собствен. Размерът на собствения капитал към 31.12.1997 г. е 1141105 хил.лв. и 1146473 хил.лв. към 31.12.1998г. главно за сметка на реализирана печалба през съответните години. А през последната година и за сметка на допълнителния капитал и премийни разлики между номинал и цена на новоемитирани акции. Съществен дял - 223 115 хил.лв. има и преоценъчният резерв, формиран в резултат на осъвременяване стойността на ДМА.

Привлеченият капитал формира своя размер като резултат на сумата от дългосрочни и краткосрочни задължения. Основен дял в дългосрочните задължения има преоформянето по ЗУНК държавно вземане, деноминирано във вал ута. Краткосрочните задължения са относително постоянни в часта си към доставчици, а от 1998г. дружеството има и кредити за оборотни средства- 3667887 хил. лв.

Ползването на данъчната преференция за преотстъпване на данък печалба намалява до незначитална данъчната тежест за периода 1997-2001г.

ОСНОВНИ ФИНАНСОВИ ПОКАЗАТЕЛИ

Печалба =общо приходи - (общо разходи + разходи за данъци)

Общо приходи = приходи от дейността + финансови приходи +извънредни приходи

Общо приходи = 10359546 + 1059767 + 71650 = 11490963

Общо разходи = разходи за дейността + финансови разходи + извънредни разходи

Общо разходи = 9438059 + 409602 + 27515 = 9875176

Разходи за данъци = 672766

Печалба = 11490963 - (9875176 + 672766) = 943021

Коефицент на рентабилност.

Това изразява по колко лева печалба е получена от нетния размер от приходите от продажби. В случая резултатите за 1998г. са по лоши от 1997г.

Показатели за ефективност.

Коефицент за ефективност на разходите

Това изразява с 1лв. разходи колко приходи имаме.

Коефицент за ефективност на приходите

Положителна характеристика е, печалбата се формира в резултат на основната производствена дейност- т.е. тя, както и мениджмънтът на продажбите са станали по ефективни.

Показателите за ликвидност са количествени характеристики, показвещи способността на предприятието да изплаща текущите си задължения с наличините краткотрайни активи. Показателите за ликвидност са се подобрили : обща- от 0,9998 на 1,0498 ; бърза- 0,5167 на 0,5192; незабавна- от 0,06596 на 0,07206; абсолютна- от 0,06596 на 0,07206

Единствено негативно е повлияло времетраенето на оборота на капитала: от 20,08 на 21,5 дни и брой обороти от: 17,28 на 17,74.

Може да се направи извода, че ревалозацията на материалните се отразява положително на финансовите показатели на дружеството, повишавайки съотношението собствен/ привлечен капитал. Собствения капитал се увеличава 5,6 пъти, докато привлечения само 16%.

Показателите за финансова автономност са количествени характеристики за степента на финансова независимост на предприятието от кредиторите. През наблюдаваните години дружеството е финансово неавтономно- привлечения капитал превишава собствения.

Коефицентът на финансова автономност от 0,080851 се повишава до 0,45075.

АНАЛИЗ ПО МАРКЕТИНГ МИКС

Маркетинговия комплекс, т.н. маркетингов микс, обобщава всички мероприятия и инстпрументи, с помоща на които може да се води активна маркетингова дейност във фирмата. Съдържанието на понятието “Маркетинг- микс” се обозначава с формулата “4 Р” от първите букви на английските думи product, place, price, promotion (продукт, пласмент, цена и комуникации).

Пазара се сегментира на:

- качество на продукта

- оформяне на продукта (име, дизайн, опаковка)

- обслужване на клиентите

асортимент на продукцията

На тези елементи съответства стоковата политика свързана с осъществяване стратегията на предприятието по отношение на предлаганата стокова гама.

Продукт (стока) е материално или не материално благо задоволяващо човешки потребности, предназначено за позара и се продава по цени, които покриват напълно разходите по произвозството му.

Номенклатурата на производството на фирма “Добруджа” се развива в следните направления:

производство на прежди

жакардови тъкани- сурови и готови, включително конфекция

нищелкови тъкани и изделия

По отношение на предлаганата стокова гама- в ширина (отделни стокови групи-прежди; тъкани; корфекция), така и в дълбочина (брой на артикулите в линията конфекция- покривки, салфетки, спални комплекти).

Съществува хармоничност (завършеност) на стоковата номенклатура във фирмата.

Полезността е способността на стоките да задоволяват потребности. Тя е тясно свързана с качеството ,което е съвкупност от свойства и характеристики на продукта, отнасящи се до способността му да задоволява потребности.

Качеството на стоките се определя в лабораториите на фирмата и отдел ОТК. Комплексните показатели характеризиращи качеството на продукцията са: здравина на платовете и преждите, тоналност на цветовете, богат асортимент и др.

В маркетинговия отдел се разработва промишления дизайн и опаковката (материала, в който се поставя стоката с цел да се запази стойността и ) от художник дизайнер. Транспортната опаковка се поставя непосредствено върху потребителската, с цел да се улесни транспортирането, маниполирането и съхранението на стоките. “Добруджа” използва кашони от велпапе, палети които са съгласувани с отдела пласмент.

Търговската марна е маркетингов инструмент,който създава имидж на съответната марка. Фирмата използва графична търговска марка на производител. Това означава, че е гарант за качество и контрол на цените. Всички стоки на предприятието притежават символната марка ICO 9002 , което подсилва конкурентността на стоките.

2.ЦЕНА.

-ценови равнища;

-рабати;

-франкировка;

Ценовата политика е курса на действие по отношение на цените и ценообразуването, насочен към намиране на оптималните за фирмата и разумни за потребителя цени (отценка за потребителската стойност от гледна точка на този който я произвежда ; паричен израз на полезността на стоката).

Елементите на цената са:

Цените на изделията се формират в отдел производство по метода “разходи +”. В зависимост от размер, десен, вид цените на някой артикули са : покривки(бройки) от 6-12 лв.; каре от2-4лв.; долен чаршаф от 7-14лв.; плик от 10-17лв.;

Според оборота цените биват: цени на едро и дребно. В резултат на сключени рамкови договори и утвърдени поръчки с търговци на едро, фирмата използва цени на едро, базовите цени на продукцията са:

-прежди 2,25$/ килограм;

-жакардови тъкани и изделия: 0,70$ / кв.м.;

-нищелкови тъкани и изделия: 0,60$/ кв.м.;

При договаряне за основната суровина (памук), цената е франко клиента. Доставчика има задължение да предвижи стоката и поеме риска до означеното място , в нашия случай до складовете на фирмата, а тя като клиент трябва да запалти цената след получаването на стоката.

Тя решава въпросите на фирмата . Какво да каже фирмата? По какъв канал? На кого? Какъв ще ефекта от казаното?

Комуникационният микс включва :

1.Реклама. 2. Насърчаване на продажбите. 3. Връзки с обществеността.

Връзките с обществеността имат за цел да се изгради имидж или благоразположение към отделна личност или оргонизация.

Предприятието използва вътрешни ресурси (безплатни източници на публик рилейшънз). Това е провеждане на мероприятия като обща полза на всички работници за представяне на дружеството. Това са фирмена марка върху документите, раздаване на премии и рекламни сувенири :химикали, календари, запалки, работни облекла.

Личните продажби са процес, при който производителят установява пряк контакт с търговците и потенциалните клиенти.

“Добруджа” е предпочела личните продажби пред “безличните”, към който на първо място е рекламата понеже този процес цели установяване на дълготрайни връзки с купувачите, съпровождат се с обсъждане на клаузи по договори и оферти. Поради тази причина личните продажби са сърцевината на бизнеса за фирмата. Те са вход, защото бизнес плана винаги започва от обема на продажбите(на кого и колко ще се продаде, по какви канали) и изход, защото от реализираните продажби се получават приходи .

Личните продажби заемат 70% от промоционният бюджет на фирмата, чрез тях се създава репутация на бизнес единицата.

ПЕРСОНАЛ - ОЦЕНКА

Персоналът на предприятието включва всички лица, които ръководят, извършват или обслужват производствената дейност. Обособени са пет категории персонал :работници, специалисти, ръководители, обслужващ персонал и охрана.

-работниците осъществяват изпълнителски функции и са заети непосредствено с производството и реализацията на материалните продукти или извършването на услуги. Категорията работници се разделя на две основни групи: основни- работят на самите машини и съоръжения, на които обработват предметите на труда и ги превръщат в готова продукция; спомагателни -извършват спомагателни функции при производството на основната продукция на предприятието. Те зареждат работните места с материали, извършват ремонта и др..

-специалистите са лицата, които изпълняват разработващи функции. Те са ангажирани с непосредствена организация и ръководство на производството , с икономическото, административното и юридическо осигуряване на цялостната дейност на предприятието.

-ръководителите(мениджърите) осъществяват общото оперативно управление на предприятието. Те вземат управленски решения и носят отговорност за резултатите от дейността на звената , които управляват.

-обслужващият(помощния)персонал обхваща заетите с обслужването както и с производствените процеси, така и на управлението - куриери, телефонисти, секретари, чистачи и др..

-охрана са лицата , заети с опазването на собствеността. Фирмата има въоръжена и противо пожарна охрана.

Дружеството се управлява от съвет на директорите - изпълнителен директор, председател на борда на директорите и заместници.

Други ръководни длъжности във фирмата са : зам. Директор, гл. Счетоводител, нач. ОТКК, нач. Отдел ,ръководител звено “Маркетинг и дизайн”, нач.отдел “Пласмент”, нач.отдел “МТС”,нач.цех”Предачен”,нач.цех”Тъкачен”, нач.смени, нач.цех”Подготвителен”, нач.цех “Шивашки”.

Ангажираните работници във фирмата са следните : ръководен персонал-18 ; административен персонал - 53 ;производствен персонал -539 ;непромишлен персонал- 9.

ФОРМИРАНЕ НА ДИСТРИБУЦИОННАТА ПОЛИТИКА

Дистрибуцията е ключов момент във функционирането на всяка организеция. Тя е съвкупност от дейности упражнявани от независими организации, свързани с цел да осъществъват съвместно придвижване на продукта от производителя до потребителя. Посредниците освобождават производителя от загуба на време по организацията на продажбите с цел да съсредоточат усилията си върху организация на производството и постигане на високо качество.

Физическата дистрибуция е комплекс от дейности, обхващащи: обработка на поръчките, обработка на материалите, складиране, управление на запасите, експедиция и транспорт.

Първият етап от системата на физическата дисрибуция е приемане и предаване на информацията за поръчки за продажби. По-голяма част от поръчките на фирмата се приемат, чрез компютър или по пощата.

Управление на поръчките.

След като се приеме и одобри от кредитния отдел поръчката се изпраща в склада за изпълнение.

Когато поръчката е изпълнена и подготвена за изпращане отдел”Пласмент” уточнява транспортирането, което при нашата фирма е предварително договорено с клиентите, които използват собствен транспорт (тирове).

Обработката на материалите или фактическото боравене с продукцията е важно за ефективните скадови операции, както и за транспортирането от точката на производство до точката на потребление. Опаковката , товаренето и системата на предвижване са координирани. Стоките на фирмата са предварително опаковани и добре подредени , скоето се увеличава използваемия капацитет на складовете. Използва се еденично товарене, продукцията се опакова в кашони от велпапе и се групира в европалети, което позволява товаро-разтоварните дейности да се извършват чрез електрокари.

Складирането на продукцията и управлението на складовото стопанство са свързани с регулярното протичане на складовите операции: сортиране (по качество, размер , вид); опаковане (полиетиленови опаковки); етикиране и др.. Предприятието разполага с частни складове, разположени на територията му, за съхраняване и разпространение на стоките.

Акционерното дружество поддържа малки безопастни запаси - чести поръчки и високи разходи за изпълнение на поръчките, но намаляват общите разходи по поддържане на запасите.

Третият етап е свързан с избор на транспортен модел. За реализиране на продукцията на външните пазари фирмата е сключила договори с комисионни търговци, които използват собствен транспорт. На вътрешния пазар предприятието реализира продукцията си като е избрала собствен транспорт, а именно камиони с по-голям тонаж, с което от една страна фирмата намалява разходите си ,от друга не се оскъпява продукцията и, с което имат възможност да превозват стоките директно от склада на фирмата до клиента “от врата до врата”.

За да достигне различните целеви пазари “Добруджа” използва няколко маркетингови канала едновременно, като всеки от тях вкючва различни групи от посредници. На външния пазар фирмата продава готовата продукция (покривки, спални комплекти , конфекция и др.) като използва канал с две равнища , който включва :

Производител !Търговец на едро !Търговец на дребно !Краен потребител

“Добруджа” !”Котема СА”!Търговец на дребно !Клиенти

На вътрешният пазар фирмата предлага основно суровини (прежди и памук) на индустриални клиенти като : “Ирис”-АД ; “Белотекс”ЕАД ; “Бриз” ЕАД; “Марицатекс” ЕАД;

“Добруджа” се е ориентирала към селективно разпределение на продукцията си като ограничава използването на посреднице до тези, които са възможно най-добрите. Това е опосредствано, чрез договори които регулират взаимоотношенията в канала. Производителят определя условията и отговорностите, отностно:

-ценови—включващи комисионните възнаграждения, отспъпки за количества или за плащане в брой;

-условия за продажба---стимулира дистрибуторите като дава гаранции за дефектни изделия и уговорки за връщането им.

Предприятието разполага с фабрични магазини - те са собственост на производителя и обикновенно предлагат някакъв негов излишък, застояли или нестандартни стоки. В повечето случаи тези магазини се групират на базари и предлагат стоки с широк асортимент и цени до 50% под нормалната на дребно.

“Добруджа” АД е участник на Пловдивския панаир,където предлага продукцията си и осъществява контакти с контрагентите си.

Акционерното дружество е постигнало каналово сътрудничество. При общите цели на канала се набляга на взаимоизгодата за всеки участник. Партньорството е пътят за дългосрочно преуспяване, а не за краткосрочна печалба. Нашата фирма го е постигнала и благодарение на това е една от функциониращите бизнес единици на територията на града.

ИЗВОДИ И ОЦЕНКИ

“Добруджа”-АД е предприятие от текстилната промишленост. За разлика от много други обаче то е намерило своя пазарна ниша , чрез умела маркетингова стратегия разумно примерен мениджърски риск и ефективно действащи дистрибуционни канали. При пазарните ниши в Европейския съюз и цял свят дават основание да се предположи, че е реално увеличена продукцията за износ(предимно тъкани)-от 70% на 75% към края на прогнозния период. Макар и да се увеличават приходите от продажби това става с темпове по- ниски от инфлацията за периода. Положителният финансов резултат е постигнат през последните две години, когато показателите за рентабилност са положителни величини. Дружеството е напълно зависимо от кредиторите си. Високата кредитна задлъжнялост обуславя ниската степен на ликвидност и е основната причина за незадоволителните финансово-икономически показатели. Решаващо влияние на резултатите оказва високата икономическа нестабилност в страната. На лице е добра организация и управлиние на технологичния процес. Мениджърското управление е пазарно ориентирано и достатъчно гъвкаво, за да отговори на динамичната обстановка в страната. На лице е един завършен цикъл на производството, което дава възможност за усвояване на нови изделия. Качеството на продукцията е на средноевропейско равнище, благодарение на което фирмата намира пазар в страните от ЕО. Използването на фирмени кредити от доставчиците от една страна позволява на дружеството да запази платежоспособносттаси, от друга страна през дългия период на преработка и реализация продукцията на външния пазар. Това е един удачен начин за съхраняване и управление на паричните потоци. Оценката на инвестиционните проекти на предприятието дава положителни резултати и ако се осъществи ще подобри неговото финансово състояние. Макар ефекта от проектите да е оценяван по строго регламентирани критерии не да абсотютизираме математическите резултати, когато се прилагат в икономическата сфера, защото много дейности са провеждани неадекватно от пазарната система.

За подобряване финансовото състояние на фирмата се препоръчва, тя да разшири дистибуционната си мрежа на вътрешния пазар, с което ще се увеличат продажбите, потребителите ще имат по-голям достъп до продукцията `и, при минимум разходи.

Съвременното индустриално общество е немислимо без добре организирана и ефективно управлявана дистрибуция. Тя осигурява връзката производители--потребители и прави реално осъществим постоянно повтарящия се цикъл: производство—разпределение—потребление .

Използвана литература:

=1=