Икономически Университет - Варна

Катедра Управление

2000

ОБЗОР

ТЕМА: Tomy Show Co. в Русия

по: Международен Маркетинг

ИЗГОТВИЛИ: ПРОВЕРИЛ:

СЪДЪРЖАНИЕ:

1.Показатели, които влияят на цената

2.ПРОДУКТ:

2.1 теоретична част

2.2 практическа част

2.3 показатели, които влияят върху продукта

3.ДИСТРИБУЦИЯ:

3.1 теоретична част

3.2 практическа част

3.3 показатели, които влияят върху дистрибуцията

4.ПРОМОЦИЯ:

4.1 теоретична част

4.2 практическа част

4.3 показатели, които влияят върху промоцията и рекламата

5.ПРОФИЛИ:

-политико-правен

-икономически

-социо-културен

6.УСРЕДНЕНА ОЦЕНКА на средата

7.ИЗПОЛЗВАНА ИНФОРМАЦИЯ

ПОКАЗАТЕЛИ, КОИТО ВЛИЯЯТ НА ЦЕНАТА

ПОЛИТИКО-ПРАВНИ

Президент на Русия, избран на 5.04.2000 е В. В. Путин, който встъпва в длъжност на 7.05.2000.

Политическата структура е следната:

Политически партии

Съществуват няколко партии, няколко движения и обедининия:

Стабилност на правителството.Сега, след смяната на президента, стабилността не може да се определи с много висока оценка - 2,8.

Отношение на правителството към чуждите инвестиции

Разглеждаме инвестициите в гр. Санкт петербург-96г.

Общият обем чужди инвестиции е 154 727 хил. $, като преките са 143 128 хил. $, а портфейлните 204 000 хил. $.

Структурата на инвестициите в основен к-л е 2 498 млрд. рубли, а процентното отношение към предходната година (96 - 95) е 69%. Източницитве на инвестиции в основен капитал са: бюджетни и небюджетни средства.

Формите на собственост на инвестициите в основен к-л са четири:

Чуждестранните инвестиции са на ниско ниво, това е така поради нестабилността на политиката и икономиката. Много малко са надеждните руски партньори, съществуват доста пирамидални структури.

Бюрократични бариери

Всеизвестна е бюрокрацията на държавния апарат, корумпираността на чиновниците и мафията.

ИКОНОМИЧЕСКИ

декември (1998) 1160 рубли

първо тримесечие (1999) 1248 рубли

второ тримесечие (1999) 1511 рубли

трето трмесечие (1999) 1642 рубли

четвърто тримесечие (1999) 1927 рубли

Средногодишната работна заплата за 1999г. е 1582 рубли. Предвартелните данни посочват, че за януари 2000г.ще е 1830 рубли, а за февруари - 1904 рубли, т.е. средно 1867 рубли.

декември (1998) 58,6 рубли

първо тримесечие (1999) 60,7 рубли

второ тримесечие (1999) 65,1 рубли

трето трмесечие (1999) 76,4 рубли

четвърто тримесечие (1999) 104,7 рубли

Очакваното съотношение при оценка 4,946 за януари 2000г.е 126,1, февруари - 131,0, т.е.средно за 2000г. е 128,5%.

декември (1998) 73,3 млн. души

първо тримесечие (1999) 73,5 млн. души

второ тримесечие (1999) 73,7 млн. души

трето трмесечие (1999) 73,8 млн. души

четвърто тримесечие (1999) 74,0 млн. Души

икономически активното население средно за 1999г. е 73,3 млн.души, с тенденция за увеличаване(оценка 5). Очаква се януари и февруари 2000 да е 74,0 млн.души.

декември (1998) 101,1%

първо тримесечие (1999) 101,5%

второ тримесечие (1999) 102,4%

трето трмесечие (1999) 102,6%

четвърто тримесечие (1999) 101,9%

декември (1998) 63,2 млн.д.

първо тримесечие (1999) 63,3 млн.д.

второ тримесечие (1999) 64,5 млн.д.

трето трмесечие (1999) 65,1 млн.д.

четвърто тримесечие (1999) 64,9 млн.д.

годишно заетите за 1999г. са средно 64,5 млн.д., тенденцията е януари и февруари да са 64,9 млн.д.

декември (1998) 10,1 млн.д.

първо тримесечие (1999) 10,2 млн.д.

второ тримесечие (1999) 9,2 млн.д.

трето трмесечие (1999) 8,7 млн.д.

четвърто тримесечие (1999) 9 млн.д.

декември (1998) 122,3%

първо тримесечие (1999) 121,4%

второ тримесечие (1999) 110,9%

трето трмесечие (1999) 104,4%

четвърто тримесечие (1999) 96,7

Тенденциите, съобразно оценката, е съотношението да спада. Очакват се 90,3% за януари 2000г. и 87,7% за февруари 2000г.

декември (1998) 94,2%

първо тримесечие (1999) 96,4%

второ тримесечие (1999) 101,8%

трето трмесечие (1999) 108,3%

четвърто тримесечие (1999) 109,2%

Средно за 1999г. е 105,2%, очаква се 106,3% за януари и февруари 2000г.

декември (1998) 168,1 млрд.рубли

първо тримесечие (1999) 200,1 млрд.рубли

второ тримесечие (1999) 221,6 млрд.рубли

трето трмесечие (1999) 255,4 млрд.рубли

четвърто тримесечие (1999) 321,2 млрд.рубли

декември (1998) 86,8%

първо тримесечие (1999) 94,8%

второ тримесечие (1999) 97,6%

трето трмесечие (1999) 103,5%

четвърто тримесечие (1999) 104,8%

Средно за 1999г. продажбите на селското стопанство в % към предходната са с тенденция за увеличение с 102,4%.

декември (1998) 28,0 млрд.рубли

първо тримесечие (1999) 31,7 млрд.рубли

второ тримесечие (1999) 42,3 млрд.рубли

трето трмесечие (1999) 60,8 млрд.рубли

четвърто тримесечие (1999) 84,8 млрд.рубли

драстично улеличение на инвестициите в основен капитал - общо за 1999г. 659,3 млрд.рубли

декември (1998) 108,4%

първо тримесечие (1999) 112,4%

второ тримесечие (1999) 122,0%

трето трмесечие (1999) 129,6%

четвърто тримесечие (1999) 134,8%

Оценка 4,962. Всичко за 1999г. - 136,5%. Тенденция към увеличаване.

декември (1998) 197,0

първо тримесечие (1999) 199,9

второ тримесечие (1999) 207,5

трето трмесечие (1999) 210,3

четвърто тримесечие (1999) 192,4

декември (1998) 13,8%

първо тримесечие (1999) 13,8%

второ тримесечие (1999) 12,5%

трето трмесечие (1999) 11,8%

четвърто тримесечие (1999) 12,2%

Безработицата има тенденция да остане на същото ниво.

декември (1998) 22,70

първо тримесечие (1999) 23,21

второ тримесечие (1999) 24,29

трето трмесечие (1999) 24,67

четвърто тримесечие (1999) 26,49

декември (1998) 82,7%

първо тримесечие (1999) 72,9%

второ тримесечие (1999) 77,5%

трето трмесечие (1999) 84,7%

четвърто тримесечие (1999) 98,2%

Процентът за цялата 1999г. е 106,9, т.е. с тенденция за увеличение през 2000г.

декември (1998) 24,2 млрд.рубли

първо тримесечие (1999) 17,1 млрд.рубли

второ тримесечие (1999) 33,9 млрд.рубли

трето трмесечие (1999) 25,9 млрд.рубли

четвърто тримесечие (1999) 47,0 млрд.рубли, в това число:

а) ценни книги в % спрямо дохода

декември (1998) 15,2%

първо тримесечие (1999) 9,2%

второ тримесечие (1999) 15,8%

трето трмесечие (1999) 11,1%

четвърто тримесечие (1999) 15,6%

Общо за 1999г. приходите в ценни книги са били 90,6 млрд.рубли.

б) в покупка на валута в % спрямо дохода

декември (1998) 10,3%

първо тримесечие (1999) 8,9%

второ тримесечие (1999) 7,0%

трето трмесечие (1999) 9,2%

четвърто тримесечие (1999) 7,9%

Покупката на валута за 1999г. е 227,9 млрд.рубли. Тенденцията е към намаляване към края на годината, а в началото на 2000г.-увеличение.

декември (1998) 6,5 млрд.долара

първо тримесечие (1999) 4,9 млрд.долара

второ тримесечие (1999) 5,4 млрд.долара

трето трмесечие (1999) 6,0 млрд.долара

четвърто тримесечие (1999) 7,6 млрд.долара

Общо за 1999г. експортът е 71,8 млрд. долара, за 1998г.- 71,3. Не се очакват особени промени.

декември (1998) 2,6 млрд.долара

първо тримесечие (1999) 2,3 млрд.долара

второ тримесечие (1999) 2,5 млрд.долара

трето трмесечие (1999) 2,5 млрд.долара

четвърто тримесечие (1999) 2,8 млрд.долара

Импортът за 1999г. е 30,2 млрд. долара, за 1998г. - 43,5. Тенденция към спадане.

СОЦИО-КУЛТУРНИ

ПРОДУКТ И ПРОДУКТОВА ПОЛИТИКА В МЕЖДУНАРОДНИЯ МАРКЕТИНГ

Найден Найденов :

Продуктовата политика включва множество компоненти, които могат да се представят с метири основни елемента:

І. Приоритетно място сред тях заема самият продукт.

Класификация на продуктите:

Основното разделяне на продуктите е в две групи според тяхното предназначение:

Потребителските продукти са предназначени за крайно потребление - от отделните лица и семейства. Тези продукти се класифицират в зависимост от:

Индустриалните продукти се делят на:

а)суровини; б)материали; в)детайли, възли, агрегати; г)машини и съоръжения; д)бизнес услуги.

Съществуват значителни различия в реализацията на потребителските и индустриалните продукти, които се изразяват в:

Възможни са и други различия, които могат да се определят чрез оценка на пазарния потенциал на потребителски и индустриални продукти. За потребителските продукти потенциала на пазара се определя от следните фактори:

За индустриалните продукти потенциала на пазара се определя от мащаба на съответната страна, от равнището на икономическото й развитие, от степента на индустриализация.

Важно значение за фирмата на международния пазар има ориентацията й към адаптиран или стандартизиран продукт.

Стандартизирането представлява предлагане по един и същ начин на продукта на различните пазари.

Адаптирането предполага продукта да е приведен в съответствие със специфичните изисквания на отделните пазари.

Важен елемент на продукта е неговото качество. Възможни са следните алтернативи:

ІІ. Търговската марка в международния маркетинг

Търговската марка е името, термин, знак, символ или комбинация от тях да идентифициране на стоките или услугите на един или група продавачи с цел различаването им от тези на конкурентите. Търговската марка позволява фирмите да разграничават предлаганите от тях стоки и услуги от сходни продукти на конкурентите.

Фирмата може да използва:

Също така в международния маркетинг фирмата-производител трябва да избере да:

ІІІ. Опаковката в международния маркетинг

Опаковката е един от основните инструменти на продуктовата политика на фирмата.

Опаковките могат да се класифицират в следните три групи:

Според тези видове опаковки се определят и техните функции:

Непосредствено свързана с опаковката е маркировката - текст, фигури или знаци, нанесени върху опаковката на стоките. Тя показва произхода и предназначението им, както и изискванията за тяхното транспортиране.

ІV. Облужването в международния маркетинг

Обслужването включва редица допълващи и незадължителни за фирмата дейности, които подпомагат привличането на клиенти, продажбата на стоките, тяхното потребление и експлоатация. Вида и обема на допълнителните услуги зависят предимно от вида на стоките и от интензивността на конкуренцията.

Някои от тези допълнителни услуги са: показване начина на ползване на стоката; транспортирането й до адреса на клиента; инсталиране и монтаж; предоставяне на кредит и др.

Веселин Благоев:

Продуктовата политика е свързана с избора и осъществяванети на стратегията на фирмата по отношение на предлаганата стокова гама - в широчина и в дълбочина, като се отчита влиянието на факторите на маркетинговата обкръжаваща среда.

Има три основни елемента на продуктовата политика:

Тук важи стандартния търговски подход, който гласи:"Вземай стоката такава, каквато е и намирай купувачи за нея".

Този подход изисква ниски разходи и малко усилия за НИРД, производство, маркетинг и невисока квалификация и отговрност на ръководителите на организацията.

За определен период от време този подход може да бъде много изгоден. Например ако фирмата произвежда продукт, който се търси на голям брой пазари и не може да бъде бързо имитиран от конкурентите.

При определени външни условия (вносни квоти, високи мита, ниски износни цени) ръководството на фирмата може да се заинтерисува от организиране на производството в някои страни-пазари. Ако се стигне до производството на същото изделие, може да се говори за своеобразна производствена стратегия, насочена към получаване на конкурентни предимства и печалба при минимални разходи. В този случай целта е изнасяне на производството на конкурентноспособно и печелившо изделие, което не може да се продава поради ограничения на вноса.

Други такива съображения могат да бъдат:

Създаването на модификации на продукта е много ефективна стратегия. Тя може да е насочена към пригаждане на продукта към по-голям брой клиенти със сходни изисквания. Тогава става дума условно за стокова адаптация или към задоволяване на предпочитанията на потребители на отделни пазари, т.е. пазарна адаптация.

Тези стратегии са основани на чусвствителни изменения на продукта или създаване на нав продукт. Те са свързани с голям обем разходи за маркетинг, НИРД и производство. Обикновено целта е подобряване на позициите в конкурентната борба без оглед на конкретен чуждестранен пазар (стокова иновация).

След създаването на новия продукт се активизира маркетинтовата дейност за неговото налагане на всички интересни пазари, като се използват получените предимства от иновацията. В отделни случаи конкретните пазари могат поотделно да предлагат толкова голям експортен потенциал, че да е целесъобразно създаването на оделен продукт за всеки от тях. В този случай можем да говорим за напълно диференциран маркетинг.

Задачата на маркетинговата продуктова политика е да поддържа продуктовия микс винаги в оптимален вид.

Задължителен елемент на продуктовата политика е "международен жизнения цикъл на продукта". Той отразява основната зависимост между обема на продажбите и развитието на пазара.

1. Дадена страна е износител на определен продукт

2.Страните-пазари започвот производството на същия продукт;

3.Чуждите производители започват да изнасят продукта на същите експортни пазари;

4.Страната започва да внася същия продукт, произвеждан от нея в началото.

Бистра Боева:

Продуктовата политика има приоритетни позиции в муждународния маркетинг. Тя се отъждествява с:

1.Информационно-проучвателни дейности по отношение на държвното регулиране;

2.Съобразяване е културните особености на потребителите;

3.Планирано променяне на продуктовия микс.

Продуктовата политика насомва действията на фирмата по проучване, анализ и оценка на следните компоненти:

-същността на изделието;

-търговското име и марка, опаковка, маркировка и качеството;

-обслужването на клиента.

І. Характерна е следната класификация на продуктите и услугите на международните пазари:

а) изделия да ежедневна употреба;

б) изделия с ниска честота на пазаруване;

в) маркови изделия;

г)нежелани за покупка стоки.

А. Продукти, реализирани на неорганизирани пазари;

Б. Продукти, реализирани на организирани пазари.

По-ново направление в международния маркетинг е маркетингът на услугите. Услугите се определят по формулата: УСЛУГА = ИЗГОДИ + ХАРАКТЕЛИСТИКА. Но все пак предлагането на услуги на международните пазари е по-ограничено. Тенденцията е те да станат активен компонент на международния обмен.

ІІ. Другият компонент на продуктовата политика е качеството на изделието. То характеризира изделията според степента на удовлетворяване на изискванията на клиентите.

Проблемът за качеството в интернационалния маркетинг се решава в съответствие с:

Важно значение в продуктовата политика има и управлението на тоталното качество. То се прилага при различни по мащаб фирми: малки, средни, големи.

Качеството е един от най-чувствителните елементи по отношение на културните различия и степента на развитие на страната-домакин. Защото културният фактор предизвиква съществени изменения в качеството на продуктите.

ІІІ. Търговска марка и име

Името отличава даден продукт от друг, а търговската марка е правно регистрираното наименование или графичен символ.

Ролята на името и марката се изразява в:

Характерна е тенденцията на отъждествяване на търговската марка с представата за фирмата и често фирмите печелят от това.

ІV. Обслужване на клиентите

То включва дейности с допълнителен и незадължителен характер за производителя, и осигурява ефективно потребление и иксплоатация на изделията.

В редица фирми обслужването на клиентите е отзелено от продуктовата политика в политика по обслужването.

Обслужването се определя според момента на покупко-продажба: предпродажбено и следпродажбено. Предпродажбеното се приема като вид консултиране. Следпродажбеното е извънгаранционно и гаранционно. Различава се по начина и условията на предоставянето му на купувачите.

Друг значим компонент на продуктовата политика това е жизнения цикъл на продукта.

Кривата на жизнения цикъл дава графична характеристика на поведението на потребителите и видовете потребители. Поведението им се определя от начина на живот.

Чрез жизнения цикъл се определя и реакцията на конкуренцията.

При използването на жизнения цикъл трябва да се отчита влиянието на културния фактор.

Познаването на жизнения цикъл позволява предварително планиране на резултатите.

Библиографска справка

ПРАКТИЧЕСКА ЧАСТ

От предложените теоретични постановки по отношение на продуктовата политика, тук ще бъде разгледано и приложено на практика становището на Найден Найденов.

Фирма Tomy Show е добре известна на българския пазар с широката гама потребителски продукти, които предлага - течни и прахообразни препарати за зъбна и устна хигиена. Фирмата е утвърдила вече своята търговска марка на нашия пазар и сега целите й са насочени към навлизане на чуждестранни пазари, в частност руския.

Пастата за зъби е продукт за крайно потребление, което я включва в рамките на потребителските продукти.

Основните фактори, които оказват влияние върху потенциала на пазара в Русия относно разпространението на пастата за зъби са:

Най-важните групи икономически показатели са:

І група - население с много високи доходи - 10%

ІІ група - население със среден жизнен стандарт - 40,6%

ІІІ група - население с доходи на равнището на жизнения минимум - 33%

ІV група - население с доходи под равнището на жизнения минимум - 16,4%

В Русия е либерализиран вносно-износния режим, което стимулира международната търговия. Повечето митнически ставки са адвалорни.

Социо-културните фактори, които оказват най-силно влияние са:

40% от населението на Русия са вярващи християни, а около 19 млн.са привърженици на исляма.

Продуктът, който ние предлагаме е стока от първа необходимост. Като се има предвид това, а още и че в Русия преобладава населението с ниски доходи, което отделя средства само за такива стоки, може да се каже, че нашият продукт би намерил добра реализация.

По отношение на компонентите на продуктовата политика, предлагаме следните решения:

За продукт като паста за зъби е достатъчно стндартизиране, което е свързано с:

В рамките на стандартизацията може да се извърши адаптация на отделни характеристики на продукта. Например: промени в цвета,превод указанията на руски език, адаптиране на мерната единица и др.

Поради доброто тахнологично равнище и достатъчно квалифицирания персонал фирма Tomy Show е насочила своя износ към Русия. Учестието на външния пазар се поддържа предимно чрез ценова конкуренция.

Една от най-важните функции на опаковката е, че успява да поддържа и подобрява имиджа на фирмата.

Тъй като пастата е потребштилски продукт, за обслужването са важни именно тези дейности.

ПОКАЗАТЕЛИ, КОИТО ВЛИЯЯТ ВЪРХУ ПРОДУКТА

ПОЛИТИКО-ПРАВНИ

ИКОНОМИЧЕСКИ

СОЦИО-КУЛТУРНИ

ПОКАЗАТЕЛИ, КОИТО ВЛИЯЯТ НА ДИСТРИБУЦИЯТА

ПОЛИТИКО-ПРАВНИ

ИКОНОМИЧЕСКИ

СОЦИО-КУЛТУРНИ

ДИСТРИБУЦИОННА ПОЛИКА

Веселин Благоев

Принципите на осъществяване на дистрибуцията при износа в известна степен се покриват с тези на продажбите на вътрешния пазар. Различията са резултат от по-голямата сложност и липсата на достатъчна информация при експортните операции, което води до по-голям риск. Това понякога стеснява кръгозора и интересите на външнотърговските работници, които са заинтерисовани от сключване на договора със следващото междинно звено по канала на разпределение, без обаче да се интерисуват от крайните потребители, от потребностите им, от възможността за използване на друг канал на реализация и т.н.

КАНЛИ ЗА ДИСТРИБУЦИЯ ПРИ ИЗНОСА

За разлика от вътрешния пазар износът предлага голямо разнообразие от възможни канали за дистрибуция, които могат да се срещнат в най-различни комбинации, дори на два съседни пазара. Местното законодателство, временно действащите нормативни актове, традициите и опитът на потенциалните партньори във всеки канал правят оценката на вариантите особено сложна.

Фиг. Варианти на канали на дистрибуция

ИЗБОР НА НАЧИН ЗА НАВЛИЗАНЕ НА ЧУЖДЕСТРАННИЯ ПАЗАР

Веднъж установената пласментна политика се променя много трудно. Това увеличава напрежението и отговорността при първоначалния анализ и избора на решение за навлизане на пазара. Търси се подходящ вариант за стабилно навлизане и утвърждаване позициите на пазара, който се оценява като важен в стратегически план.

Този автор разглежда следните звена на каналите на реализация:

Бистра Боева

Дефиницията за дистрибуционни канали в международния бизнес е следната: каналите на реализация в международния маркетинг се отъждествяват със системо от различни звена и договорни връзки, чрез които производителят осъществява физическото и икономическото предвижване на изделия и услуги до точно определено място, в точно определено време, на предварително опознат потребител.

В международния маркетинг каналите за реализация имат следните основни функции: пласментна; съдействат за реализацията; транспортна или логостична;финансова; информационно-проучвателна; комуникационно-насърчаваща.

Начините наизноса са обобщени в две големи групи:

Каналите за реализация се разпределят така:

В зависимост от броя на участниците във веригата на реализация каналите биват къси (малък брой посредници) и дълги (голям брой посредници).

Елементи на каналите:

ПОЛИТИКА В ОБЛАСТТА НА КАНАЛИТЕ НА РЕАЛИЗАЦИЯ

Тя е съчетание от правила, оценки и процедури по подбор, установяване, функциониране и използване на различни видове канали на реализация на вътрешния и международния пазар. Дейностите тук са:

намаляване на разходите С1(costs)

контрол върху реализацията С2(control)

постигане на пазарен дял C3(coverage)

характеристика на изделията и фирмата С4(character)

поддържане на трайни контакти С5(continuity)

Тези цели са обединени в следната формула:

max{C2+C3+C4+C5}=F(min C1)

Найден Найденов

В условията на международен маркетинг каналите за реализация представляват система от организация и хора, които осигуряват предвижването на продукта от производителя, който се намира в една страна, до потребителите, които се намират в други страни.

При еволюцията на износа са се развили различни форми за проникване на външни пазари:

В зависимост от начина на проникване на външни пазари се избират най-подходящите канали за реализация.

В каналите за реализация се очертават няколко основни вида посредници, които са различни по своите функции:

КАНАЛИ НА РЕАЛИЗАЦИЯ ПРИ НЕПРЯК ИЗНОС

КАНАЛИ НА РЕАЛИЗАЦИЯ ПРИ ПРЯК ИЗНОС

ИЗБОР НА КАНАЛИ НА РЕАЛИЗАЦИЯ

При избор на канали на реализация на межународния пазар трябва да се взема под внимание влиянието н множество фактори и ограничения:

Библиографска справка

Практическа част

"Tomy Show" e производител на пасти за зъби, течни и сухи препарати за почистване на зъби. Каналите за реализация избрани от нашата фирма са:

Първият вариант показва, че ние продаваме стоката на търговци на едро. Това са различни фирми, складове, или търговци, които имат магазинна мрежа. Те сами я разпределят по нататък до потребителите и търговските обекти. Нашата работа по пласмента свършва с разтоварването в складовете, определени от търговците на едро.

Вторият вариант е когато ние сами снабдяваме търговците на дребно. "Tomy Show" притежава верига магазини в Санкт Петербург, специализирани за пасти за зъби, средства за почистване на зъби - течни и прахообразни, средства за поддържане на устна хигиена, а също друга козметика и средства за миене, пране, почистване. Притежаваме търговски обекти, които са със запазената марка на "Tomy Show" и ги зареждаме с наша стока.

Снабдяването със стоки е ритмично и постоянно. Използва се сухоземен транспорт, защото транспортните разходи на езиница продукция, които калкулираме са по-ниски и респ. по-изгодни от другите видове транспорт - воден и въздушен. Фирмата разполага със собствени транспортни средства - тирове. Именно с тях се превозва продукцията. Този начин е най-удобен, защото сме усвоили технологията на подреждане и сортировка на стоката в тира. Определили сме най-удачният начин за опаковане (външна опаковка - кашони с размери 50x50x50см), за най-оптимално подреждане и издържане на условията на превоз и др.въздействия. Понякога се налага и използваме превозните средства на други фирми. Това са различни спедиции, на които предаваме нашите товари, а те осигуряват превоз. Такива ситуации възникват понякога при обратните товари. Обратните товари са стоките, които нашите превозни средства връщат от Русия към България. За да не се връщат празни към България, след като закарат нашата стока там, ние също предлагаме услугата "обратен товар".

Използването на извънфирмени превозни средства се налага ако има проблеми , напр.не са натоварили навреме, задържане на митница, счупване или ремон.

Маршрутите са строго определени и планирани от мениджърите на фирмата. Това се прави с цел оптимален маршрут и отделяне на оптимално време за разтоварване и обмитяване на стоката.

Фирмата е длъжна да осигури и всички разрешителни, които трябва да съпровождат стоката и превозното средство, когато преминава границите на други държави. Много от транзитните страни изискват разрешителни за преминаване през тяхна територия и плащане на различни такси.

Документите, които придружават стоката трябва да са изрядни - сертификати за произход, спецификации(документ, който показва количеството, бройките, марката, начина наопаковане и различните характеристики на стоката, фактури, TIR -карнети, митнически декларации (документите, които се изискват на митническите пунктове).

Пласментът на стоките става по предварително направени поръчки от търговците на едро и предварително уговорени срокове и пунктове на доставка.

Трудности при транспортирането на продукцията се появяват повече през зимния сезон. Тогава, когато температурите достигнат много ниски стойности и е необходимо изчакване или много бавно предвижване на превозните средства. Това се отнася особено за по-северните райони, къдетонякои пътища стават трудно проходими през зимните месеци. При такива ситуации се вземат бързи мерки, за да не пострада продукцията и да запази присъщите си потребителски качества и химико-физични свойства. Фирмата изплаща неустойки,които са договорени за такива или подобни случаи като аварии, кражби и др. Например много кражби се извършват на територията на Румъния, дори в движение на превозното средство.

Вносните мита и такси не са много високи (като за алкохола и тютюневите изделия). Преди години потребителските стоки, в т.ч. пастите за зъби не се облагаха с мита. Но промените в Руската държава засегнаха и този аспект от икономиката й. Все пак митата и таксите са сравнително приемливи, в границите на разумното.

ПОКАЗАТЕЛИ, КОИТО ВЛИЯЯТ НА ПРОМОЦИЯТА И РЕКЛАМАТА

ПОЛИТИКО-ПРАВНИ

.

1 1,6 3 5

малко средно много

ИКОНОМИЧЕСКИ

1 4,7 5

малко много

1 3 4,2 5

ниски средни високи

1 3 3,1 5

ниски средни високи

1 2,8 5

ниски средни високи

1 1,3 5

не използваме само тях използваме

1 3 4,8 5

слабо средно пълно

СОЦИО-КУЛТУРНИ

1 2,7 5

не по-скоро не по-скоро да да

ФИЛИП КОТЛЬР - ОСНОВИ НА МАРКЕТИНГА МОСКВА - ИЗДАТЕЛСТВО "ПРОГРЕС"1990

На сьвременният маркетинг е нужно много повечеот това да се сьздаде добра стокас привлекателна цена. Фирмата е дльжна да осьществикомуникация с клиентите. За това фирмите наемат рекламни агенци, които да сьздадат максимално ефективна реклама, чрез специалисти по общественото мнение, стимулирането и поощряването.

Сьвременните фирми управляват сложна система от маркетингови комуникации.

Фирмата поддьржа комуникации с посредниците си, потребителите и контактуващите аудитории.Посредниците от своя страна комуникират с потребителитеи аудиториите. Потребителите комуникират в повечето случаи устно, чрез мьлвите и слуховете. Но едновременно всяка група поддьрба комуникация с всички останали.

Комплексьт от маркетингови комуникации е 4 части:

РЕКЛАМА - всяка платема форма на нелично предсравяне на стоки/ услуги от името на известен спонсор;

НАСЬРЧАВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ - краткотраини мероприятия за насьрчаване на продажбите;

ПРОПАГАНДА - разпространение на важни комерчески сведения в печета, телевизията, радиото ;

ЛИЧНИ ПРОДАЖБИ -устно представяне на стоката/ услугата повреме на беседа с един или няколко потенциални купувачи

За постигане на наи голям ефект от комуникациите, необходимо е фирмите добре да координират целият свои маркетингов комплекс.

ЕТАПИ ЗА РАЗРАБОТВАНЕ НА ЕФЕКТИВНА МАРКЕТИНГОВА КОМУНИКАЦИЯ

Модельт показва отделните фактори на ефективна комуникация. Подателите трябва да знаят до какви аудитории искат да достигнат и какви обратни реакции искат да получат. Те трябва умело да координират сьобщението отчитаики спецификата на процеса на разшифриране, която ползва целевата аудиторя. Те трябва да сьздават канали за обратна врьзка за да добият представа за реакцията на аудиторията кьм тяхното обрьщение.

ЕЛЕМЕНТИ НА КОМУНИКАЦИОННИЯТ МОДЕЛ

-целева аудиторя- това са потенциалните покупатели - лица, групи, конкретни аудитории, публика. Целевата аудиториа оказва влияние на решението, какво да се каже, как да каже, кьде и кое да се каже.

-определяне на желаната ответна реакция - целевата аудитория може д а се намира в едно от тези 6 сьстояния: осведоменост, знание, благоразположение, предпочитание, убеденост, покупка.

-избор на обрьщение - Обрьщението трябва да привлече вниманието, задьржи интереса, да усили желанието и да подбуди кьм покупка - модел АИДА . ЗА да се сьздаде обрьщението трябва да се рещат 3 проблема: сьдьрбание, структура, форма

*сьдьржание - необходимо е да се измисли мотив, които да предизвика ответна реакция. Модельт мобе да е рационален /лична изгода/, емоционален /позитивно, негативно чувство/, нравствен /чувство за справедливост и порядьчност/.

*структура - тук сьщо се решават 3 проблема: да се направи ли в обрьщениетократьк извод или аудиторията сама да го направи: да се изложат ли аргументи само " за" или "за" и "против"; в края или в началото да се поставят аргументите;

*форма - зависи от това дали ще се поставя по телевизията, радиото или пресата

*канал за лична комуникация- участват 2 лица, които непосредстввено си комуникират; дава се вьзможност за лични обрьщения и обратна врьзка;

*канал за нелични комуникации - това са средствата за разпросранение на информацията, изключващи личен контакт и обратна врьзка; това са вестници, списания, телевизия, радио, бюлетини и др.

БИСТРА БОЕВА - МЕЖДУНАРОДЕН МАРКЕТИНГ- УНИВЕРСИТЕТСКО ИЗДАНИЕ < СОФИЯ> 1996

Международната комуникация обуславя едно общуване между различни култури и ценностни системи.То се осьществява чрез различните елементи на комуникационния микс.

МОДЕЛИ< СХЕМИ НА МЕЖДУНАРОДНА КОМУНИКАЦИЯ

КОМУНИКАЦИОННА ПОЛИТИКА -ход и логика:

МОДЕЛИ НА МЕЖДУКУЛТУРНО ОБЩУВАНЕ

ТЕХНОЛОГИЯ НА ВОДЕНЕ НА ПРЕГОВОРИТЕ

Извьршват се 3 вида деиности: информационно проучвателни, планово - стератегически, организационно - управленски. Те са насочени кьм партньорите, изследват се потребностите, принципите, културните различия, особеностите при взимане на решения. Обстоиното опознаване на чуждестанния партньор повишава информиранноста на другата страназа мотивите на неговото поведение при преговорите, за особеностите и механизмите на вземаните от него решения. Стратегията сьщо е ключов момент от преговорите. Подчинена е на фирмената стратегия. Тя може да бьде: настьпателна, отбранителна, защитна, стртегия на позициониране , на сьтрудничество, стртегия следваща принципа на партньорство, базирана на силови позиции ...Правилата на водене на преговори са част и от стратегията. Групират се по следния начин:

2.Провеждане на преговорите

Това е излагането на позициите на двете страни. Характерен е модельт на четирите ситуации. Приемане е идеалната ситуация между партньорите, т.е. приема се предложението. Противоположна на тази ситуация е безразличие. Не сьществува никакьв интерес от страна на клиента. Скептицизьм и отхвьрляне са мебдинни ситуации, причини за които са: минал опит, по добро конкурентно предложение, липса на потребност идр. При защита на позициите, наи често употребяваният способ е аргументацията. Тя залага на различни видове апели и използвани тактики. Аргументирането е свьрзано с конфликтните ситуациипородени от сбльська на целите, намернията, позициите на партньорите.

3.Приключване на преговорите

Приключването означава постигнато сьгласие. Този етап предполага наи силно изразена комуникация - коментар по повод добрите условия на сделката, изказвания по отношение на качеството/ словесно/, кимване в знак на сьгласие, подробно изучаване на мострите/ несловесно/ и др.

НАЙДЕН НАЙДЕНОВ - МЕЖДУНАРОДЕН МАРКЕТИНГ - АНАЛИЗ, СТРАТЕГИИ, РЕАЛИЗАЦИЯ - УНИВЕРСИТЕТДКО ИЗДАНИЕ - СОФИЯ - 1999

Комуникационният процес представлява обмен на информация като основен проблем е правилното предаване и разпрастраняване на информацията.

ЕТАПИ НА КОМУНИКАЦИОННИЯТ ПРОЦЕС

1.Подготвяне на сьобщението

Когато получателя подава свое сьобщение, говорим за наличието на обратна врьзка. А когато вьрху сьобщението окажат влияние други различни фактори, се говори за "шум". Би трябвало винаги да се отчита вьзможността от "шум" и да се тьрсят пьтища за отстраняванвто му. В други случаи се обрьща внимание и на неправилното декодиране на сьобщението, поради националните особености и порядки на населението.

РЕКЛАМА

Пповечето фирми отделят повече внимание и по голям брои средства за рекламата като елемент на комуникациомия микс.

#адаптирана по страни се използва поради: вьзможните различия в мотивите за покупка; ако сьществуват особености в някои страни по отношение на законовата регламентираност или специфика в структурата и условията за ползване на медиите, и др.

#адаптираната по страни се използва при ограничения като: в отделните раиони се утвьрбдават различни качества; сложната подготовка на различните материали за различните видове региони; адаптирането на рекламата, идр.

#насочване на фирмата кьм стандартизирана реклама на всички пазари

#насочване на фирмата кьм стандартизирана реклаама се аргументира така:

#стандартизираната реклама предполага и трудности като, напр. Недостатьчно сьобразяване с националните особености, необходимост от изменения, идр.

КОДИРАНЕ НА СЬОБЩЕНИЕТО

Свьрзано е с едица проблеми, някои от които са:

След изследване на проблемите и техния анализ се пристьпва кьм избор на една от алтернативите:

$посланието да се насочи кьм кл;иентите на междунар. Пазар

$посланието от вцтрешния пазар да се модифицира с изискванията на мецдунар. Пазар

$изработка на ново послание

ИЗБОР НА МЕДИЯ

Изборьт се основава на различията между медиите: насищане с медии, покритие на пространството от различните медии, качеството на предлаганите услуги, вьзприемчивостта на населението, законова регламентация и др.

РЕКЛАМНИ АГЕНЦИИ

Съществуват 2 алтернативи за избор на рекламна агенция: мултинационална или местна рекламна агенция. Мултинационалните агенции имат централен офис и филиали по различните държави. Предимствата са, че имат висококвалифицирани специалисти, модерна техника и база за изпълнение на за дадената им услуга. Естествено същесствуват и проблеми като недостатъчен капацитет, недостатъчен опит, ниско качество.

ВРЪЗКИ С ОБЩЕСТВЕНОСТТА

НАСЪРЧАВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ

ЛИЧНИ ПРОДАЖБИ

Библиографска справка

ПРАКТИЧЕСКА ЧАСТ

Tomy Show предлага пасти за зъби, течни и сухи препарати за поддръжка хигиената на зъбите. За да разработи своята рекламна кампания, фирмата трябва да отговори на ред въпроси:

КАКВА ИНФОРМАЦИЯ ТЪРСЯТ В РЕКЛАМАТА ПРЕДСТАВИТЕЛИТЕ НА РАЗЛИЧНИТЕ ЦЕЛИВИ ГРУПИ НА РЕКЛАМНО ВЪЗДЕЙСТВИЕ?

Една група хора търсят в рекламата преди всичко доказателства за надеждност. Следователно рекламата, предназначена за тях трябва да описва високото качество на нашите продукти, различни видове изпитания и др.достоверни данни. Те искат да получат информация и доказателства за това че нашата фирма винаги ще се стреми към обновяване на номенклатурата, към разширяване на асортимента.

Друга целева група предпочита кратки, ясни текстове, от които лесно може да се получи информация за нашата стока. Те целят да разберат възможностите ни, гаранциите и допълнително предлаганите услуги.

Трета аудитория изисква точни описания, без подробности. Те желаят това да стане когато купуват стоката, защото вярват, че личният контакт ще им осигури повече и по-точна информация, отколкото от рекламата.

Рекламата, както се вижда, трябва да разкрива всичко това, защото ще попадне на вниманието на широк кръг хора, групи и аудитории. При всички случаи трябва да предвижда възможните въпроси на потребителите и да им отговаря задоволително.

КАКВО Е "ФИРМЕН СТИЛ" И ЗАЩО Е НЕОБХОДИМ НА ФИРМАТА, ОСОБЕНО АКО ТЯ СЕ СТРЕМИ ДА ИЗЛЕЗЕ НА ВЪНШНИЯ ПАЗАР?

Явлението, познато като "фирмен стил" включва комплекс от средства (графични, цветови, пластични, езикови и др.), които осигуряват от една страна някакво единство на всички изделия, от друга - той противопоставя продуктите от фирмата и продуктите на конкурентите.

Елементите са:

3)фирмен блок - вкл.знака, логотипа, поясняващи данни:

4)фирмен цвят - обикновено здравето се свързва със зелено или синьо. Фирменият цвят на Tomy Show е зелен.

5)фирмен шрифт

6)фирмени константи - оформяне, набиране

с фирмения стил ние искаме да покажем работата на фирмата, нашата търговска и техническа политика, дори нашата вътрешна организация. Нашите изделия трябва да отразяват фирмения стил за стоки, оформени с нашите цветове, нашите елементи, за да помогнат за завоюване на по-голяма популярност, следователно по-големи възможности за продажби на нови количества.

ЗАЩО Е НЕОБХОДИМО ДА СЕ ИЗПОЛЗВА СПЕЦИАЛНО ВЪНШНОТЪРГОВСКО НАИМЕНОВАНИЕ НА ЕДНА СТОКА?

Tomy Show отделя голямо внимание при разработването на фирмено наименование на една стока. В съзнанието на купувача чрез наименованието могат да възникнат различни асоциации - например то да звучи неприемливо, нецензурно в конкретната културна среда на външна търговия.

Tomy Show е избрала интернационални наименования на пастите си: напр. Утро - Morning - Утро

Вечер -Evening - Вечер(рус.)

КАКВО Е РЕКЛАМЕН ЛОЗУНГ И КАК СЕ СЪЗДАВА ТОЙ?

Това е заглавието на рекламното послание(slogan) . той е най-важната част при изработване на нашата реклама. Според направените изследвания, читателите на заглавията са 4-5 пъти повече от читателите на текстове: хората преглеждат бегло предлаганата информация и едва когато се спрат на нещо, което ги е заинтерисувала лично, тогава прочитат текста. Следователно за рекламата е важно да има ключов израз, знак, символ или нещо друго, което да "улавя" вниманието посредством фирмения рекламен лозунг.

В съвременната реклама рядко се срещат възклицанията. Тоналността на рекламата трябва да е по-спокойна, по-мека,без много прилагателни, но не и прекалено суха. Рекламният лозунг трябва да привлече вниманието не с "вик", а с "обещание", за задоволяване нуждите на потребителя. Затова трябва да осъществим с потенциалния купувач въображаемия разговора, който рекламата води.

След всичко казано дотук може да се отбележи, че е грешка лозунга да включва наименованието на продукта, за да не се получи така нареченият "информационен шум". В лозунгите трябва да се използват думи с повишена емоционалност, защото те привличат вниманието, напр.сега, тук, важно, развитие, подо бряване, как да направим, ефективен, икономия, печалба и др.

Недопустимо е да се използват думи, които предизвикват отрицателни емоции.

Напр. С Tomy Show печелите домашен зъболекар.

Днес с Tomy Show, утре със здрави зъби.

Най-напред паста от Tomy Show, после всичко, което ви харесва.

Думата "зъболекар" и конструкцията на следващите изречения предизвикват неприятни емоции и асоциация за нещо неприятно.

Отрицанията в рекламата също имат нежелан ефект да отблъскват:

За да нямате кариеси, използвайте пастите Tomy Show.

Ако не искате зъболекар, опитайте Tomy Show.

КАК ДА РАЗРАБОТИМ РЕКЛАМНИЯТ ТЕКСТ, ТАКА ЧЕ ДА ВЪЗДЕЙСТВА?

Лозунгът и първите редове подготвят посланието за възприемане. Информацията се предава от основната част. Краят затвърждава настроението и възгледите, които се стремим да предадем. Поради това най-важнов структурата на текста е съотношението между известното и неизвестното за хората. Известното са знанията им, а неизвестното е това, което ние ще им кажем. Затова нашата фирма използва метода на индукцията, т.е.движение от частното към общото. Това означава,че се започва от известното - това всъщност е мостът между знанията на адресата и сведенията, които ще бъдат нови за него. Започва се с лозунга, след което се излагат новите факти, извършва се съпоставяне с вече известната информация, след което се поднася отново нещо ново, неизвестно, което нашият продукт предлага. Напр.

Пастата за зъби на Tomy Show е с ново съдържание на ментол, флуор и микрогранули. В сравнение с обикновената паста вие получавате повече свежест, повече здраве и белота.

Запознайте се с вечния си приятел!

КАК ДА ОФОРМИМ ТЕКСТЪТ ХУДОЖЕСТВЕНО?

Рекламно послание без илюстрации, представляващо един "гол" текст, изглежда бедно и непривлекателно. Докато текстът се възприема логично и рационално, то художественият образ се възприема на равнището на неосъзнатото и емоционалното. Чред направени изследвания ние стигнахме до извода, че на зрителя е необходимо да се показва "модел на бъдещето", т.е.което ще настъпи, след като се закупи стоката и започне да се използва.

Това показване може да е пряко - "човек си мие в момента зъбите с паста". Желателно е хората около участника да са максимално близки по тип и облекло до тези на главната фигура.

Косвеното показване предлага на харата сами да си представят как действа препарата, т.е.не участват хора. Напр.картина на зъби и как препарата действа върху тях.

Комбинираният метод също може да бъде използван отчасти в рекламата. Той има за цел да предизвика положителни емоции, които се пренасят върху стоката. Напр. един здрав зъб в правилна геометрична фигура (овал), поставен в паста за зъби върху четка:

При нас е важно и какво казва рекламното лице и какъв точно е той. За да има по-добър успех, ние използваме зъболекари или стоматолози, които могат да убедят по най-естествения начин потенциалния потребител.

КАК ДА ПОДГОТВЯМЕ РЕКЛАМАТА ПО РАДИОТО И ТЕЛЕВИЗИЯТА?

Рекламата по радиото е един удобен способ да се стигне буквално още в същия момент до потребителите. Ако бъде използван на специализирани панаири и изложби, тя вече подава пряка информация и то с максимален ефект. И друго, радио се слуща навсякъде - в колата, вкъщи, което позволява един глобален достъп до потребителите.

Нашата реклама по радиото отговаря на няколко принципа:

Телевизионната реклама е по-сложно и по-въздействащо средство. Но телезрителите лесно отвръщат глава от рекламата, поради домашната работа или други занимания. Затова тя също трябва да грабва в първите 10 секунди.

КАК ДА ОФОРМИМ РЕКЛАМАТА НА ОТКРИТО?

Крекламата на открито въздейства на адресатите докато те се намират на улицата или гледат през прозорците на превозните средства. Тази реклама е предназначена за голям брой хора, следователно я поставяме на места като паркинги, спирки на обществения транспорт, бензиностанции и т.н. според изследвания, пешеходците разполагат с 3-5 секунди, за да погледнат рекламата, а автомобилистите с 1-2 секунди. Затова рекламните ни послания са максимално лаконични откъм изображение и най-вече откъм текст. Съобщаваме само името на фирмата ни - Tomy Show , продукта и лозунга. Времето на експлоатация е различно, за някои е 2 седмици, за други - месеци, зависи от мястото и конкретната цел.

Надписите са съобразени с разстоянието, от което ще се гледа рекламата.

НАШИТЕ ИЗИСКВАНИЯ КЪМ ПРЕВОДАЧИТЕ НА РЕКЛАМАТА

При изготвянето трябва да се съобразяваме с това, че тя ще се възприема от хора с различни от нашите национални особености, поведение и т.н. Това се отчита, за да не се стигне до незапланувани усмивки.

Преводите на чужди езици трябва да се проверяват много прецизно от специалисти в областта на стилистиката на страната, за която е рекламата. Техническите термини се проверяват в най-новите издания на речниците. Това предполага изключване на остарелите, излезли от употреба изрази и думи.

Името на фирмата и на продуктите не предизвикват отрицателни емоции при написване, четене и произнасяне на чужд език, не са близки до думи с неприличен, нито пък унизителен смисъл.

В Tomy Show съществуват още много принципи и методи, като тези:

Пласментът и рекламата в частност, изискват и предполагат широк кръг от правила и стратегии, от знания и умения...

ПОЛИТИКО-ПРАВЕН ПРОФИЛ НА ПАЗАРА

СОЦИО-КУЛТУРЕН ПРОФИЛ НА РУСИЯ

ИКОНОМИЧЕСКИ ПРОФИЛ НА РУСИЯ